66084

DIAGNOZA

Niezależnie od tego, jak cenne jest posiadanie wielu wariantów, negocjatorzy rzadko czują taką potrzebą. W trakcie sporu ludzie zazwyczaj wierzą, że znają prawidłową odpowiedź, a wiąc ich zdanie powinno przeważyć. Negocjując umową handlową, każda ze stron wierzy równie mocno, że to właśnie jej oferta jest rozsądna i powinna być przyjąta nawet z pewnym upustem cenowym. Wszystkie możliwe odpowiedzi zdają sią leżeć na prostej linii miądzy twoim a ich stanowiskiem. Cząsto twórcze myślenie polega jedynie na sugerowaniu sposobu podziału różnicy. W wiąkszości negocjacji wyróżnić można cztery zasad-(nicze bariery opracowywania wielu możliwości rozwiązań: 1) przedwczesną oceną; 2) poszukiwanie jednej jedynej odpowiedzi; 3) założenie istnienia „ciastka" niezmiennej wielkości oraz 4) myślenie, że „rozwiązanie ich problemu to ich problem". Aby przezwyciężyć te przeszkody, musisz je zrozumieć.