106,107 (2)

Jak skutecznie negocjować

Najważniejsze zasady

*    Im bliższy jest moment porozumienia, z tym większym wyczuciem powinna być prowadzona dyskusja.

*    Okresowe, wspólne podsumowania dotychczasowego postępu w rozmowach pomagają w stopniowym budowaniu porozumienia i zapobiegają kłótniom na tematy, które zostały już zamknięte.

*    Propozycje mogą mieć: początkowo formę sugestii. Strony nie muszą dzięki temu podejmować natychmiastowych decyzji.

*    Korzystniejsze jest ułatwianie drugiej stronie kroków do przodu niż prowadzenie z nią rozgrywek na zasadzie „tylko jedna strona może wygrać".

*    Najłatwiej przeforsować propozycje, uwypuklając korzyści dla drugiej strony, a pomijając dla swojej.

*    Chęć zachowania twarzy, własnej lub zespołowej, może poważnie zahamować postęp w rozmowach.'

' Kompromis powinien być postrzegany jako rozwiązanie konstruktywne, a nie słabość.

*    Oceniając korzyści z zawartego porozumienia, należy wziąć pod uwagę czynniki wykraczające poza kontekst negocjacji - takie jak stworzenie użytecznych precedensów oraz konieczność długoterminowych kontaktów.

Rozdział 12

Finalizowanie umowy

Ostatnią fazą pomyślnych negocjacji jest zawarcie porozumienia. Nawet w nieformalnych dyskusjach menedżerskich dąży się do ustalenia stanowisk; inaczej negocjacje byłyby jedynie bezproduktywną wymianą opinii. Na przeciwległym biegunie są oficjalne rozmowy handlowe, kończące się umową, która niesie z sobą poważne konsekwencje prawne.

Cztery kwestie mają istotne znaczenie w fazie finalizowania umowy. Są to:

• Zamknięcie pertraktacji - wybór momentu i przekonanie o ostateczności stanowiska

•    Upewnienie się, że wszystkie punkty zostały uwzględnione

•    Sprawdzenie zgodności interpretacji - podsumowanie i dokumentacja

•    Unikanie pobieżności, gdy za wszelką cenę dąży się do sfinalizowania umowy.

Zamknięcie pertraktacji

Wśród cech dobrego negocjatora bardzo ważna jest umiejętność rozpoznania momentu, w którym należy zamknąć fazę badawczą, uświadomić sobie, żc dalsze ustępstwa są już niemożliwe i zapro-

107