114,115 (2)

Jak skutecznie negocjować

Najważniejsze zasady

*    Ostateczna oferta i propozycja umowy musi być przedstawiona w czasie konstruktywnej dyskusji, a nie w fazie walki i kłótni.

*    Deklaracja „ostatecznej oferty" musi brzmieć wiarygodnie -ton i styl wypowiedzi są tu nie mniej ważne niż jej treść.

*    Istnieją metody przezwyciężania oporu drugiej strony przed ostateczną zgodą na porozumienie: obietnica przyszłych negocjacji w pokrewnej sprawie lub obwarowanie kontrowersyjnego punktu warunkiem, że za jakiś czas będzie poddany rewizji.

*    Przed sfinalizowaniem umowy należy sprawdzić czy wszystkie sprawy zostały uzgodnione, szczególnie terminy realizacji, sprawozdań i zakończenia; oraz definicje pojęć.

*    Trzeba się upewnić, że istnieje pełna zgodność interpretacji przyjętych ustaleń; pomogą w tym streszczenia i pisemne potwierdzenie zawartej umowy.

*    Sporne problemy nie powinny być załatwiane pobieżnie po to, by móc szybko zamknąć wszystkie sprawy i osiągnąć rzekome porozumienie.

Rozdział 13

Praktyczna realizacja

Osiągnięcie i podpisanie porozumienia to jeszcze nic wszystko. < ciem każdych negocjacji jest spowodowanie jakiegoś efektu lub działania. W zwyczajnych negocjacjach porozumienie i jego praktyczna realizacja mogą się zbiegać. Sprzedający i kupujący targują się O cenę, osiągają porozumienie i w tym samym momencie dochodzi do jego realizacji. Ale w wielu wypadkach między zakończeniem negocjacji a wynikającym z nich działaniem następuje przerwa. Nawet jeśli ustalono jakie to ma być działanie, nie zostało dokładnie powiedziane, kto co ma robić. Ze względu na przerwę, jaka następuje między porozumieniem a działaniem, albo z powodu nieprecyzyjnie określonych metod realizacji niektóre porozumienia nigdy nie prowadzą w praktyce do zamierzonych rezultatów. Dlatego jeśli ze skutecznych negocjacji mają wyniknąć skuteczne działania, trzeba sprawie realizacji poświęcić osobny punkt rozmów.

Trzy elementy odgrywają tu szczególną role:

•    Wprowadzenie programu realizacji do treści umowy

•    Ustanowienie wspólnego zespołu czuwającego nad praktyczną realizacją umowy

•    Zapewnienie odpowiedniej informacji i wyjaśnień tym wszystkim, których umowa dotyczy, a którzy nie są zaangażowani w negocjacje.

Il5