24

40 Negocjacje jak osiągnąć nowa przewaCC nbgociacyina

kłód z krokodylami. śpiących lwów /. drzemiącymi psami, wilczych jagód z przedpołudniową przekąską bagien 1 suchym lądem ani obcych zza wzgórza z przyja- j ciółmi, /. którymi dorastali

A przede wszystkim nauczyli sic. by nic zakładać niebieskich intencji, gdy widzą czerwone zachowanie.

Przy ocenie czerwonego zachowania drogiej osoby bezpieczniej lest przyjąć, ze chce nas wykorzystać, niż że chce sie zabezpieczyć. Na szczęście takie założenie to tylko robocza hipoteza, a nic nieodwołalny, ostateczny wyrok.

Jeśli zatem zagrasz, niebieskim, a twój partner czerwonym, sugeruję, by w na- j stępnej rundzie zagrać czerwonym Czym zagra twój partner? Teraz wszystko zależy od tego, jak on postąpi.

Wskazóioki co do intencji

Jeśli zagra niebieskim, prawdopodobieństwo, że próbuje cię wykorzystać, maleje. Jeśli zagra czerwonym - ryzyko wzrasta, lego zachowanie jest najpewniejszą wskazówką co do jego intencji Jeśli ryzyko wykorzystania maleje, z definicji wzrasta prawdopodobieństwo, że motywem wcześniejszego postępowania bvła chęć zabezpieczenia się Mn/csz zatem w miarę bezpiecznie wyjść następnym razem niebieskim 1 grać tym kolorem tak długo, jak długo partner będzie snę odwzajemniać niebieskim zachowaniem

Jeśli ryzyko wykorzystania wzrasta, ponieważ drugi gracz ponownie wyszedł czerwonym, powinieneś dalej grać czerwonym (o ile musisz, kontynuować grę) do czasu, aż partner porzuci czerwone zachowanie 1 przejdzie na niebieski.

Przyk*ad 13 Zalecany soosóD gry w czerwony-nieoiesk

Runda TY    ON

Niebieski Czerwony

1

2

3

Czerwony ?

NEGOCJACJE

Te proste wskazówki dotyczące gry w czerwony-niebieski mają również zastosowanie w grach, które toczymy w zyau, takich jak negocjacje, gdy zachowania innych mają wpływ na nasze interesy: należy stwierdzać, czy zachowanie drugiej strony iest czerwone, czy niebieskie 1 w odpowiedni sposób zareagować

Jeśli graj) czerwonym, ty grasz czerwonym, jeśli grają niebieskim, ty grasz niebieskim Potraktuj rozpoczęcie gry niebieskim jako drobną inwestycję o umiarkowanym poziomie ryzyka, dzięki której będziesz mógł. obserwując zachowanie drugiej strony, stwierdzać „w co gra?".

Takie wskazówki są powszechnie znane Jako metoda „wet za wet". Zostały one określone w wyniku seru wyczynowych turniejów* gry wczerwony-niebicski Uczestnicy takich turniejów pisali programy komputerowe, które miały walczyć prze -ci wko

sobie Zwycięzca, Anatol Rappaport. napisał najkrótszy piogram (tylko cztery linijki). W prutych głowach program mówi „Zagraj niebieskim w pierwszej rundzie, a następnie graj zawsze tym, aym drugi gracz zagrał w poprzednie] rundzie ’.

Rozważmy alternatywy Gra niebieskim niezależnie od tego, to robi twój partner. to samobójstwo - wytrzymasz tylko tak długo, jak długo będzie aę stać na opłacanie się osobie konsekwentnie grające] czerwonym.

Gra wyłącznie czerwonym to także gra do własnej bramki, ponieważ wytrzymasz. tak długu, jak długo uda ci się zastępować wyczerpanych niebieskich graczy nowymi jeszcze przez ciebie me wyeksploatowanymi i posiadającymi odpowiednie zasoby.

Zalety metody „wet za wet"

Za postępowaniem według zasady „wet za wet" przemawiają trzy ważkie argumenty;

•    Jest „uprzejme”, lecz „bezlitosne". Uprzejmo, ponieważ zaczynamy niebieskim, sygnalizując drugiemu graczowi gotowość do współpracy; bezlitosne, ponieważ natychmiast przechodzimy na czerwone, gdy tylko dragi gracz ucieka się do czerwo-nego zachowania. Strategia „wet za wet" nigdy nie ink'juje czerwonej gry.

•    Zawsze „wybacza” wcześniejsze zachowania, gdy tylko czerwony gracz przejdzie na niebieski, lecz „zapomina" także o tego wcześniejszym niebieskim zachowaniu, jeśli przeszedł na czerwimy. Nie karze czerwonego gracza, gdy przejdzie na niebieski., lecz natychmiast odpowiada niebieskim i - równie szybko - karze czerwonym, jeśli ów przedzie na czerwony, niezależnie od tego. jak długo grał niebiesko. Kto gra ..wet za wet”, zawsze wie, na czym stoi.

•    Jest strato go „otwartą", tak prustą ze nawet małe d/iea już po paru mchach mogą się zorientować, co zrobi osoba grająca według tej zasady Dośw^-adczeni negocjatorzy powinru zatem łatwo dostrzec postępowanie „wet za wet” i szybko dostosować do niego swoje własne, jeśli zagnity czcnvono, wiedzą, że będą ukarani; leśli zagrają niebiesko, wiedzą, że zostaną nagrodzeni - bez żadnych niejasności.

ZACHOWANIE FIOLETOWE

Brak niejasności to raczej wątpliwa zaleta. W grze w czerwony-niebieski strategia „wet za wet” przynosi zwycięstwo. W pewnym zakresie jest także przydatna w grach, jakie toczymy w zyau. Gdyby jednak była jedyną, którą masz. do wyboru, podejrzewam, ze czułbyś się rueco rozczarowany.

Negocjatorzy od dawna mają świadomość, zc istnieją dwie główne orientaqe zachowań, jakkolwiek nie określili ich terminami „czerwony” lub „niebieski". Wiele osób określa biegunowo skrajno zachowania negocjatorów terminami „twardy” i „miękki" Inni natomiast przenieśli .środek ciężkości swych zainteresowań na motywacje (obserwacja takich zjawisk jest znacznie trudniejsza i w gruncie rz.łtvy powierzchowna) i przedstawili tę dychotomię jako napięcie między orientacją na wyniki a orientacją na wzajemne stosunki.