74

140 Negocjacje, jak osiągnąć nową przewagę negocjacyjną

NIEWIARYGODNE!

Niedawno kilka związków zawodowych w Afryce Południowy zwołało jednodniowy strajk generalny dla poparcia polityki socjalnej (czytaj żądań politycznych) jednego z nich. Niektórzy przywódcy polityczni i pracodawcy oświadczyli publicznie, żc wstrzymanie pracy na jeden dzień „poważnie zaszkodzi południowoafrykańskiej gospodarce'

Nic więc dziwnego, żc strajk się odbył.

Jednak w tym samym tygodniu przypadało urzędowe święto 1 Maja, kiedy nie pracuje żaden z południowoafrykańskich zakładów przemysłowych. Postronnym obserwatorom wydawało się absurdem, że jednodniowe święto przypadające w lym samym tygodniu nic ma wpływu na gospodnrkę. a strajk części zakładów powoduje „poważne szkody".

Rząd Mandcli postąpiłby z pewnością znacznie rozsądniej, gdyby beznamiętnie oświadczył, że „szkoda tracić czasu na strajk", ponieważ w przedmiotowej kwestii rząd solidaryzuje się z polityką związków. Dążenie do już. osiągniętego celu oznacza stratę dla samych strajkujących, którzy nie zarobili sw’ojej dniówki!

Niestety, doświadczenie uczy, że działania „uzasadnione" rzekomą niesprawiedliwością łatwo wykorzystać dla bezzasadnych dążeń. Po strajku służącym podniesieniu niskich zarobków mogą nastąpić strajki w celu uzyskana, dalszych podw yżek, a to może doprowadzić przedsiębiorstwo do bankructwa Nasze postępowanie, mające na celu zwalczanie czerwonych zachowań, polega na przekonaniu oponentów (poprzez oświadczenie im otwarcie lub w zautaniu, zależjue od sytuacji lub kontekstu), ze niezależnie od tego, jak będą postępować - zgodnie z prawem (prawo do strajku), czy nie (nikt nie ma prawa do aktów terroryzmu w warunkach demokracji parlamentarnej), nie wpłynie to na wynik

Starając się. aby nasze oświadczenie było przekonujące, musimy oczywiście sami być o tym przekonam.

MERITUM CZY WYMIANA

Skoro nie chcemy dopuścić do tego, by zachowanie drugiej strony miało wpływ na wynik, co w związku z tym powinno mieć taki wpływ?

W skrajnym przypadku możemy toczyć spór wynikły z takiej czy innej szkody, spowodowanej wyłącznie naszymi działaniami, za które jesteśmy w pełni odpowiedzialni. Niezależnie od tego, jakie względy merytoryczne weźmiemy pod uwagę, żadne z nich nie będą przemawiać za naszym stanowiskiem. W takiej sytuacji spór będzie całkowicie jednostronny. Krótko mówiąc, względy merytoryczne będą przemawiać wyłącznie na korzyść drugiej strony. Mozę to sugerować, że w spor/e powinniśmy iść na ugodę korzystną dla drugiej strony

WZGLĘDY MERYTORYCZNE

Względy merytoryczne są zatem jednym z. dwóch głównych czynników przesądzających o wyniku sporu.

Większość sporów me wygląda tak prosto, a w przypadku tych nielicznych, które akurat są proste, strona znająca w ręku mniej rzetelnych argumentów rzadko to przyznaje.

Zwykle ?a każdą zc stron przemawiają pewne względy merytoryczne i dlatego właśnie toczy się spór, który dotyczy na przykład zarówno zakresu poniesionych szkód, jak i znaczenia względów merytorycznych, jakie strony przedstawiają, by uzasadnić swoją wersję wyniku.

Zatem w przypadku większości sporów samo meritum rzadko bywa kryterium wystarczającym do budowy porozumienia. Odgrywa jednak istotną rolę w każdym porozumieniu, ponieważ większość ludzi czując, że względy merytoryczne przemawiają na ich korzyść rzadko jest skłonna rezygnować z. wpływu. jaki dzięki temu może mieć na rozstrzygnięcie sporu.

WYMIANA

Zasada wymiany to drugi podstawowy element mający wpływ na wynik.

Podczas dyskusji nad względami merytorycznymi, w osiągnięciu zamierzonego wyniku może nam pomóc gotowość do wzajemnej wymiany. Rezygnujemy z czegoś na rzecz drugiej strony (nasza niebieska oferta), uwzględniając względy merytoryczne przemawiające na ich korzyść. W zamian chcemy uzyskać to, na co nalegamy (nasze czerwone żądanie) jako wynik uznania przez drugą stronę względów merytorycznych przemawiających na r.mzą korzyść. Oba te elementy składają się na fioletową, warunkową wymianę.

Fioletowa wymiana stanowi zasadniczy element procesu negocjacji jako metody rozstrzygania sporów.

Zakres dokonywanej wymiany może być niezwykle różnorodny i zależy od bardzo wielu okoliczności, na które negocjator ma lub nie ma wpływu, jak również. od umiejętności formułowania propozycji uzgodnień

Rady dotyczące umiejętności potrzebnych przy wyborze fioletowych uz.god-nień przedstawię w kolejnych rozdziałach. Na tym etapie za najważniejsze uważam zrozumienie, jak dalece dochodzenie do porozumienia dzięki uzgadnianiu względów merytorycznych i fioletowej wymianie różni się od dochodzenia do porozumienia przez podporządkowanie się czerwonym zachowaniom.

Wymiana ii podporządkowanie

Wymiana to podejmowanie decyzji w trybie mediacji między interesami stron; podporządkowanie to podejmowanie decyzji w trybie wymuszenia.

Uleganie tyranii to poważny błąd. podobnie jak traktowanie odmowy negocjowania jako swego rodzaju kary za wcześniejsze zachowania osoby, której chcemy się przeciwstawić (do czego mamy zresztą uzasadnione podstawy).

Osoby, które popełniły czyny karalne - a terroryzm to zachowanie przestępcze- ponoszą /a swe zbrodnie odpowiedzialność kamą w zakresie określo-