48,49 (4)

lak skutecznie negocjować

Ton

Jeśli wszyscy uczestnicy są zwolennikami negocjacji w stylu „obie strony wygrywają”, to rozmowy prowadzone będą tonem stanowczym, lecz przyjaznym i będzie w nich widać chęć do współpracy oraz szukania konstruktywnych rozwiązań. Jeżeli żadna ze stron nie ma szczególnego upodobania do taktyk agresywnych, najbardziej skuteczna jest metoda poszukiwania wspólnie rozwiązań. Byłoby niezwykle miło móc uznać ten styl za powszechnie obowiązujący i odpowiedni w każdej sytuacji. Niestety, w życiu założenie takie nie jest możliwe. W niektórych sytuacjach trzeba się posłużyć zupełnie innym tonem negocjowania. Rozważmy taki przykład:

Memorex jest biurem usług komputerowych, które podpisało trzyletnią umowę z firmą Doublegee na opracowanie oraz stałą obsługę systemu rozliczenia płac i kosztów tego przedsiębiorstwa. Po 10 miesiącach realizowania umowy Doublegee powiadomiło Memorex. że zamierza rozwiązać z nim umowę, gdyż w zastosowanym systemie wykryto błędy i mankamenty. Mcmorex zakwestionował ten zarzut: owszem, było kilka drobnych problemów, ale żadnych poważnych awarii. Nieoficjalnie Memorex dowiedział się, ze Doublegee przeżywa kłopoty finansowe, planuje redukcję zatrudnienia i powrót do ręcznego systemu obliczania płac. Memorex wystąpił z pisemnym żądaniem zadośćuczynienia za zerwany kontrakt. Doublegee odpowiedział żądaniem odszkodowania za rzekome szkody spowodowane błędami w programie.

Spotkanie planowane w siedzibie Doublegee ma pomóc w znalezieniu wzajemnie akceptowanego rozwiązania. W związku z tonem dominującym w całej dotychczasowej korespondencji oraz rozmowach telefonicznych, nie dziwi fakt. żc spotkanie zaczyna się agresywnym atakiem dyrektora Doublegee, zarzucającego Memorexowi brak profesjonalizmu i liczne błędy w zastosowanym systemie. Dyrektor grozi, że jeśli Memorex nie wycofa swoich roszczeń za zerwany kontrakt, Doublegee odda sprawę do sądu i przedstawi dowody, które zniszczą reputację zawodową Memorexu.

Planując swoją strategię w negocjacjach, przedstawiciele Memo-\ mi powinni być przygotowani na taki wstęp ze strony oponenta. Nie Wolno im dać się wciągnąć w długotrwałe kłótnie. Powinni krótko i /decydowanie oświadczyć, żc są pewni swoich racji i nic zamierzają ■ię poddać. Wiedzą, żc druga strona blefuje. Memorcx mógłby więc powiedzieć,' że wypowiedź Doublegee to ultimatum, a nie propozycja do negocjacji i że dopóki Doublegee nie będzie gotowy do konstruk-!\ wnej dyskusji, nie ma sensu kontynuować spotkania.

O wiele częściej zdarza się sytuacja - szczególnie w dyskusjach między menedżerami lub kiedy ma się do czynienia z mało doświadczonym negocjatorem - w której rozmowy mogą potoczyć się równic dobrze w stronę konstruktywnych rozwiązań, jak w kierunku otwartej konfrontacji. W takich wypadkach wszystko zależy od tonu pierwszych pięciu minut. Profesjonalny negocjator zawsze stara się stworzyć atmosferę współpracy i świadomie kilka początkowych minut poświęca na swobodną pogawędkę, by przełamać pierwsze lody.

Rozważając odpowiedni ton negocjacji, trzeba także wziąć pod uwagę doświadczenie i osobowość drugiej strony. Z niewielkim ryzykiem uogólnienia można przyjąć, że istnieją dwa rodzaje negocjatorów związkowych. Grupa starsza, składająca się prawic wyłącznie / mężczyzn wychowanych na dawnej szkole agresywnych negocjacji grupowych, którzy często zaczynali kariery jako robotnicy w produkcji. a dopiero po latach przeszli na pełne etaty związkowe jako szefowie okręgu czy regionu. Są to zręczni negocjatorzy, obeznani z taktyką, pragmatycy raczej niż idealiści; twardo obstają przy swoim, ale w końcu godzą się z nieuchronną koniecznością zawarcia kompromisu. Praktyczne wyniki interesują ich znacznie bardziej niż zasady oraz reguły postępowania i trudno na nich wpłynąć teoretycznymi argumentami lub intelektualnymi analizami. Są doświadczeń i i sami mogą się posłużyć ostrym tonem negocjowania, który nie wyklucza stanowczości i kpiny pod czyimś adresem. Druga grupa to młodsze pokolenie, często z wyższym wykształceniem i z coraz

49