112081

NEGOCJACJE DWUSTRONNE, A NEGOCJACJE GRUPOWE.

DWUSTRONNE	GRUPOWE
- łatwa do zilustrowania relacja stron	- brak jednoznacznego związku łączącego strony negocjacji
- do osiągnięcia porozumienia niezbędna	- decyzja tue zawsze wymaga akceptacji
jest akceptacja dwóch stron	wszystkich negocjatorów
- zachowanie negocjatora są reakcją na	- zachowanie negocjatora odnosi się do
zachowanie drugiej strony	szerszego kontekstu
- procesy w ramach relacji dwustronnych	- procesy grupowe o wysokiej Gęchy grupy i ęfękty z nią związane: • synergii • kuli śniegowej • stymulacji • bezpieczeństwa • spontaniczności

Kompleksowość negocjacji wielostronnych

• liczbowa i informacyjna _^

wzrost liczby stron "wzrost pozycji

taktyk

interesów

duże zapotrzebowanie na informacje

*” przeładowanie informacyjne"

* brak czasu na przeanalizowanie wszystkich informacji

• społeczna

duża rola procesów grupowych (np. myślenie gnipowe )

• proceduralna

trudniejsza realizacja procedur formalnych

• strategiczna

negocjacje dwustronne ■ ^„kontrolujemy" dmga stronę

negocjacje wielostronne i ^.trudniejsze ( koalicje )

RODZAJE STRATEGII

BIUROKRATYCZNA

skoncentrowana wyłącznie na problemach.

- utrudniająca proces integracyjny, nadzwyczaj aktywna.

- realizowana w warunkach jednomyślności decyzji

ZGODY

skoncentrowana na „właściwym” rozwiązaniu

- unikająca dyskusji alternatyw i problemów.

• charakteryzowana przez dużą zgodność z poglądami silnego lidera, realizowana, gdy decyzja podejmowana jest jednomyślnie

INDYWIDUALISTYCZNA

• rozpoczyna się od wielu żądań o dużej wartości, odzwierciedla interesy realizującego ja negocjatora.

posługuje się mocną argumentacją na rzecz interesów realizującego.

realizujący dostrzega znaczenie sympatii i dobrych relacji, jednak żałuje, że nie może

ich uzewnętrznić.