150,151 (2)

Jak skutecznie negocjować

Jeśli uczestnik negocjacji opiera swą pozycję na wiedzy, którą dysponuje w omawianej sprawie, musi mieć pewność, że jest ona rzetelna. Pewien cyniczny, lecz bardzo skuteczny menedżer zauważył kiedyś, żc każde stwierdzenie oparte na faktach (lub danych statystycznych) musi spełniać przynajmniej jeden z dwóch podstawowych warunków: musi okazać się prawdziwe, gdy ktoś zechce je sprawdzić lub musi być nic do sprawdzenia. Wydaje się oczywiste, że wiarygodność i siła oddziaływania oparte na wiedzy i fachowości zostają całkowicie podważone przez błędy lub nieścisłości. Dobra rada brzmi więc: przygotuj się solidnie, sprawdź fakty co najmniej w dwóch źródłach, wreszcie - przedstaw je rzetelnie i dokładnie. Stosując się do tej zasady, nawet młodzi stażem pracownicy zdobędą szacunek i solidną pozycję wyjściową do podjęcia negocjacji ze starszymi, doświadczonymi kolegami.

Najważniejsze zasady

*    Ogromny wpływ na negocjacje menedżerskie ma charakter i jakość codziennych stosunków zawodowych.

*    Młodsi rangą pracownicy mogą być zdominowani w dyskusji przez starszych menedżerów, którzy starają się nimi manipulować, wykorzystując korzystną dla nich różnicę pozycji.

' Uczestnik, który ma lub przypisuje mu się osobiste kontakty i powiązania z wpływowymi jednostkami albo grupami, może dzięki temu cieszyć się większą wiarygodnością i silniejszą pozycją jako negocjator.

*    Zręczni manipułatorzy starają się uzależnić innych od siebie poprzez zobowiązania - których rozsądni menedżerowie unikają - chcąc dzięki temu zapewnić sobie poparcie w negocjacjach.

*    Skuteczną przeciwwagą dla metod manipulatorskich są wiedza i fachowość, jasno i rzetelnie użyte clla rozwiązania kwestii, będących przedmiotem dyskusji.

Rozdział 18

Negocjacje handlowe

Istnieją dwie cechy typowe dla negocjacji handlowych:

•    Większość transakcji związanych jest z kupowaniem i sprzedawaniem, na ogół dóbr lub usług, ewentualnie z ich dostawą lub szczegółami dokumentacji. W wielu wypadkach głównym przedmiotem negocjacji jest czynnik finansowy. Na ogól efektem negocjacji jest kontrakt o mocy prawnej.

•    Przeważnie jedynym lub głównym powodem kontaktów między stronami jest kwestia będąca przedmiotem negocjacji. To odróżnia negocjacje handlowe od menedżerskich i pracowniczych, w których uczestniczą strony pozostające na co dzień w stałych kontaktach zawodowych.

Te dwie cechy nadają negocjacjom handlowym o wiele twardszy charakter i decydują o ich przebiegu. Każda ze stron może w dowolnej chwili zrezygnować z udziału w dalszych rozmowach i zdecydować się na szukanie innego kupca lub sprzedawcy - co w negocjacjach menedżerskich czy pracowniczych nie jest możliwe. Te negocjacje cechuje także prostota ostatecznego rozwiązania - sprowadza się ono do uzgodnienia ceny. Konieczne jest tu również precyzyjne określenie wzajemnych zobowiązań stron (jeśli chodzi o jakość czy dostawy) gdyż w razie potrzeby staną się podstawą rozpatrywania roszczeń przez sąd.

151