66094

Groźby.

Groźby są jedną z najbardziej nadużywanych taktyk w negocjacjach. Groźba wydaje się łatwa do zastosowania — znacznie łatwiejsza niż oferta. Wszystko, czego trzeba, to parę słów. Jeżeli podziałają, to nigdy nie musisz jej spełnić. Ale groźby mogą prowadzić do kontrgróźb w spirali eskalacji, która spowoduje destabilizację negocjacji, a nawet zniszczy wzajemne stosunki.

Groźba to presja. Presja prowadzi często do efektu dokładnie przeciwnego niż zamierzony — tworzy presję po drugiej stronie. Zamiast ułatwiać drugiej stronie decyzję, często ją utrudnia. W odpowiedzi na zewnętrzną presję związek, komitet, firma czy rząd może zewrzeć szeregi. Gołębie i jastrzębie połączą się razem, aby odeprzeć to, co mogą uważać za bezprawną i pozbawioną racji próbę wymuszenia. Pytanie: „Czy powinniśmy podjąć tę decyzję?" zmienia się w pytanie: „Czy powinniśmy poddać się zewnętrznej presji?"

Dobrzy negocjatorzy rzadko odwołują się do gróźb. Nie muszą, istnieją bowiem inne sposoby przekazania tych samych informacji. Jeżeli uważasz, że należy określić konsekwencje działań drugiej strony, to określ je raczej jako występujące niezależnie od twojej woli niż jako wybrane przez ciebie działanie. Ostrzeżenia są znacznie bardziej usprawiedliwione niż groźby i nie wywołują kontrgróźb:

„Sądzę, że jeżeli nie uda się nam osiągnąć porozumienia, to prawdopodobnie środki masowego przekazu będą naciskały na publikację całej tej nikczemnej historii. Biorąc pod uwagę interes publiczny, nie widzę możliwości legalnego zatuszowania sprawy. A ty?"

Aby groźba była skuteczna, musi zostać wiarygodnie zakomunikowana. Czasami możesz utrudniać proces komunikowania się, ignorować groźby, traktować je jako nie uzasadnione, wypowiedziane nierozważnie czy po prostu nieistotne. Możesz także spowodować, że zakomunikowanie groźby będzie ryzykowne. Kopalnia węgla kamiennego, w której jeden z autorów był niedawno mediatorem, otrzymywała wiele fałszywych, ale kosztownych gróźb o podłożeniu bomb. Liczba tych gróźb gwałtownie spadła, gdy telefonistka odbierając telefon zaczęła mówić: „Pański głos jest nagrywany. Z jakiego numeru pan dzwoni?"

Czasami groźby mogą dać ci przewagę polityczną. Związek zawodowy może ogłosić w prasie: „Kierownictwo ma tak niewiele argumentów, że odwołuje się do gróźb". Być może najlepszą jednak odpowiedzią na groźbę jest oparcie się na zasadzie: „Przygotowaliśmy serię kontrposunięć na każdą ze standardowych gróźb kierownictwa. Odłożyliśmy jednak podjęcie działań, aż nie przekonamy się, czy możemy uzgodnić, że grożenie nie jest najbardziej konstruktywnym działaniem, jakie kierownictwo może teraz podjąć" lub: „Negocjuję wyłącznie na podstawie meritum. Moja reputacja oparta jest na nieodpowiadaniu na groźby".