66131

opierającymi się na zasadach lub negocjacjami wokół meritum,

można sprowadzić do czterech kluczowych punktów.

Ludzie: Oddziel ludzi od problemu.

Interesy: Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach.

Możliwości rozwiązań:    Opracuj wiele różnych możliwości, zanim

podejmiesz decyzję.

Kryteria: Domagaj się, aby wynik rozmów oparty byt na obiektywnych kryteriach.

Oddziel ludzi od problemu - Emocje mieszają się na ogół z merytoryczną warstwą problemu. Zajmowanie stanowisk pogarsza tylko sytuację, bowiem ego identyfikuje się z zajętą pozycją. Tak więc, zanim przejdziemy do problemów merytorycznych, problem ludzki powinien zostać odplątany od nich i potraktowany osobno.

Skoncentruj się na interesach - Celem negocjacji jest przecież

zaspokojenie leżących u podstaw tych stanowisk interesów. Stanowisko zaciemnia często to, czego naprawdę chcesz. Kompromis między stanowiskami nie gwarantuje zawarcia porozumienia, które w efektywny sposób zapewni realizację interesów, jakie    legły u podstaw

prezentowanych stanowisk.

Opracuj wiele różnych możliwości - Próbując w obliczu przeciwnika podjąć decyzję, zawężasz swój punkt widzenia. Wysoka stawka hamuje twórcze myślenie, podobnie jak poszukiwanie jednego, jedynego rozwiązania. Wszystkie te ograniczenia można przezwyciężyć, określając z góry czas na opracowanie szerokiej gamy ewentualnych rozwiązań, dzięki którym możliwe jest promowanie realizacji wspólnych i kreatywne godzenie różniących się interesów.

Naleaai na stosowanie obiektywnych kryteriów. - porozumienie musi odzwierciedlać jakieś niezależne kryteria, a nie tylko wolę którejś ze stron. Odpowiednie kryteria to: cena rynkowa, opinia ekspertów, zwyczaj czy przepis prawa. Dyskutując raczej o takich kryteriach niż o tym, co każda ze stron chce lub nie chce zrobić, żadna ze stron nie musi się poddawać czy oddawać czegoś drugiej. Obie mogą odwołać się do uczciwego