29

50    Negocjacje, jak osiągnąć nową przfwauj negocjacyjną

JO. Gdy przeciwnik ugina sif pad naciskiem, powinienem naciskać

mocniej.

Teraz juz wiesz, ze to czerwony pogląd Powinieneś jednak zdawać sobie sprawę z tego. jakie mogą być konsekwencje „silniejszego nacisku*', szczególnie, gdy druga strona „ugina się" pod twoim naciskiem. Wywołuje to rodzaj ządzy krwi. Powodzenie rzadko aę powstrzymuje - pokora nie należy do czerwonych cnót, więc naciskasz jeszcze mocniej, gdy? leży to w twojej naturze Ale uważaj! Jeśli by-dziesz naciskać zbyt mocno i zbyt często, mozesz przebrać miarę!

ROZDZIAŁ 4

Targowanie się

PYTANIA KONTROLNE NR 2

\. Wyszedłeś na miasto, żeby kupić nowy rower górski i widzisz model Phantom Ranger, który doskonale odpowiada twoim potrzebom Ma na dodatek bezprzewodową przrrzutkę, o której zawsze marzyłeś, i na którą nigdy nie mogłeś sobie pozwolić.

Właścicielka sklepu mówi, że spr/.edaje go okazyjnie za 350 dolarów (mniej więcej połowę ceny).

Ta kwota /. powodzeniem mieści się w przewidzianym pr/.ez ciebie budżecie, a cena jest wyjątkowo atrakcyjna Co robisz?

(a) Myślisz - wspaniale i natychmiast kupujesz rower ;b) Najpierw odwiedzasz inne sklepy z rowerami i sprawdzasz, czy mają podobne oferty.

Cc) Targujesz się.

2. Jesteś kierownikiem działu likwidacji szkód w towarzystwie ubezpieczeniowym. Posiadacz polisy wystąpił z wnioskiem o wypłatę odszkodowania w wysokości 60 tys. dolarów, by móc odkupić łódź, która uległa zniszczeniu na skutek wypadku, co potwierdził wasz rzeczoznawca. Masz wlaśme zamiar napisać do posiadacza polisy list z propozycją wysokości odszkodowania.

Co robisz?

(a)    Oferujesz w ostatecznym rozrachunku 60 tys. dolarów.

(b)    Oferujesz w ostatecznym rozrachunku 45 tys. dolarów.

(c)    Oferujesz w ostatecznym rozrachunku .30 tys dolarów