23

38 Nboocjacte. jak OSLĄCNAC nowa PRZEWAr.ę negocjacyjna

Przykład 12. Naiwni niebiescy gracze w grze w czerwony-mebieski

ON

Runda TY

1.

2

Niebieski    Czerwony

Niebieski    Czerwony

Większość graczy, którzy w pierwszej rundzie grają niebieskim, po stwierdzeniu, że ich partner decyduje się na czerwony, sami przechodzą na czerwony w rundzie 2. jeśli trwa to dłużej. pod koniec 10. rund obaj osiągają bardzo niski lub ujemny wynik.

Pułapka.'

Zdarza się jednak, żc gracze, którzy ostatecznie doszli do porozumienia i grają niebieski-niebieski, ulegają pokusie wyjścia w czerwone w rundzie 10. Dlaczego? Cóż, gracz, który czuje się dotknięty tym, żc jego rywal zagrał czerwonym w pierwszej rundzie, bierze za to odwet w ostatniej rozgrywce, ponieważ ujdzie mu to na sucho Powszechnie zdarza się, że mający poczucie winy czerwony gracz z pierwszej rundy obawia się, Że jego partner 2cchce się na nim teraz zemścić! Wybuchają przy tym czasem bardzo namiętne kłótnie, dotyczące „zaufania" i „zdrady".

Gdy w praktyce tylko 8 proc. par gra przez cały czas niebieski-niebieski. by uzyskać po 48 punktów każdy (wyniki ulegają podwojeniu w rundach 9. i 10.), można dostrzec, jaki błąd tkwi w założeniu, ze ludzie postępują w sposób przynoszący maksymalne korzyści obu stronom tylko dlatego, że „lak powinni". Jeśli nasi partnerzy należą do 8-proc mniejszości, która wybiera niebieski, wszystko w porządku. Ponieważ jednak jest znacznie bardziej prawdopodobne, że do niej rue należą, postępowanie uparte na takim założeniu może być bardzo ryzykowne.

Wygniny-ipy^nmy

Łatwo zatracić należytą ostrożność w hałasie, jaki zgodnym chórem czynią autorzy propagujący tak zwane negocjacje „wygrany-wygrany" lub „obaj wygram". Tak samo jak macierzyństwo i placek z jabłkami, negocjacje wygra-ny-wygrany to frazes określający coś. czemu nikt nie jest przeciwny, lecz czego w praktyce nikt nie przestrzega.

Postępowanie w taki sposób, jak gdyby druga strona również dążyła do wyniku wygrany-wygrany, jest nie tylko nieostrożne, lecz może także sprowokować dokładnie takie zachowanie, jakiego pragniemy uniknąć. Przyjęte założenie rodzi wręcz przeciwne konsekwencje: ogłaszamy swój zamiar grama niebieskim, a rywale zręcznie wykorzystują to, grając czerwonym Jest godne uwagi, jak rozdrażnieni i nadąsnni potrafią być ncgocjatorz.y (niczym zawiedzeni kochankowie), gdy okaże się! ze ich partner nie ma przypisywanych mu cnót.

WET ZA WET    ___

Czy należy zatem zakładać naigorszc I postępować zgodnie z takim założeniem?

Niezupełnie Realizm nie pok ga na cynicznym usprawiedliwianiu czerwonego zachowania Trzeba jednak zrozumieć, ze gra niebieskim ma sens tylko wówczas, gdy druga strona odwzajemnia sic tym samym. Krótko mówiąc, nad wymianą niebieski-niebieski trzeba popracować zawczasu, by wybór taki mógł być sensowny.

Zdobywanie informacji

Jak zatem usprawiedliwić rozpoczęcie pierwszej rundy gry w czerwone-niebie-skie od niebieskiej karty lub negocjacji od niebieskiego ustępstwa? Mimo iż większość niebieskich graczy jest rozczarowanych czerwoną grą swych partnerów, uzyskują jednak dzięki niej bardzo istotną informację, które] nie mogliby zdobyć, gdyby sami zagrali czerwonym Na przykład wiedzą już coś o intencjach drugiej strony, gdyż zachowanie ich partnerów jest najpewniejszym wskaźnikiem

Czerwoni gracze twierdzą, że grają czerwonym, by zabezpieczyć się przed czerwoną grą innych lub by wykorzystać szansę, jaką stwarza takt, że druga strona gra niebieskim. Niezależnie do tego, jakie przedstawią wyjaśnienie, nic możemy mieć pewności, dlaczego zachowują się w taki sposób. Ponieważ jednak zachowanie jest bardziej niezawodną wskazówką niż wyjaśnienia, najbezpieczniej jest przyjąć, ze rzeczywistą intencją jest wykorzystanie drugiego gracza. A przed tym najlepiei się zabezpieczamy grając czerwonym w następnej rundzie.

Załóżmy jednak, ze rzeczy wiście nasi partnerzy zagrali czerwonym, by się zabezpieczyć. Mozjia się z tym oczywiście sp-.erać, przypisując im niecne motywy wykorzystywania innych, czemu mielibyśmy jednak odbierać im słuszne prawo do obrony?

Cóż, po pierwsze, interesu* na> tylko ich zachowanie, a nie wyjaśnienia. Po drugie, należy zawsze reagować w sposób, który w najmniejszym stopniu zagraża naszym interesom

Sztuka przetru'anta

To pewnie gorzka lekcja, powinniśmy być jednak wdzięczni naszym przodkom, ze przyswoili sobie sztukę przetrwanu. a w każdym razie, ze me umarli zbyt młodo, próbując 7yć po swojemu. Wszyscy nasi przodkowie żyli dostatecznie długo. by spłodzić potomstwo. Ci. którzy tego nie uczynili - niezależnie od powodów -oczywiście nie mają potomków! Nasi przodkowie przetrwali i dzięki temu jesteśmy na świecie. Większość z nich przeżyła, ponieważ unikała nadmiernego ryzyka; tym, którzy me brali ryzyka pod uwagę, wykazując nadmierne zaufanie, przydarzały się śmiertelne „wypadki".

Większość ludzi unika wypadków. Tłumaczy się to najezęściej tym, że potrafią skuteczniej niz pozostali oceniać zagrożenia występujące w codziennym żyd u. Ci przedstawia de poprzedzających nas 6 tys. pokoleń, którzy zdołali przetrwać, wyruszali na północ, gdy tropikalne lasy 1 łąki opaliło słońce, uciekali na południe, gdy przez tereny, które zamieszkiwali, sunęły lodowce. Nie mylili pływających