65750

Za pomocą różnych zachowań możemy wywoływać zmiany w innych ludziach - głównym narzędziem wpływu jest proces porozumiewania się ludzi, zarówno komunikowanie się za pomocą słów, jak i komunikowanie się bezsłowne. W bezpośrednich kontaktach międzyludzkich zachodzą spontaniczne procesy, których efektem jest wzajemny wpływ, takie jak: naśladownictwo, stosowanie wzmocnień, przekazywanie sygnałów niewerbalnych Tendencje do naśladownictwa pojawiają się wcześnie w rozwoju człowieka i w różnym stopniu trwają przez całe życie. Mechanizm ten jest uruchamiany w bezpośrednich kontaktach. Podczas interakcji społecznej partnerzy spontanicznie wzmacniają nawzajem swoje zachowania. Trzeci mechanizm wywierania wpływu w bezpośrednich relacjach polega na wykorzystywaniu sygnałów niewerbalnych w ustalaniu charakteru relacji. Za pomocą np. tonu głosu, postawy ciała, dystansu fizycznego możemy nieświadomie lub świadomie określać swoją pozycję w danej relacji. Jawność działań jednej z osób do wywołania pożądanych przez nią reakcji u drugiej może być odczuwana jako zagrożenie swobody wyboru celu lub działania, powstaje wówczas opór psychologiczny (reaktancja psychologiczna). Badacze twierdzą, że reaktancja pojawia się wówczas, gdy ludzie spodziewają się możliwości wyboru. W przeciwnym wypadku nie należy oczekiwać oporu, gdy inni próbują zmienić nasze zachowanie.