46

84 NeCOHACJE IAK OSIĄGNĄĆ NOWA PRZEWAGĘ NEGOCJACYJNA

waża nad obawami co do jej czystości lub ceny Chn* Ryan, członek ^atnlu SĄ§ Bravo Twu Tero, uniknął pojmania przez Irakijczyków w czasie wojny w Zatoce Perskiej. Ukrywając się był jednak na tyle wycieńczony i spragniony, że zdarzyli mu się wypić wodę skażoną środkami chemicznymi. Interes, jakim było przeżycie, wziął górę nad obawami przed piciem wody, która, jak podejrzewał, była skażony \ly również w podobny sposób stopniujemy lub hierarchizujemy nasze interesy. Zmusza nas to do określenia hierarchii ważności negocjowanych kwestii, ponieważ właśnie poprzez kwesłie realizujemy nasze interesy.

W przypadku sklepu Iceberg. zapobieżenie powtórnej awarii systemu chłodniczego jest interesem nadrzędnym, a zatem warunkowe negocjowanie kwestii, które pozwolą zapobiec kolejnej awarii, jest również sprawą priorytetową. Ponieważ jest to podejście warunkowe, mamy do czynienia z zachowaniem fioletowym.

Podczas przygotowania zastępca kierownika nie zrobił prawie nic, co służyłoby interesom firmy lceberg ani najistotniejszym kwestiom, które doprowadziłyby do ich realizacji. Wręcz, przeciwnie Zmarnował cenny czas na konstruowanie spreparowanej wersji wydarzeń, która miała mu pomóc uniknąć odpowiedzialności.

Przykład 19. Interesy, pragnienia i stanowiska

Interesy	Pragnienia	Stanowiska
Wyższy poziom żyda	Wyższe dochody	0 5000 dolarów rocznie więcej.
Większe bezpieczeństwo	Ogrodzenie ochronne	Ogrodzeń e wysokie na 5 m po obu stronach
Lepsze wykształcenie	Zapisać się na uniwersytet	Dostać na świadectwie maturalnym trzy piątki
Wyższe zyski	Podwyższyć ceny	0 10 proc.
Ochrona zasobow naturalnych	Ograniczenie połowów	Obniżyć o 35 proc
Nieodpłatne korzystanie z utworów	Skrócenie ochrony praw autorskich	Ograniczyć do 5 lat
Ochrona własnych talentów	Przedłużenie ochrony praw autorskich	Przedłużyć dożywotnio ♦100 lat
Zdobycie władzy	Niezależność od Wielkiej Brytanii	Samorządność do 1962 roku
Ciągłość zasilania	Bezawaryjne systemy	Konkretne gwarancje i kary umowne

Interesy można realizować ru kilka sposobów Sposób. który przyszedł nam dc* głowy w pierwszej chwili, nic jest jedynym (spostrzeżenie jest ważno, gdy pragnienia dwóch negocjatorów ^ w ich aktualnym kształcie sprzeczne).

Rozważając nasze interesy możemy odkryć inne formy ich realizacji Już samo stwierdzenie, zc istnieją inne możliwe do zaakceptowania rozwiązania pozwolić nam wyjść z impasu

CZEGO HISTORIA MOŻE NAS NAUCZYĆ NA TEMAT INTERESÓW

Od połowy XVIT1 wieku w polityce zagranicznej Wielkiej Brytanii wobec pozostałych państw europejskich obowiązywała naczelna zasada: „Nie wolno dopuścić do tego, bv jakiekolwiek europejskie państwo stało się na tyle potężno, by opanować Nizinę Flamandzką". Zgodnie z tą zasadą Brytania zawierała sojusze i toczyła wojny przez ponad 200 lat Wojny z Hiszpanią, Holandią, Francją i Niemcami, a ostatnio opór Wielkiej Brytanii wobec sowieckich ambicji z okresu zimnej wojny, można doskonale wytłumaczyć stosowaniem zasady „obrony Niziny Flamandzkiej" przed każdą z potęg, która zbliżyła się na tyle, by można było potraktować to jako zagrożenie niepodległości Wielkiej Brytami 1’rzclano wicie krwi i wydano mnóstwo pieniędzy, me zawsze rozsądnie i właściwie.

L progu XXI stulecia Wielka Brytania nadal stara się realizować swój podstawowy interes, lecz teraz „pole bitwy" przeniosło się z Niziny Flamandzkiej na korytarze władz Unii Eunjpejskiej w Brukseli (która notabene leży na tej właśnie nizinie!). Ten sam interes, jakim jest ochrona brytyjskiej suwerenności, realizuje się teraz odmiennymi środkami, mimo iż obecnie nego cjacie dotyczą innych kwestii. Plus ęu clungr. plus cni la mrnt cJiose.

KWESTIE

Interesy realizujemy poprzez kwestie negocjacyjne

Kwestia podlega negocjacji, gdy decyzja w danej sprawie wymaga dobrowolnej zgody obu stron i podejmowana jest wspólnie, a nie jednostronnie - aby decyzja 7-n.tała wprowadzona w życic bez użycia siły lub podstępu, obie strony muszą się t mą zgadzać

Trzeba poświęcić czas na ustalenie kwestii negocjacyjnych, ponieważ to one określają plan działań negocjatora. Czasami kwestie negocjacyjne są oczywiste (np. klauzule kontraktu), lecz. zdarza się również, ze są ujawniane dopiero wtedy, gdy strony wyrażą swoie opinie.

Wstępne spotkanie służące wymianie poglądów w sprawach interesujących dwie firmy może doprowadzić do tego, że negocjatorzy najpierw zdecydują się „być w kontakcie", następnie uzgodnią kwestie dotyczące „stref wpływów*' i „wspólnego marketingu", i tak dalej, az do „wspólnych przedsięwzięć" i w końcu pełnego „przejęcia" jednej firmy przez drugą