77

l**o    IN EGO* JACJE. JAK OSIĄGNĄĆ NOWĄ CRZTWAGĘ NECOClACYJNĄ

mu na podstawie wł.i-nych interesów To zdecydowanie za mało. by osiągnąć przewagę w negocjacjach

Jak powinni postępowa*! negocjatorzy, gdy nic chcą być zakładnikami swych rozczarowań i niespełnionych nadziei, dotyczących wzajemnych relacji, i gdy pragnij uzyskać większo swobodę wyboru sposobu zachowania? To pytanie bardzo praktyczne /. punktu widzenia osoby, która chce sprawniej negocjować

PRZETARG W WIELU KWESTIACH

W przypadku targowania się o ccne mamy do czynienia z jedno kwestią. Większość negocjaqi dotyczy jednak wielu kwestii, z których tylko część może mieć charakter wymierny.

Połączenie wielu kwestii w całość, w jeden pakiet wyklucza możliwość targowania się. Zasadnicze znacznie ma dokonywanie wymiany w wielu Icwcstiadi równocześnie.

Naturalnie, jeśii kilka kwestii rozpatrujemy oddzielnie, kolejno i w oderwaniu od pozostałych, taka sytuacja zmusza nas do targowania się o każdą z. nich. Negocjatorzy. którzy wpadaj.) w pułapkę targowania się o poszczególne kwestie, poważnie ograniczają możliwość dokonywania obustronnie korzystnej wymiany, szczególnie, jeśli łączy się to z ich skłonnością do impulsywnych czerwonych lub niebieskich zachowań

Stosowanie czerwonej wojny jaozycyjncj polegająoei na tzw. twardej grze w celu zmuszenia drugiego negoqatora do odstąpienia od zadeklarowanego stanowiska, przy równoczesnym opieraniu się jego naciskom, ogranicza nasz* strategię neg«>cjncyjną do serii odrębnych czerwonych targów. Cckm naszej taktyki staje się wówczas zmuszenie drugiej strony, by ustępowała częściej i szybciej niż my.

Fioletowa wymiana

Alternatywne podejście, stosowane przez asertywnych, ńołetuwych negocjatorów. polega na dochodzeniu do rozwiązania poprzez obustronną wymianę, czyli dokonywaniu ustępstw w stosunku do początkowych stanowisk w jednej lub wiciu kwestiach, w zamian za ustępstwa drugiego negocjatora w innych kwestiach

Mimo 12 w poszczególnych kwestiach jest to nadal wynik o sumie zerowej, podobnie jak w przypadku czerwonego targowania (ponieważ tn, co jeden z negocjatorów zyskuje, drugi traci), to jednak globalny wynik we wszystkich kwestiach jest sumą niezemwą (ponieważ to, co jeden z negocjatorów traci w pewnych kwestiach, rekompensuje mu to. co zyska w innych)

W niektórych kwestiach fioletowi negocjatorzy posuwają się w ustępstwach dalej i bardziej zbliżają do wcześniej określonych granic (a czasem nawet je przekraczają). zaś w innych sprawach zatrzymują się bliżej swojego punktu otwarcia. Jednak bezwzględna suma wzajemnych ustępstw stron określa fioletowy pakiet transakcji, który strony są gotowe zaakceptować jako rozwiązanie negocjowanego problemu, uwzględniając wszelkie okoliczności.

Gdy strony negocjacji, jak zwykle bywa, przywiązują różną wagę do poszczególnych kwestii, ńolctown negocjatorzy dokonują wymiany większych ustępstw ;v kwestiach o mniejszym znaczeniu za mniejsze ustępstwa w kwestiach o większym znaczeniu

W zasadzie istnieje bardzo wielo potencjalnych fioletowych rozwiązań, obejmujących różne kombinacje wzajemnych ustępstw w różnych kwestiach. Fioletowa wymiana jest bezpieczną i skuteczną metodą określania możliwych rozwiązań.

Po co uporczywie obstawać przy zajmowanych stanowiskach lub kierować się strategią wymuszania decyzji opartej na loterii czerwonych póz. i niebieskiej uległość. gdy można zastosować fioletowo propozycje wzajemnej wymiany?

Dzięki treningowi i praktyce fioletowa wymiana w negocjacjach staje się metodą łatwą w stosowaniu i stwarza możliwość poszukiwania potencjalnie zadowalających wyników.

CZERWONE ŻĄDANIA A NIEBIESKIE OFERTY

Jeśli ktokolwiek żąda czegoś od nas i nic uzupełnia tego ofertą czegoś, czego chcemy w zamian za nasze ustępstwo, to znaczy, zc zachowuje się w czerwony sposób.

CZERWONE ŻĄDANIA

Czerwoni negocjatorzy chcą czegoś za nic. Czerwone ządama mają charakter jednostronny. Czerwony negocjator żąda tego, czego chce i rzadko myśli o pragnieniach drugiej strony. Gdy zwrócić mu na to uwagę, może się bronić, ze naszą sprawą jest jasno wyrazić własne życzenia. Jego czerwone poglądy skłaniają go do przekonania, żc jeśli nie uda nam się dostatecznie dobitnie wyrazić naszych potrzeb. to nasz problem

Czerwony negocjator nie przejmuje się nami ani naszymi potrzebami i icsł głuchy na wszelką krytykę dotyczącą jednostronnego charakteru proponowanego układu. Nie ma mowy o wymianie czegc* za. coś - on dostaje coś, my nic dostajemy nic.

Jednak prawdę mówiąc, zawsze gdy czegoś chcemy, mamy do czynienia z czerwonym żądaniem - pragnienie posiadania pojawia się wcześniej niż świadomość, ze najlepszym sposobem uzyskania pożądanego przedmiotu jest zaoferowanie czegoś w zamian osobie, która go posiada Dziecko umie krzyczeć jeszcze zanim będzie gotowe do „dorosłej" wymiany.

Przykład 28. Czerwone żądania i niebieskie oferty

Czerwone żądania

„Wasze przedsiębiorstwo zdeponuje we wskazanym przez nas banku nieodwołalna gwarancję właściwego wykonania świadczeń na kwotę 2 min dolarów, która zostanie nam wypłacona według naszego wyłącznego uznania".