Podstawowy zakres decyzji w zakresie dystrybucji

1. Długość kanałów dystrybucji.

2. Szerokość kanałów dystrybucji.

3. Intensywność przepływu towarów przez kanał.

4. Rodzaj pośredników.

5. Sposób powiązania uczestników kanału.

6. Własność kanałów.

7. Elementy logistyki, np. transportu lub sposobu składowania.

Kanały dystrybucji

1. Bezpośrednie i pośrednie.

2. Szerokie i wąskie.

3. Konwencjonalne i zintegrowane pionowo (korporacyjne, kontraktowe i administrowane).

Czynniki determinujące wybór

krótkiego kanału dystrybucji

1. Większa jednostkowa wartość produktu.

2. Bardzo duże jednorazowe partie zakupu.

3. Mała częstotliwość sprzedaży produktu.

4. Krótki termin przydatności produktu do spożycia.

5. Złożoność produktu i w związku z tym konieczność bliskiego kontaktu z nabywcą.

Rodzaje strategii dystrybucji

1. ekskluzywna;

2. selektywna;

3. intensywna.

A B C

Dystrybucja Dystrybucja Dystrybucja

ekskluzywna selektywna intensywna

(wyłączna)

Samochody Meble Kosmetyki

Cadillaca Ethan Allen Revlonu

Sprzęt Kosmetyki Zegarki

Catepillara Estee Laudera Timexa

Cele strategii dystrybucji

Dystrybucja ekskluzywna

Prestiżowy wizerunek, kontrola nad kanałem, stabilność cen.

Dystrybucja selektywna

Wizerunek solidnej firmy, określony stopień kontroli kanału, wysoka sprzedaż i zyski.

Dystrybucja intensywna

Szeroka dostępność, duże rozmiary sprzedaży i duży zysk.

Pośrednicy w strategiach dystrybucji

Dystrybucja ekskluzywna

Mała liczba placówek o prestiżowej reputacji.

Dystrybucja selektywna

Umiarkowana liczba firm o solidnej reputacji.

Dystrybucja intensywna

Duża liczba różnych typów firm i placówek.

Klienci w strategiach dystrybucji

Dystrybucja ekskluzywna

Ograniczona liczba zamożnych liderów wyznaczających nowe trendy, gotowych docierać do odległych miejsc sprzedaży.

Dystrybucja selektywna

Umiarkowana liczba wrażliwych na markę klientów gotowych znosić pewne uciążliwości związane z dojazdem do sklepów.

Dystrybucja intensywna

Duża liczba klientów ceniących wygodę.

Ukierunkowanie marketingu w strategiach dystrybucji

Dystrybucja ekskluzywna

Sprzedaż osobista, przyjemne warunki zakupu, wysoki standard obsługi.

Dystrybucja selektywna

Intensywna promocja, wygodne warunki zakupu, wysoki poziom usług.

Dystrybucja intensywna

Masowa reklama, dogodna lokalizacja, ciągłość zaopatrzenia.

Typowe zastosowania strategii dystrybucji

Dystrybucja ekskluzywna

Prestiżowe samochody, indywidualnie projektowana odzież, biżuteria; złożone produkty inwestycyjne.

Dystrybucja selektywna

Meble, sprzęt gospodarstwa domowego, komputery itp.

Dystrybucja intensywna

Żywność, chemia gospodarcza, materiały biurowe.

+ + +

+ + + +

+ + + + +

+ + + +

+ + +

+

+

+

+

+

---