91

174 NBCtOCjACTE |AK OS1ACNAC NOWĄ PRZEWAGĄ NEGOCJACYJNĄ

Icśli odpowiemy „rut*" na przedstawiom nam rozwiązanie, zad rui miarą rie omacasa !o końca negocjacji Mozę natomiast zawrócić nas na etap fioletowej debaty lub, jeśli niewłaściwie pokierujemy Cftł* sprawą, może stać się punktem wyjścia dla czerwonej kłótni lub walki. Mimo wszystko neguqaqe będą się toczyły dalej, niezależnie od tego, co zrobimy, chyba że negocjatorzy wyjdą z sali obrad (co stanowczo nic jest ani zalecane, ani praktykowano prze* negocjatorów działających w stylu fioletowym).

Jeśli się nie zgadzamy (rue możemy się zgodzić) na przedstawione nam rozwiązanie. jodynę, co pozostaje, to dalej szukać dobrego wyjścia z sytuacji, aż do chwili, gdy obie strony w końcu jasno zdadzą sobie sprawę z tego, żc rozwiązanie zadowalające każdą z nich nie istnieje, ponieważ, dzieląca |e przepaść jest zbyt wielka. Ale nawet wtedy nie oznacza to całkowitego zakończenia negocjacji, jeśli strony są na siebie w taki czy inny sposób skazane, zaś rozwiązania alternatywne (na przykład przemoc, eskalacja konfliktów rodzinnych, zamieszki uliczne, niekończące się strąki, sankcje prawne, itp.) są nie do przyjęcia Jednym słowem, negocjacje trwają.

Negocjator, który na zaproponowane rozwiązanie odpowiada „tak", zamyka negocjaqe. Jeśli strony doszły do porozumienia, me pozostało im już mc do negocjowania.

Pozostaje spisać ustalenia ł negocjaąe na tym się kończą (Przytoczony powy-żej przykład rozwiązania służy tylko jako ilustracja zagadnienia Celowo jest bardzo zwięzły - zgadzam się, żc przekazanie nowemu właścicielowi firmy wartej 250 tys. dolarów wymagałoby umowy na piśmie, zawierającej znacznie więce; konkretnych szczegółów transakcji.)

Należyta staranność

Język rozwiązań przetargowych składa się ze sformułowań warunkowych (jt-żrii to lub im podobnych), przy czym zarówno oferta, jak i warunek są tu wyrażone pod każdym względem szczegółowo i precyzyjnie Pozostawienie luk znaczeniowych ma katastrofalne konsekwencje w czasie realizacji umowy, dlatego właśnie przezorni negocjatorzy na długo przed dobiciem targu prowadzą tak zw?.-ne „badanie należytej staranności", analizując każdy szczegół transakqi oraz rzetelność wszystkich podjętych zobowiązań

W przypadku przejęcia dużej spółki przez nowego właściciela, takie badanie jest źródłem lukratywnych dochodów dla księgowych i prawników (oraz źródłem pokaźnych odszkodowań, jeśli a profesjonaliści nic podejdą do tmnsakqi z należytą troską o szczegóły!).

NEGOCJOWANIE FIOLETOWYCH ROZWIĄZAŃ

Nie wszystkie zaproponowMnc rozwiązania są możliwe do przyjęcia.

Niekiedy rozwiązanie prezentuje się juz w momencie rozpoczęcia negocjacji, z założeniem, że na pewno nie zostanie przyjęte w swoim pierwotnym kształcie. Negocjator może przedstawić szczegółową i bardzo konkretną propt>zycję listownie, jeszcze przed pierwszym spotkaniem z. drugą stroną Dostawca przedkładający ofertę handlową w t odpowiedzi na zapytanie ofertowe, związek zawodowy wystęjzują-cy z żądaniem podwyżki płac, towarzystwo ubezpieczeniowe podejmujące likwidację szkód, czy też prawnik sporządzający pismo procesowe, adresowane do osoby, która wpędziła firmę jego klienta w kłopoty - w>/.ystkn to przykłady negocjatorów, którzy otwierają negocjacje od przedstawienia pożądanego rozwiązania

Choć jest to czwarty, ustani etap negocjacji, nic znaczy, zc trzeba z rum czekać aż do zakończenia wcześniejszych części rozmów.

Rozwiązanie przetargowe może sif pojawić w dowolnym momencie

Cztery etapy negocjacji wcale nic muszą następować sekwencyjnie, jeden po drugim Można zatem przedstawić propozycję rozwiązania na wcześniejszym etapie. Z drugiej strony/ przyjęcie takiego rozwiązania, czyli dobicie targu, zamyka negocjacje (podobnie jak wyrażenie ostatecznej odmowy zawarcia transakcji na zaproponowanych warunkach).

Ponieważ rozwiązania przetargowe są wyrażane w sposób bardzo konkretny, więc niezależnie od tego. na jakim etapie zostaną przedstawione, zaproponowana treść może albo zostać przyjęta, albo dalej negocjowana.

Można zadawać pytania dotyczące każdego z aspektów rozwiązania: można podważać warunki (to, czego oni od nas chcą) czy też ich ofertę (to, co dostaniemy, Teśk powiemy „tak"). Dzięki temu, żc rozwiązanie jest sformułowane w sposób konkretny, zachowania asertywne przychodzą niektórym osobom znacznie łatwiej na tym właśnie etapie niż na etapie składania wstępnych propozycji. Kiedy pod koniec negocjacji zabieramy się za ustalanie konkretnych rozwiązań, nadciąga „kryzys decyzyjny" (jak trafnie nazwała go Anr.e Douglas), któremu towarzyszy zdecydowany ton wypowiedzi.

Ostateczny kształt rozwiązania wyłania się w miarę, jak obie strony zbliżają się ku sobie ta nawet jeśli się od siebie oddalają). Wymieniane są zdania, takie jak: „A zatem wasza oferta wygląda tak:    „OK. rozumiem, o co chodzi„Dla ja

sności powtórzmy, chcecie * w zamian za y": „Jeśli dobrze zrozumiałem wasze stanowisko „Ja widzę rozwiązanie w ten sposób ..." oraz. „Reasumując, w zamian za y zgodzę się na z .."

Negocjator ma do wyboru albo powiedzieć „tak", albo dalej starać się poprawić rozwiązanie, zmieniając warunki lub ofertę. Zwykłe działa tu dość szybko.

Na tym etapie negocjatorzy mogą sprawiać WTażeme bardziej czujnych i ożywionych. co wyrażają ich postawy - często prostują się na krześle lub opierają o stół. W odróżnieniu ud etapu składania propozycji, przedstawiający rozwiązania negocjatorzy zaczynają odczuwać presję czasu. W tej fazie negocjacje mogą posuwać się naprzód bardzo sprawnie, dzięki szybkiej wymianie kontrpropozycji, jednak negocjatorzy często nic poświęcaj) wystarczająco dużo uwagi burzącej analizie sugestii obu stron

Kontrpropozycje

Choć na etapie proponowania przedstawianie stanowczych kontrpropozycji świadczy o braku wrażliwości na sugestie drugiej strony, na etapie rozwiązań przetargowych kontrpropozycje są łatwiejsze do przyjęcia, a wręcz, niezbędne, gdy jesteśmy tak blisko końcowego rozwiązania, ze nie miałoby sensu przedłużanie rozmów o nim.