52

96 NUCOUACJH |AK OSIĄGNĄĆ nową PRZEWAG* negocjacyjną

(c) Tak Im więcej kwestii uznasz za priorytetowe - elementarny błąd począt-kującego - tym słabsza będzie twoja pozycja w negocjacjach W przypadku kwestu priorytetowych masz mmc) opcji do wyboru.

3.

(a)    Najprawdopodobniej to właśnie będzie konieczne Jeśli nic zadbasz o interesy klienta, raczej przestaniesz być najważniejszym oferentem.

(b)    Niezbyt rozsądna postawa. Jeśli druga strona Zauważy, że nad ich interesy przedkładasz, własne, zacznie się troszczyć wyłącznic o swoje sprawy, klóre wcale me muszą obejmować podtrzymania łwojej uprzywilejowanej pozycji.

(c)    Naturalnie twoje własne interesy mają dla ciebie wielkie znaczenie, lecz jeśli sytuacja wymaga, byś zadbał najpierw o interesy drugiej strony. powinieneś tak właśnie postąpić. Nie da się porównywać interesów obu stron pod względem merytorycznym.

ROZDZIAŁ 7

Walka, kłótnia i niezgoda

PYTANIA KONTROLNE NR 5

1. Negocjując z kolegą w sprawie miejsc do parkowania dla członków waszych zespołów zauwazasz. że to, co mówi na temat przysługujących mu miejsc parkingowych mc jest zgodne z prawdą. Co robisz?

(a)    Powstrzymujesz go i chcesz poprawić

(b)    knergicznie potrząsasz głową, sygnalizując, że nie zgadzasz się z jego stwierdzeniem, lecz nic nic mówisz, dopóki nie skończy lub sam me przerwie

{c> Nie mówisz mc, dopóki me skończy.

2 Drugi negocjator jest wyraźnie niezadowolony z obrotu sprawy i kończy swą tyradę grożąc, ze narobi ci kłopotów, jeśli me osiągnie tego, do czego zmierza. Co robisz?

(a)    Ignorujesz jego groźby i koncentrujesz się na odpieraniu żądań.

(b)    Żądasz, by wycofał groźbę, jeśli macie dalej negocjować.

(c)    Odpowiadasz groźbą na groźbę

3. Drugi negocjator mówi coś. z czym zdecydowanie się me zgadasz. Co robisz?

(a)    Mówisz mu, że się grubo myli i wyjaśniasz dlaczego

(b)    Pytasz, dlaczego sądzi, żc jego stwierdzenie jest zgodne z prawdą.

To wielka różnica, czy uważamy się nawzajem za przeciwników, czy partnerów. Dobre maniery mogą czasem tę różnicę zamaskować Ji>li jednak nasza cierpliwość zostanie wystawiona na próbę, .» irytacja zacznie brać górę nad uprzej-