82,83 (4)

Jak skutecznie negocjować

Najważniejsze zasady

* Swoja pozycję w negocjacjach można wzmocnić, taktownie przypominając drugiej stronie o sankcjach, jakie mogą być zastosowane, jeśli negocjacje nie przyniosą rezultatów.

* Sankcje mogą być finansowe, prawne i emocjonalne albo mogą wywrzeć określony wpływ na dobre imię, reputację lub poczucie własnej wartości człowieka lub firmy.

* Nowe zagadnienie może być wprowadzone w trakcie negocjacji, by przerwać tok dyskusji, lub jako element przetargowy między stronami.

* Kiedy lo tylko możliwe, ustępstwa powinny być uzależnione od warunków - coś za coś, a nie coś za nic.

* Rozpatrując możliwość ustępstw, zawsze najpierw przedstaw swoje warunki i nie podawaj szczegółów możliwego kompromisu, dopóki druga strona nie okaże woli do rozważenia warunków.

* W normalnych okolicznościach unikaj zaangażowania emocjonalnego, ale w szczególnych sytuacjach manifestacja uczuć może być korzystna, pod warunkiem, że są szczere i użyte świadomie.

Rozdział 9

Czas trwania i zakończenie

I.udzie nie mający doświadczenia w negocjowaniu wyrażają « /asem zdziwienie, że rozmowy trwają tak długo. Jest kilka powodów, dla których powinny trwać, zamiast dążyć do błyskawicznego rozwiązania - i powody te dotyczą wszystkich rodzajów negocjacji, nawet zupełnie nieformalnych.

• W odróżnieniu od oficjalnych spotkań w sprawach zawodowych, o ustalonym wcześniej porządku, w którym przeznacza się około 10 minut na każdą sprawę, negocjacje często wymagają wspólnego przedyskutowania jakiegoś problemu i dokładnego rozważenia wszystkich możliwych rozwiązań. Dwie strony zaczynają od dwóch różnych punktów widzenia i potrzebują czasu, by poznać i w zajemnie wyjaśnić sobie dzielące je różnice poglądów. Dążąc do kompromisu, obie strony boją się jednak szybkich i dalekich ustępstw. Tak złożonego procesu sondowania, wymiany myśli i kompromisów nie da się szczegółowo zaplanować; jest to proces organiczny - nie mechaniczny - i musi trwać.

• W związku z powyższym często zakłada się, że negocjacje będą długotrwałe i świadomie nie planuje się czasu ich trwania ani też dokładnej daty czy godziny zakończenia.

• Zdając sobie sprawę z konieczności ustępstw, niektórzy negocjatorzy starają się pokazać, że nie przychodzą one łatwo. Według nich porozumienie osiągnięte w pól godziny może świadczyć, że nic walczyli dosyć mocno w obronie racji swojej strony. Dopiero po bardzo długiej i trudnej wymianie argumentów