33

58 Nekociacte. jak osiągnąć nowa nt»wAGf nboocjacyjna Ujawnienie cen progowych

Zanim zasugerujemy, by obie panu* ujawniły »wojc ceny progowe i zaosz-czędzdy tobie czasu i wysiłku, zastanówmy się nad 14, skądinąd „rozsądną"

propozycją. Zacznijmy od Samanty Załóżmy, zc ujawni, że może zaakceptować cenę 7000 dolarów. Co zrobi Barbara? Prawdopodobnie przystanie na taką propozycję, lecz prawne na pewno me przyzna się, że była gotowa zapłacić aż 7600 dolarów. Dzięki temu. ze ukryła informację o tym, ile maksymalnie byłaby gotowa zapłacić, zaoszczędzi 600 dolarów.

Załóżmy, że Barbara ujawni, iz jest gotowa zapłacić az 7600 dolarów Co może zrobić Samanta? Prawdopodobnie zaakceptuje tę ofertę, lecz prawic na pewno me ujawni, /.e była skłonna zgodzić się na 7000 dolarów. W ten sposób to ona zyska 600 dolarów, ukrywając minimalny poziom ceny, jaką mogłaby przyjąć.

Ta z nich, która pierwsza ujawni swą prawdziwą cenę progową, ryzykuje utratę 600 dolarów.

Można by pewnie wprowadzić poprawkę do tej „rozsądnej" sugestii i zaproponować, by obie targujące się panie napisały swoją rzeczywistą cenę progową na kartkach papieru, a następnie pokazały JC sobie równocześnie. Takie rozwiązanie zapobiegłoby zatajeniu ceny przez jedną z negocjatorek. gdy druga ujawni swoją Czy jednak taka poprawka rozwiąże problem?

Nie całkiem Załóżmy. 2e Barbara napisze 7600 dolarów, podając swą prawdziwą cene. a Samanta 7000 dolarów, podając swoją. Którą wybiorą?

Prawdopodobnie żadną z nich Poczują się zmuszone do „podzielenia się różnicą" 1 dobicia largu przy 7300 dolarów, dzięki czemu każda zyska 300 dolarów w stosunku do swojej ceny progowej.

Można więc wysunąć argument, ze mimo wszystko wyjdą na tym lepiej niż w przypadku, gdyby rzeczy wiście przyszło im zawrzeć transakcje po cenie progowej. Lecz skąd pewność. Że obie rzeczywiście przedstawiły prawdziwe ceny? Możliwe, ze obie są wzorem cnót. prawdziwymi śwnętymi i, jak zona Cezara, są poza wszelkim podejrzeniom - nic da się jednak czytać w ich myślach!

Można bezpiecznie załozyć. żc podczas targowania każdy czułby pokusę, by się lepiej zabezpieczyć, przedstawiając cenę progową niezupełnie zgodną z prawdą. Rozmyślając w »krytości ducha nad swoją sytuacją. Barbara mogłaby dojść do następujących wniosków:

„Załóżmy, że Samanta zaważy minimalną cenę progową 1 napisze 7400 dolarów zamiast, powiedzmy, około 7000 dolarów. Jaki będzie to miało wpływ na cenę, którą ostatecznie zapłacę? Cóż, zamiast dzielić różnicę między 7000 a 7600 dolarów 1 dobić targu przy cenie 7300 dolarów, podzieliłybyśmy się różnicą między 74001 7600 dolarów i dobiły targu przy 7500 dolarów. Kosztowałoby mnie to dodatkowo 200 dolarów-. Aby temu zapobiec, mogłabym się zabezpieczyć. Mogę powiedzieć, że moja cena progowa wynosi 7200 dolarów. Wówczas podzielimy różnicę między moimi 7200 a 7400 dolarów Samanty 1 dobijemy targu przy cenie 7300 dolarów"

Tymczasem Samanta myśli podobnie. Rozumuje analogicznie do Barbary i decyduje się podać cenę progową ⁷700 dolarów, co wymusi konieczność po-

dzielenia różnicy między 72011 a 7700 dolarów, zatem cena tr ansa kcii wyniesie 7450 dolarów

Pragnąc uniknąć straty czasu i wysiłku na targowanie się, skłoniliśmy targujące się osoby do przedstawienia fałszywych cen progowych - zaniżonej w przypadku kupującego i zawyżonej w przypadku sprzedającego. Strony szybko zaprzestałyby równoczesnego ujawniania cen. wracając da tradycyjnych metod targowania się

Gili/ ceny progowe nakładają się

W Przykładzie 15. ceny progowe pokrywają się (Barbara jest skłonna podwyższyć cenę do 7600 dolarów, a Samanta obniżyć do 7000 dolarów) Strony muszą się tylko dowiedzieć - targując się - czy cena, którą podaje partner, mieści się w ich przedziale negocjacyjnym (różnica między cenami otwarcia i cenami progowymi). Zgodnie z definicją, każda cena, która mieści si<^ w przedziale między naszą ceną otwarcia a progową, jest dla nas możliwa do przyjęcia.

Jeśli Barbara z jakiegokolwiek powodu zdecyduje się podwyższyć proponowaną cenę z wejściowych 6800 dolarów do - powiedzmy - 7200 dolarów, Samanta wie już z całą pewnością, że Barbara skłonna jest zapłacić za książką 7200 dolarów. Samanta ma wybór: może przyjąć 7200 dolarów (cena wyższa od je: ceny progowej wynoszącej 7000 dolarów) lub naciskać dalej, by stwierdzić, czy Barbara byłaby skłonna zapłacić więcej niż 720U dolarów.

My wiemy (lecz nic wie tego Samanta), że Barbara jest gntowa zapłacić maksimum 7600 dolarów. Jeśli Samanta zgodzi się na 7200 dolarów, targowanie się kończy - gotówka i książka zmieniają właścidela. Jeśli Samanta zdecyduje się naciskać dalej, może. lecz nic musi. zyskać więcej Na nic jej się to rie zda. jeśli Barbara z jakiegokolwiek powodu dojdzie do wniosku, że chodzi tylko o sprawdzenie, na ile silne jest jej postanowienie

Zastanówmy się nad sytuacją, w której Samanta obniża swoją cenę otwarcia, wynoszącą 7800 dolarów, do 7600 dolarów, czyli kwoty, która jest akurat tnics znaną Samancie) ceną progową Barbary. Jakie informaqe ma teraz Barbara? Barbara wie, żc transakcja jest możliwa. Mogłaby od razu zaakceptować 7600 dolarów i zakończyć targ My jednak radzilibyśmy jej, by targowała się dalej, abv sprawdzić, czy Samanta nie obm/.y jeszcze swojej ceny. Byłoby to dla Barbary korzystne - dostanie książkę Blighj i zaoszczędzi nieco gotówki.

[ak wiemy, Samanta jest w zasadzie gotowa obniżyć cenę do 70l<' dolarów, lecz czy to uczyni zależy od bardzo wielu okoliczności - tak wielu, że trudno byłoby je tu szczegółowo analizować

Na przykład Samanta może mieć już dosyć ustępstw lub poczuć się dotknięta, ze tylko ona idzie na ustępstwa, a Barbara nie. Mozę zdecydować się na złożenie Barbarze ostatecznej oferty - wy/sz-ej od 7000 dolarów - i na jakiś czas przerwać targowanie, przedstawiwszy wiarygodne usprawiedliwienie, na przykład: „Mam za 10 minut umówiuną wizytę u dentysty, proszę zadzwonić do mnie wieczorem". Tymczasem zorientuje się. jaką cenę za książkę Bhgha zaproponuje jej antykwariat Maggs Brothers z Berkeley Square, bo po południu ma umówione spotkanie z jego przedstawicielem.