3093343575

PODSTAWOWE ZASADY NEGOCJACJI

Doceniaj starania drugiej strony niezależnie od tego w jakim kierunku negocjacje na razie zmierzają.

Wskazuj na to, iż sukces może być osiągnięty dzięki staraniu się wszystkich stron.

Twarde stanowiska drugiej strony traktuj jako punkt wyjścia do dalszych negocjacji i nawiąż do nich, zapytaj o ich powody i dlaczego są dla nich takie ważne...

Nie zmuszaj ich do przyznania się do błędu lecz raczej wykorzystaj technikę jujitsu i aikido celem przekierowania ich argumentów tak, żeby oni sami zaprzeczyli swoim twierdzeniom.

Opracuj swoją BATNA - twój bezpiecznik w negocjacjach - który określa twoją alternatywę, poniżej której nie warto ci już negocjować. Spróbuj wzmocnić swoją BATNĘ i ew. obniżyć BATNĘ drugiej strony, jeśli jest niechętna do negocjacji.

Dbaj o zawarcie „pozytywnej transakcji” niezależnie od wyniku negocjacji, tzn. nie zamykaj sobie drogi na przyszłość.

Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów, a w razie potrzeby negocjuj najpierw te kryteria.

Stosuj zasadę wzajemności i staraj się być konsekwentny. Bądź konkretny ale elastyczny.

Stosuj pytania otwarte na początku negocjacji, potem stopniowo pytania konkretyzujące i zamknięte.

Nie stosuj siły w negocjacjach (nawet jeśli możesz), jeśli nie chcesz poczuć odwetu.

Nie stosuj nieuczciwych lub krzyw dzących rozwiązań z pozycji siły, bo takie porozumienia są nietrwale.

Jeśli zaprzeczają twoim propozycjom, zapytaj ich o radę lub o ich propozycję rozwiązania problemu tak, żeby obydwie strony były zadowolone wskazując ich dobrą wolę w domniemaniu. Pytaj, dlaczego proponowane rozwiązanie uważają za uczciwe i sprawiedliwe, gdyż trudne będzie się im przyznać do nieuczciwości i chęci wyzysku.

Stosuj magiczne słowa, tj. proszę, dziękuję, przepraszam i inne wynikające z osobowości rozmówcy.

Zadbaj o ich satysfakcję z wyniku negocjacji (np. poprzez targowanie się), gdyż nie pokonanie drugiej strony, ale spełnienie twoich interesów i ich satysfakcja jest twoim stabilnym zwycięstwem!