3

Kegocjacje. Jak osiągnąć nową przewag? negocjacyjną - Mapa książki

Rozdział 1:	Wprowadzenie
Rozdział 2	Uniwersalny charakter negocjacji
Rozdział 3:	Poglądy, przekonania i zachowania negocjatorów
Rozdział 4:	Targowanie się
Rozdział 5:	Czerwone, niebieskie i fioletowe sposoby przygotowania
Rozdział 6:	Podstawowe fioletowe przygotowanie
Rozdział 7:	Walka, kłótnia i niezgoda
Rozdział K:	Debaty, sygnały i ugoda
Rozdział 9:	Trudni, czerwoni negocjatorzy
Rozdział 10: Barwa fioletu
Rozdział 11: Proponowanie
Rozdział 12:	Fioletowy sposób uzgadniania

rozwiązań

WPROWADZENIF

’ ’

PRZYGOTOWANIE

'¹

DEBATA

PROPOZYCJE

' '

rozwiązanie

PRZETARGOWE

PODSUMOWANIE

Road ział 13 Racjonalne rozwiązanie problemów: alternatywa? Rozdział 14: Nowa przewaga negocjacyjna

Wstęp

„Dlaczego nazwiska takie y.«k Black (Czarny|. White [ Biały I. C.rey (Szary| i Green (Zielonyl spotyka się tak częsio, podczas gdy, o tle wiem, takie jak Bluc [Niebieski! Red IC/erwony], Yellow IZóltyl i Purple (Fioletowy) są ognimnie rzadkie?

C. A A. Scrwen. List do redakcji 'limes, 3 lutego 1997 rok

Ksiązkn Negocjacje Jak osiągnąć nowi/ yrznwgf negocjacyjną jest narzędziem na wskroś praktycznym, w opracowaniu którego wykorzystałem moje doświadczenia w dziedzinie, zgromadzone w ciągu 2# lat praktyki Mozo ona stanowić samodzielny podręcznik lub towarzyszyć innym lekturom, których przeczytanie polecam osobom chcącym zapoznać się z tematem bardziej dogłębnie.

W większości rozdziałów znajdują się ćwiczenia - pytania kontrolne. Czytelnik może porównać swoje odpowiedzi 7 moimi, które umieszczam na końcu rozdziału. Ilustracją zachowań ncgociacyjnych są przykłady przedstawiane w ramkach (nazwiska osób zazwyczaj zmieniono zc względu na poufność udostępnionych informacji! Można się z nimi zapoznawać na bieżąco lub zostawić je sobie „na deser".

Książkę zamyka krótki egzamin z negocjacji, utrzymany w konwencji kursów MBA, który umożliwi na koniec, po przeczytaniu całej książki, ocenę własnych umiejętności Czytelnik, który chciałby, żebym ocenił jego odpowiedzi, może je przesiać pod adres podany na końcu książki, leśh pokryje koszt)' przesyłki pocztowej, otrzyma zestaw wzorcowych odpowiedzi.

Chciałbym, by tekst był zarówno interesujący, jak i pouczający, a także by utrzymane w lekkiej tonacji komentarz i objaśnienia służyły przekazaniu ważkiego przesłania Oczywiśce, przy pierwszei styczności uchwycenie niektórych koncepcji dotyczących negocjacji wymaga nieco ciężkiej (choć niezbyt ciężkiej) pracy Za swoją rolę uznałem maksymalnie (lecz nie nadmiernie) ułatwić Czytelnikowi to zadanie. Zapraszam zatem do czerpania przyjemności z lektury oraz pożytków z praktycznego posługiwania się przedsta winny mi metodami, niezależnie od tego. który z behawioralnych stylów Czytelnik uzna za stosowny w konkretnych okolicznościach.

Negocjacje, fak tisujęnąć vawą przrauęf n^Kiucumą to książka dla negocjatorów działających wszędzie - włączając w to również osoby, które kierują negocjacjami lub prowadzą szkolenia Adresowana jest także do osób, 7 którymi Czytelnik będzie negocjował, ponieważ im lepiej zdadzą sobie one sprawę ze swojego sposobu postępowania, tym lepsze wyniki osiągniemy w prowadzonych z nimi rozmowach. Zatem działając w dobrze pojętym własnym interesie, warto sprzedać im egzemplarz tej książki. Jak często się w życiu zdarza, przysługując się interesom innych, dbamy o własne!

ix