48,49

prowadzenie negocjacji miedzy sob, przed spoiU-

^{niem 2 d}™f f “«_alnych warunków lub ofert, rozpoczęcie >    :    i olcinych etapach rozmów,

brak konsekwcmna olc . _|cj^Pwvpowjadania tłumienie propozycji W chwil, jej yt i->r7.o/ druRA stronę,

przerywanie w trakcie składania propozyc,.,

zakładanie, że propozycja ^drug^,e) ®    > J . _ej

konkretnie sprecyzowana, przez co me da Sie W

negocjować.

I TAP CZWARTY: ZAWIERANIE TRANSAKCJI

WPROWADZENIE

li m akcja polega na wymianie - oddawaniu czegoś w .Mim.m za pozyskiwanie czegoś innego. Jest tą la/a ni, jacji, od której zależy ich wynik - sukces lub po i i/l i ()bie strony muszą zwrócić szczególną uwagę na to, * o zamierzają zrobić, aby nie dopuścić do niekorzystnych ustępstw.

Istnieją setki technik, które negocjator może zastosować, aby w pewniejszy sposób doprowadzić do zawarcia porozumienia odpowiadającego jego interesom.

Transakcja powinna zawierać sprecyzowane warunki, na których będziesz się opierał

T rnnsakcja jest specyficznym rozwiązaniem negocjowanego problemu: jakie porozumienie możliwe jest do zaakceptowania przez obie strony. Dokładnie określa warunki zawarcia porozumienia dotyczącego jednej bądź też wszystkich kwestii.

Transakcje są zawsze warunkowe

Fundamentalna zasada zawierania transakcji polega na składaniu warunkowych ofert. Nic nie oferujemy za darmo - za wszystkie ustępstwa musimy otrzymać coś w zamian.

PODEJŚCIE DO ZAWIERANIA TRANSAKCJI

Wszystkie transakcje powinny być wyrażane we właściwej formie:

• Jeśli ty... wtedy ja

Na przykład: „Jeżeli pan zgodzi się na... wtedy ja wyrażę zgodę na..." Ważnym zwrotem są tu słowa: Jeśli zgodzi się pan na..." Bez tego zastrzeżenia druga strona

49