108,109 (2)

jak skutecznie negocjować ponować uzgodnienie porozumienia na podstawie dokonanych tychczas ustaleń. Istotne są dwa czynniki: wybór odpowiedni¹ momentu i przekonanie o rzeczywistej ostateczności przyjęć stanowiska.

W naturze negocjacji leży zmienność nastrojów. W jednym iii mencie wszystko toczy się gładko, w partnerskiej i pogodnej atm< ferze, by za chwilę przerodzić się w gwałtowny spór wokół inn< kontrowersyjnej kwestii. Wydaje się oczywiste, że szczęśliw zamknięcie negocjacji powinno nastąpić w chwili dobrej, pogodi atmosfery, a z pewnością nie należy proponować zakończei rozmów w środku zażartej kłótni ani też tuż po niej. Powinno się wtei zarządzić krótką przerwę dla poprawienia klimatu i dopiero po niej] rozpocząć - być może już ostatnią turę rozmów przed uzgodnienia porozumienia.

Czasami największą trudność sprawia przekonanie drugiej stron; że dalsze ustępstwa nie są już możliwe, że wyczerpane zostały wszystkie możliwości i że czas podjąć ostateczną decyzję o porozumieniu lub też zakończeniu negocjacji. Jest to szczególnie trudne, gdy poprzednio deklarowało się już „ostateczność decyzji”, a potem czyniło kolejne ustępstwa. Druga strona wywnioskowała z tego, że „ostateczne” nie znaczy wcale ostatnie - jak więc ma uwierzyć, że tym razem rzeczywiście nastąpił ostateczny kres ustępstw?

Oświadczenia o ostateczności decyzji można uwiarygodnić, odpowiednio je wzmacniając. Służą temu:

|ti< Iłowania pozasłowne: na przykład pozbieranie wszystkich papierów zdecydowanym mchem i włożenie ich do teczki.

Zmiana formy: z czysto słownych propozycji na formalną ofertę piMCinną - choćby spisaną ręcznie i puszczoną w obieg do uczestników.

' lawet jeśli chwila została wybrana odpowiednio, a ostateczna K-ilu przedstawiona stanowczo i wiarygodnie, zawsze może zaist-ąi potrzeba dodatkowego czynnika, który ostatecznie przechyli ftfnlę, skłaniając drugą stronę do przyjęcia naszej propozycji. Wśród luk ich środków przełamujących ostatni opór są:

Powiązanie umowy z korzyściami w przyszłości: „Jeżeli dojdziemy do porozumienia w sprawie propozycji, które właśnie państwu przedstawiliśmy, bardzo chętnie podejmiemy rozmowy na temat „v, nie później niż na koniec przyszłego roku”.

•    /.goda, że dyskusyjny punkt może wymagać rewizji w przyszłości: „Rozumiemy państwa obiekcje przed przyjęciem x i chętnie zobowiążemy się do przedstawienia sprawozdania z uzyskanych efektów po dwunastu miesiącach”.

•    Przedstawienie wyczerpujących wyjaśnień, dlaczego dalsze ustępstwa nie będą możliwe i zaangażowanie do tego członka kierownictwa firmy; dyrektor handlowy na przykłąd mógłby zostać poproszony o wyjaśnienie niekorzystnych tendencji na rynkach zagranicznych.

•    Prezentacja ujemnych konsekwencji ewentualnego fiaska negocjacji - nic w formie groźby, tylko chłodnego wyliczenia faktów: „Mimo iż ze wszech miar chcielibyśmy tego uniknąć, fiasko rozmów w tej fazie zmusiłoby nas do rozważenia kroków prawnych i, zdaniem naszych prawników, trzeba się wówczas liczyć z 12-micsięcznym opóźnieniem i kosztami po obu stronach w wysokości ponad 50 000 funtów.

109

1

   Ton głosu i dobór słów: wyraźne, zdecydowane zdanie, wypowiedziane stanowczym tonem: „Zaszliśmy już bardzo daleko w czasie tego spotkania i rozważyliśmy w pełni wszystkie państwa uwagi pod naszym adresem. W tej chwili znaleźliśmy się w punkcie, w którym oczekujemy decyzji, czy jesteście skłonni przyjąć naszą ofertę. To jest absolutnie wszystko, co możemy zaproponować”.

•    Zmiana stylu: z dyskusyjnego na krótkie, stanowcze stwierdzenia.