54

100 Negocjacja jak osiągnąć nowa przewach negocjacyjną

JESZCZE TROCHĘ WYSIŁKU, CHŁOPAKI

Solidarność i zdecydowanie marynarzy podczas strajku załóg promów zaczęły słabnąć po 3 tygodniach, gdy słało się jasne. że mimo kilkugodzinnego opóźnienia przewozów firmom spedycyjnym udało się znaleźć innych przewoźników wśród konkurencyjnych armatorów.

Coraz więcej osób powracało do pracy Początkowo z grona strajkujących odeszło tylko kilku zawiedzionych, lecz wkrótce ich liczba zaczęła regularnie rosnąć. Przywódcy związkowi postanowili zwołać zebranie 2000 pracowników, którzy nadal uczestniczyli w strajku, by zorientować się, czy są zdecydowani go kontynuować.

Rano w dniu zebrania rozeszła się pogłoska o tym, żc kierowcy ciężarówek, zmuszeni du oczekiwania po 8 i więcej godzin, zablokowali swymi pojazdami terminal promowy w „proteście przeciwko opóźnieniom w zaokrętowaniu". Wiadomość ta zelektryzowała zebranych i poprawiła ich nastroje Takt, że samochody ciężarowe nie mogą wjeżdżać ani wyjeżdżać z portu, może dodatkowo wywrzeć presję na hrmę promową, która dotąd opierała się żądaniom związku. Teraz, gdy straty ponoszą już wszystkie firmy promowe, determinacja kierownictwa firmy została wysławiona na ciężka próbę. Strajkujący w olbrzymiej większości głosowali za kontynuacją strajku, a widu spośród marynarzy, którzy powrócili do pracy, ponownie przyłączyło się do strajkujących 3 dni później blokada ciężarówek zakończyła się (kierowcom za-grozono, że ich dziabnie zostanie potraktowane, jako nielegalny „strajk solidarnościowy"!. W tej sytuacji morale strajkujących załamało snę ponownie i po wcześnie szym powrocie do pracy wszystkich marynarzy, związek zaproponował rozwnązame pokojowe.

Strajki

Ostre strajki kończą się w sposób podobny do wojen. Jeśli szala przew-agi przechyla się na jedną ze stron, rozmowy pokojowe przeciągają się, a wygrywająca strona próbuje wykorzystać swoją przewagę Rozmowy pokojowe nabiera ją tempa. gdy szanse na zwycięstwo słabną, a jednocześnie narasta zniechęcenie związkowców, kierownictwa lub udziałowców.

GROŹBY

Ludzie toczący walkę słowną wypowiadają się w sposób stanowczy i popierają swoje wypowiedzi agresywną „mową dola". Powszechnie spotyka się wypowiedzi w stylu; „żadnych ustępstw", „rue ma mowy", „po moim trupie (a jeszcze lepiej po twoim!)" oraz inne podobne wyrażenia i oznaki determinacji. Następuje głośna wymiana pogróżek. Croźby drugiej strony są bagatelizowane-„zniesiemy wszystko, zapłacimy każdą cenę", a własne podkreślane i uwypuklane - „będę się z tobą procesował do ostatniego grosza”.

Zdecydowanie

To się nazywa zdecydowanie! Tak dobitnie wyraziliśmy gotowość podjęcia sugerowanych działań, że nasz słuchacz słusznie uczyni mając się na baczności. Nic mamy wyboru - żadnej elastyczności, podkreślamy więc nasze stwierdzenia okazując determinację wszelkimi możliwymi sposobami. Jedną z najczęściej spotykanych metod jest publiczne składanie obietnic walki do upadłego.

Zależnie od tego. jak wiarygodne są nasze zapew nienia dla drugiej strony, wysyłany komunikat może, choć nie musi, odnieść pożądany skutek. Jeśli słuchacze uwierzą, że mówimy poważnie, wówczas dojdą do wniosku, że to oni muszą wykazać elastyczność w negocjowanych kwestiach, a nie my. Zapewnienia mniej wiarygodne - nic zabijemy przecież nikogo z grona osób palących w pracy - spotykają się i niedowierzaniem i drwiną (wystarczy przyjrzeć się zawodowym zapaśnikom zagrzewającym się do walki).

Groźby

Innym sposobem są groźby. Mogą być dwojakiego rodzaju: odstraszające i wymuszające. W pierwszym przypadku rysujemy „linię na piasku" i mówimy drugiej stronie, ze nie może jej przekroczyć. Jeśli to uczyni, wprowadzimy w czyn nasze pogróżki W przypadku groźby wymuszającej podejmujemy określone działania (na przykład stosujemy sankcje) i grozimy ich kontynuacją, dopóki druga strona nie przestanie robić tego. czego jej zabroniliśmy.

O reakcji słuchających przesądzają nasze intencje oraz, co równie ważne, nasza zdolność do spełnienia groźby. Jak zareagują, zależy także od tego. jak przykre mogą być konsekwencje spełnienia naszej groźby W 1939 roku Hitler nic przejął się brytyjskim ostrzeżeniem o wypowiedzeniu wojny w przypadku napaści Niemiec na Polskę, ponieważ, błędnie ocenił intencje i możliwości Wielkiej Brytanii: w 1967 roku łan Smith nie podporządkował się brytyjskim żądaniom dotyczącym wprowadzenia „konstytucji większościowej" w Rodezji, ponieważ prawidłowo ocenił intencje i możliwości Wielkiej Brytanii.

Walkę najczęściej poprzedzają groźby Groźby me zawsze osiągają zamierzony skutek.!.udzie grozą, by zmusić innych do podporządkowania się bez konieczności użycia siły Możemy jednak zareagować w sposób sprzeczny z ich intencją, utwierdzając się w uporze lub podejmując działania, od których chcieli nas odwieść

W znanej w latach 50. grze „w cykora", uprawianej przez zamożnych amerykańskich nastolatków, dwaj młodzi kierowcy jechali z dużą prędkością naprzeciw siebie. Ten, który pierwszy skręcił, by uniknąć czołowego zderzenia, był uznawany za „cykora" (ale pozostawał przy życiu). G, którzy woleli zginąć niz skręcić, mieli szczęście, jeśli przyszło im grać z „cykorem", ale nie zawsze tak bywało!

Walcz albo siedź cicho

Jeśli zastraszenie przez jedną ze stron nie odniesie skutku, trzeba stanąć do walki lub siedzieć cicho Taka sytuacja może doprowadzić do walki, w której konsekwencje ponoszą obie strony. Gdyby w c/Asaclt zimnej wojny polityka nuklearnego odstraszania okazała się nieskuteczna, mogłoby to szybko doprowadzić do zniszczenia życia na naszej planecie Gdyby Związek Radziecki najechał na przy-