130,131 (2)

130,131 (2)



Jak skutecznie negocjować zaproponować kilkudniową przerwę na przemyślenie propozycji, j czym udzielić szczegółowej odpowiedzi w liście. Będzie ona prze miotem następnego spotkania. Zawarte w końcu porozumienie zostanie udokumentowane na piśmie.

Negocjowanie przez telefon

Długich i skomplikowanych negocjacji nie da się prowadzić prze telefon, ale są sytuacje, gdy ten sposób okazuje się niezwykl skuteczny. Jest coś takiego w tym środku łączności, co powoduje, że niektórzy ludzie stają sic o wiele bardziej skłonni do współpracy niż w bezpośrednich rozmowach. Element zaskoczenia i improwizacji, jaki niesie z sobą rozmowa telefoniczna, często uniemożliwia skupienie uwagi oraz upór, normalne w rozmowach twarzą w twarz.

Dyrektor oddziału firmy ochroniarskiej zatelefonował do dyrektora administracyjnego przedsiębiorstwa, któremu świadczył usługi, i poprosił o spotkanie, by przedyskutować możliwości pewnych zmian w umowie, dotyczących ochrony obiektu w nocy. Zamiast daty spotkania dyrektor zaproponował: „Przez następnych kilka tygodni mam straszny nawał pracy: czy ma pan chwilę, żeby porozmawiać o tym teraz, przez telefon?” W trakcie rozmowy sugestie firmy ochroniarskiej zostały bardzo szybko zmodyfikowane i strony zawarły porozumienie, które wystarczyło już tylko podpisać. Dyrektor reprezentujący firmę ochroniarską zauważył później z. goryczą, że powinien był upierać się przy spotkaniu, ponieważ w rozmowie telefonicznej, jak sam zauważył, godził się o wiele za łatwo na wszystkie kontrpropozycje swojego klienta.

Inny przykład ilustruje prawidłowość zauważoną przez wiele osób, że szczegóły, które w bezpośredniej rozmowie potrafią być przedmiotem długiej dyskusji, przez telefon uzgadniane są nadzwyczaj szybko:

Dyrektor personalny zakończył właśnie długie negocjacje z przedstawicielem związku zawodowego pracowników umysłowych na temat zmian w dodatkach samochodowych. Wtedy zda! sobie sprawę, że w dyskusji zupełnie pominięto niewielką grupę pracowników, której wypłacano dodatek motocyklowy. Zamiast zwoływać kolejne zebranie, zatelefonował do przedstawiciela związku i powiedział: „Musimy dodać do umowy o dodatkach samochodowych paragraf dotyczący motocykli. Sprawdziłem ostatnie dane i wydaje mi się, że podwyżka o 3 pensy na milę będzie odpowiednia. Zgodzisz się ze mną?” Na co związkowiec, po krótkiej pauzie, odpowiedział twierdząco. Dyrektor personalny odetchnął z ulgą, przypominając sobie długie negocjacje na ten temat rok wcześniej.

Istnieje oczywiście niebezpieczeństwo, że taka próba szybkiego załatwienia problemu obróci się przeciwko nam, bo odpowiedź zabrzmi nie. Negocjatorzy, którzy chcą skorzystać z telefonu w nadziei uzyskania natychmiastowych rezultatów, powinni mieć pewność, że druga strona nie posługuje się tym wynalazkiem sprawniej niż oni.

Najważniejsze zasady

*    Dyskusje twarzą w twarz nie są jedynymi formami negocjowania: dobre efekty można również osiągnąć korespondencyjnie lub telefonicznie.

*    Otwarty, bezpośredni list może wpłynąć na kształtowanie atmosfery i stylu późniejszych negocjacji.

*    Prowadzenie negocjacji wyłącznie lub częściowo drogą korespondencyjną może oszczędzić czas, pomóc uniknąć emocjonalnej konfrontacji, zapewnić całą dokumentację rozmów i umożliwić przekazanie w pełni i szczegółowo dopracowanych propozycji.

*    Niektórzy negocjatorzy są mniej oporni na propozycje przedstawiane im telefonicznie.

*    Proste kwestie niewielkiej wagi mogą być bardzo szybko uzgadniane przez telefon.


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
130,131 (2) Jak skutecznie negocjować zaproponować kilkudniową przerwę na przemyślenie propozycji,&n
108,109 (2) jak skutecznie negocjować ponować uzgodnienie porozumienia na podstawie dokonanych 
108,109 (2) jak skutecznie negocjować ponować uzgodnienie porozumienia na podstawie dokonanych ifl t
110,111 (2) Jak skutecznie negocjowaćUpewnienie się, że wszystkie punkty zostały uwzględnieni W eufo
112,113 (2) Jak skutecznie negocjować Zauważmy także w tym przykładzie, że data wprowadzę życie zost
144,145 (2) jak skutecznie negocjować zdecydowanie wyrażać sprzeciw. Księgowy może nie czuć się doś&
156,157 Jak skutecznie negocjować dostawy - lub też, że natychmiastowe zamówienie będzie zreali
110,111 (2) jak skutecznie negocjowaćUpewnienie się, że wszystkie punkty zostały uwzględnieni W eufo
112,113 (2) Jak skutecznie negocjować Zauważmy także w tym przykładzie, żc data wprowadzę życie zost
122,123 (2) jak skutecznie negocjować rozliczania wydatków, ale może także uznać, że rozsądniej będz
126,127 (2) Jak skutecznie negocjować. w rozmowach, żc druga strona ma do wyboru już tylko drogę sąd
134,135 (2) Jak skutecznie negocjować pewna selektywność oraz uproszczenia są często konieczne, nale
138,139 (2) jak skutecznie negocjować Informacja lub reportaż telewizyjny Mniej formalnym i często o
140,141 (2) Jak skutecznie negocjować Jedyną skuteczną obroną przed tego rodzaju atakami jest zde do
146,147 (2) Jak skutecznie negocjować George’a Gameta, 58-letniego szefa produkcji, znanego z trudne

więcej podobnych podstron