116,117 (2)

jak skutecznie negocjować

Wspólny program realizacji umowy

Kiedy realizacja porozumienia nic następuje natychmiast poi zawarciu umowy lub nic jest dla wszystkich jednoznaczna, ostatnia | część negocjacji powinna być poświęcona ustaleniu, co musi by< zrobione i przez kogo.

To samo dotyczy nieformalnych dyskusji menedżerskich. Nazbyt często umowa w sprawie podjęcia pewnych koniecznych działań pozostaje zawieszona w próżni, ponieważ nic określono jej terminu, zasięgu ani szczegółowych działań, które muszą być podjęte. Na wniosek szefa produkcji księgowy w końcu zgadza się przeprowadzić analizę kosztów, ale żaden z nich nie precyzuje, do kiedy ma być ukończona ani czy wszystkim ma się zająć księgowy. Przy umowie, która nie jest realizowana natychmiast, konieczna jest odpowiedź na trzy pytania:

•    Kiedy realizacja ma się rozpocząć, a kiedy zakończyć?

•    Co należy zrobić, żeby ustalenia były wprowadzane w życie?

•    Kto ma się tym zająć?

Wspólna realizacja

W wiełu sytuacjach, wprowadzenie umowy w życie wymaga działań z obu stron. Na przykład, gdy zawarto umowę w sprawie zmiany godzin pracy, kierownictwo zakładu powinno poinformować o tym nadzór, a związki zawodowe - przedstawicieli załogi. By nie było wątpliwości, że obie strony otrzymają tę samą informację, może być konieczne powołanie wspólnego zespołu, czuwającego nad rcali-

[Ku j;} umowy w praktyce. Przytoczony przykład ukazuje wartość inkiej współpracy:

Miejscowy urząd postanowił dokonać przeglądu i reorganizacji struktury płac swoich pracowników na kierowniczych stanowiskach; w tym celu zwrócił się o pomoc do firmy konsultingowej z zewnątrz. Trzech konsultantów poproszono o zgłaszanie propozycji rozwiązań, a jeden został wybrany do oceny możliwości zastosowania ich w praktyce.

Kiedy osiągnięto w końcu porozumienie, dyskusja zeszła na kwestie praktyczne. W jaki konkretnie sposób konsultant miał przeprowadzić przegląd i reorganizację? Jakimi działaniami urząd powinien go wspierać, by wdrożenie nowego systemu przebiegło jak najsprawniej? Ostatecznie postanowiono, że najlepszym rozwiązaniem będzie wspólna komisja reorganizacyjna, złożona z konsultanta i przedstawiciela działu personalnego urzędu, pracujących wspólnie pod nadzorem starszego specjalisty z firmy konsultingowej.

Wspólne zespoły realizacyjne są też często powoływane do wdrażania programów rozwoju biznesu. Po wstępnych negocjacjach na temat finansowania projektu obie strony, przyjmują wspólną odpowiedzialność za jego praktyczną realizację.

Informacja i wy jaśnienie

\

Większość umów regulujących stosunki w przedsiębiorstwach realizowanych jest w praktyce przez tysiące indywidualnych menedżerów, brygadzistów i związkowców, z których żaden nic brał udziału w negocjacjach. Dokładne poinformowanie ich o podjętych ustaleniach jest absolutnie niezbędne, jeśli efekty' negocjacji mają być widoczne w praktyce. Nawet w małej firmie umowa zawarta między prezesem a przedstawicielami związków zawodowych musi być należycie objaśniona pracownikom i kadrze kierowniczej.

117