lak skutecznie negocjować
Kiedy realizacja porozumienia nic następuje natychmiast po] zawarciu umowy' lub nie jest dla wszystkich jednoznaczna, ostatnia] część negocjacji powinna być poświęcona ustaleniu, co musi byt zrobione i przez kogo.
To samo dotyczy nieformalnych dyskusji menedżerskich. Nazbyt często umowa w sprawie podjęcia pewnych koniecznych działań pozostaje zawieszona w próżni, ponieważ nic określono jej terminu, zasięgu ani szczegółowych działań, które muszą być podjęte. Na wniosek szefa produkcji księgowy w końcu zgadza się przeprowadzić analizę kosztów, ale żaden z nich nie precyzuje, do kiedy ma być ukończona ani czy wszystkim ma się zająć księgowy. Przy umowie, która nie jest realizowana natychmiast, konieczna jest odpowiedź na trzy pytania:
• Kiedy realizacja ma się rozpocząć, a kiedy zakończyć?
• Co należy zrobić, żeby ustalenia były wprowadzane w życie?
• Kto ma się tym zająć?
Wspólna realizacja
W wielu sytuacjach, wprowadzenie umowy w życic wymaga działań z obu stron. Na przykład, gdy zawarto umowę w sprawie zmiany godzin pracy, kierownictwo zakładu powinno poinformować o tym nadzór, a związki zawodowe - przedstawicieli załogi. By nie było wątpliwości, że obie strony otrzymają tę samą informację, może być konieczne powołanie wspólnego zespołu, czuwającego nad reali-
jtih j;j umowy w praktyce. Przytoczony przykład ukazuje wartość tdkiej współpracy:
Miejscowy urząd postanowił dokonać przeglądu i reorganizacji struktury płac swoich pracowników na kierowniczych stanowiskach; w tym celu zwrócił się o pomoc do firmy konsultingowej z zewnątrz.
I rzęch konsultantów poproszono o zgłaszanie propozycji rozwiązań, a jeden został wybrany do oceny możliwości zastosowania ich w praktyce.
Kiedy osiągnięto w końcu porozumienie, dyskusja zeszła na kwestie praktyczne. W jaki konkretnie sposób konsultant miał przeprowadzić przegląd i reorganizację? Jakimi działaniami urząd powinien go wspierać, by wdrożenie nowego systemu przebiegło jak najsprawniej? Ostatecznie postanowiono, żc najlepszym rozwiązaniem będzie wspólna komisja reorganizacyjna, złożona z konsultanta i przedstawiciela działu personalnego urzędu, pracujących wspólnie pod nadzorem starszego specjalisty z firmy konsultingowej.
Wspólne zespoły realizacyjne są też często powoływane do wdrażania programów rozwoju biznesu. Po wstępnych negocjacjach na lemat finansowania projektu obie strony, przyjmują wspólną odpowiedzialność za jego praktyczną realizację.
\
Większość umów regulujących stosunki w przedsiębiorstwach realizowanych jest w praktyce przez tysiące indywidualnych menedżerów, brygadzistów i związkowców, z których żaden nie brał udziału w negocjacjach. Dokładne poinformowanie ich o podjętych ustaleniach jest absolutnie niezbędne, jeśli efekty negocjacji mają być widoczne w praktyce. Nawet w małej firmie umowa zawarta między prezesem a przedstawicielami związków zawodowych musi być należycie objaśniona pracownikom i kadrze kierowniczej.
117