108,109 (2)

jak skutecznie negocjować

ponować uzgodnienie porozumienia na podstawie dokonanych ifl tychczas ustaleń. Istotne są dwa czynniki: wybór odpowiedni™ momentu i przekonanie o rzeczywistej ostateczności przyjętej stanowiska.

W naturze negocjacji leży zmienność nastrojów. W jednym uittl mencie wszystko toczy się gładko, w partnerskiej i pogodnej atmoj ferze, by za chwilę przerodzić się w gwałtowny spór wokół i miel kontrowersyjnej kwestii. Wydaje się oczywiste, że szczęśliwi zamknięcie negocjacji powinno nastąpić w chwili dobrej, pogodnM atmosfery, a z pewnością nie należy proponować zakończeniu rozmów w środku zażartej kłótni ani też tuż po niej. Powinno się wtedM zarządzić krótką przerwę dla poprawienia klimatu i dopiero po nicj| rozpocząć - być może już ostatnią turę rozmów przed uzgodnieniem porozumienia.

Czasami największą trudność sprawia przekonanie drugiej strony, że dalsze ustępstwa nie są już możliwe, że wyczerpane zostały wszystkie możliwości i że czas podjąć ostateczną decyzję o porozumieniu lub też zakończeniu negocjacji. Jest to szczególnie trudne, gdy poprzednio deklarowało się już „ostateczność decyzji”, a potem czyniło kolejne ustępstwa. Druga strona wywnioskowała z tego, że „ostateczne” nie znaczy wcale ostatnie - jak więc ma uwierzyć, żc tym razem rzeczywiście nastąpił ostateczny kres ustępstw?

Oświadczenia o ostateczności decyzji można uwiarygodnić, odpowiednio je wzmacniając. Służą temu:

•    Ton głosu i dobór słów: wyraźne, zdecydowane zdanie, wypowiedziane stanowczym tonem: „Zaszliśmy już bardzo daleko w czasie rego spotkania i rozważyliśmy w pełni wszystkie państwa uwagi pod naszym adresem. W tej chwili znaleźliśmy się w punkcie, w którym oczekujemy decyzji, czy jesteście skłonni przyjąć naszą ofertę. To jest absolutnie wszystko, co możemy zaproponować”.

•    Zmiana stylu: z dyskusyjnego na krótkie, stanowcze stwierdzenia.

W«> howania pozasłowne: na przykład pozbieranie wszystkich I pupicrów zdecydowanym mchem i włożenie ich do teczki.

) f\u tana formy: z czysto słownych propozycji na formalną ofertę [ phcmną - choćby spisaną ręcznie i puszczoną w obieg do ' uczestników.

F Nawet jeśli chwila została wybrana odpowiednio, a ostateczna Hit.i przedstawiona stanowczo i wiarygodnie, zawsze może zaist-f|l< potrzeba dodatkowego czynnika, który ostatecznie przechyli kię, skłaniając drugą stronę do przyjęcia naszej propozycji. Wśród hkich środków przełamujących ostatni opór są:

i

Powiązanie umowy z korzyściami w przyszłości: „Jeżeli dojdziemy do porozumienia w sprawie propozycji, które właśnie państwu pizedstawiliśmy, bardzo chętnie podejmiemy rozmowy na temat x, nie później niż na koniec przyszłego roku".

/.goda, że dyskusyjny punkt może wymagać rewizji w przyszłości: „Rozumiemy państwa obiekcje przed przyjęciem x i chętnie zobowiążemy się do przedstawienia sprawozdania z uzyskanych efektów po dwunastu miesiącach".

Przedstawienie wyczerpujących wyjaśnień, dlaczego dalsze ustępstwa nie będą możliwe i zaangażowanie do tego członka kierownictwa firmy; dyrektor handlowy na przykłąd mógłby zostać poproszony o wyjaśnienie niekorzystnych tendencji na rynkach zagranicznych.

• Prezentacja ujemnych konsekwencji ewentualnego fiaska negocjacji - nic w formie groźby, tylko chłodnego wyliczenia faktów: „Mimo iż ze wszech miar chcielibyśmy tego uniknąć, fiasko rozmów w tej fazie zmusiłoby nas do rozważenia kroków prawnych i, zdaniem naszych prawników, trzeba się wówczas liczyć z 12-micsięcznym opóźnieniem i kosztami po obu stronach w wysokości ponad 50 000 funtów.

109