53798

Warunki skutecznych negocjacji

Aby móc podjąć decyzję - strony muszą mieć uprawnienia do podjęcia decyzji albo zaakceptować sposób dalszego zatwierdzania uzgodnionego porozumienia.

Aby móc podjąć decyzję stabilną, uzgodnić porozumienie dające się wcielić w żyde -strony (zarówno strony konfliktu, jak i strony w negocjacjach) muszą być dobrze wyodrębnione. W procesie negocjacji powinny być reprezentowane wszystkie strony (tzn. grupy mogące zablokować realizację porozumienia).

Aby móc podjąć decyzję stabilną, uzgodnić porozumienie, którego nie będzie warto obalać - strony muszą znać możliwe do zrealizowania inne sposoby zaspokojenia swoich potrzeb niż ten, który jest negocjowany. Porozumienie, które jest gorsze od najlepszej innej możliwości zaspokojenia potrzeb danej strony (czyli jej BATNY), najprawdopodobniej nie będzie przez tę stronę dotrzymywane. Jeśli strona odkryje dopiero po negocjacjach lepszą możliwość zaspokojenia swoich potrzeb, niż wynegocjowane porozumienie, to może jej się opłacić zerwanie, bądź niewywiązywanie się z umowy.

Aby efektywnie uczestniczyć w procesach wzajemnego uczenia się i argumentowania - strony muszą być gotowe do zmiany stanowiska, o ile zostaną przekonane, że jest ono niesłuszne, niemożliwe do realizacji, bądź gdy zostanie zaproponowane rozwiązanie lepsze. Strony muszą chcieć przekonać swych partnerów do najlepszego rozwiązania, ale dopuścić, że same zostaną przekonane do rozwiązań innych, niż początkowo prezentowane stanowiska.

Aby w ogóle można było mówić o prawdziwych (a nie pozorowanych) negocja-cjach -strony muszą chcieć osiągnąć porozumienie