65

122 Negocjacje, jak osiągnąć nową przfwac.e nboociacyjną

Takie utyskiwania i nieprzychylne ren keje cjimwij, ze wysyłający sygnał wycofa się, przyjmując ponownie postawę obronną, on spowoduje przedłużenie kłótni lub nawet rozpoczęcie walki.

Intencje nadawcy sygnału

Zamiarem wysyłającego sygnał jest uzyskanie potwierdzenia, że wzajemne ustępstwa są możliwe. I dlatego sygnał ma charakter warunkowy i jest prezentowany niby przypadkiem w toku wypowiedzi. Jeśli słuchając)' na niego zareaguje, szansa rozważenia ewentualnych dalszych ruchów jest bardzo duża - teraz to już coś więcej niz możliwość, lecz jeszcze nie zobowiązanie.

Osoba wysyłająca holetuw y sygnał dąży do zyskania pewności, że dyskutowanie warunków obustronnych ustępstw jest dla niej „bezpieczne" W jakim stopniu jest to bezpieczne, ocenia na podstawie reakcji drugiej strony Mówi tym samym „Jeśli nasza walka /.ustanie czasowo zawieszona (a zauważmy, ze sygnał może zostać wysłany w trakcie gorącej wymiany zdań) I me zostanę ukarany za swą gotowość do rozważenia ustępstwa, wówczas byłbym skłony to uczynić"

FIOLETOWA REAKCJA NA SYGNAŁ

Chcąc odpowiedzieć na sygnały, trzeba ich nasłuchiwać.

Samo uwa/ne słuchanie nic wystarczy, zbyt wiele sygnałów można przeoczyć. Ponieważ sygnalizujący' nic może mieć pewności, czy jego sygnały zostały przez nas zignorowane świadomie czy przez przypadek, musi nieraz powtórzyć je w różnych formach. W końcu może być zmuszony do jednoznacznego przedstawienia swojego sygnału:

,Słuchajcie, możemy sie kłóać cały dzień, już zresztą jesteśmy tego bliscy, na temat przyczyn, dla których nie możecie przyjąć klauzuli 72 w jej obecnej formie. Pozwólcie, że będę szczery. Jakie sformułowanie lub jaka rekompensata z naszej strony mogłaby sprawić, że klauzula o treści zasadniczo podobnej do 72 byłaby dla was możliwa do zaakceptowaniaT

Jeśli odpowiedź jest całkowicie negatywna - „W żadnym wypadku nic nas nie skłoni do zaakceptowania klauzuli 7 2" - wiemy, na czym stoimy: jesteśmy u progu zerwania negocjacji, o ile klauzula 7 2 jest i pozostanie zasadniczą kwestią dla naszej umowy. Gdyby okazało się, zc klauzulę 72 można jednak negocjować, możemy zbadać, jakie ustępstwa drugiej struny w innych kwestiach możemy uzyskać, by wynagrodziło nam to ustępstwa w punkcie 7.2.

Musimy być ostrożni i umieć odróżnić, kiedy negocjator broni swego bardzo ważnego interesu, a kiedy gra czerwono, broniąc wszystkiego w zasięgu wzroku, aby zmusić nas do jednostronnych ustępstw I aka gr.i czerwonego negocjatora może być z jego struny próbą kształtowania (czytaj pomniejszania) naszych oczekiwań Zazwyczaj sygnały spotykają się ' pozytywną reakcją W przeciwnym wypadku postęp negocjacji byłby bardzo trudny. Nie jest to jednak takie oczywiste, bowiem niektórzy czerwoni negocjatorzy mc potrafią powstrzymać Się przed uszczypliwymi uwagami, gdy tylko mają ku temu sposobność

„Cieszę się, ze porzuca pan swój nieprzejednany opór wobec moich rozsądnych propozycji, zatem w interesie postępu w naszych rozmowach chętnie posłucham, jakie jest teraz pańskie najnowsze stanowisko"

Dodajmy do tego sarkastyczny ton. a strony znów rozpoczną „dialog głuchych”.

Kons tru k tywnu rca kej a

Jak powinien odpowiedzieć fioletowy negocjator, który chce postępować bardziej konstruktywnie?

To proste: iść za sygnałem i nie atakować jego autora.

Gdy ktoś zmienia stwierdzenie, ze coś jest „niemożliwe" na „to byłoby trudne", najlepszą odpowiedzią jest modyfikacja naszego języka: „Skoro mówi pan, ze to trudne. czy moglibyśmy przeanalizować charakter tych trudności?", a później ewentualnie: „W pki sposób możemy wam pomóc w pokonaniu tych trudności?"

Jeśli druga osoba zmieniła swój) postawę, sama najlepiej potrafi wyjaśnić znaczenie fei zmiany, zatem nie musimy zgadywać ani gubić su* w dc myślach Wystarczy zapytać.

Gdy zareagujemy na sygnał, zadając pytania (byle nie sarkastyczne lub uszczypliwej i uważnie słuchając odpowiedzi, otwieramy całkiem nowy epizod negocjacji Warto być fioletowym!

Wychodząc od dwóch początkowo przeciwstawnych rozwiązań, stanowiących punkty otwarcia każdego ze stanowisk w danej kwestii, możemy dążyć do zbadania ewentualnej możliwości ustępstw. Poznajemy interesy drugiej strony, tak jak je sama widzi, jej hierarchię ważności uraz to, czym - oraz ewentualnie dlaczego - różnią się od naszych.

Kmietowi negocjatorzy zdają sobie sprawę z. tego, że w negocjacjach nie jest możliwe osiągnięcie rozwiązania, które wykluczałoby muzliwuść takiej czy innej realizacji interesów drugiej strony w sposób ją zadowalający Świadomie rozpoznając interesy drugiego negocjatora, starają się stworzyć cały pakiet prawdopodobnych rozwiązań, zamiast uznawać jedno z początkowych rozwiązań zaproponowanych przez strony za podstawę porozumienia

Pragnąc uniknąć sytuacji, w której bierzemy pod uwagę tylko jedno, początkowe rozwiązanie, wybrane na „chybił-trafił', obie strony muszą wspólnie przeanalizować wszelkie aspekty wyjściowych stanowisk, które są obecnie możliwe do przyjęcia Tylko wysyłanie fioletowych sygnałów' może być bezpieczną metodą, która doprowadzi do takiego procesu wspólnej analizy, i dlatego właśnie staje się coraz bardziej powszechne.

TECHNIKI ZGŁĘBIANIA

Ludzie, niestety, nie zawsze są skłonni mówić otwarcie o swoich problemach, a nawet o tym., czego chcą. Z różnyi li powodów mogą czuć się dotknięci naszymi