84

160 Nboocjacje. fak osiągnąć nową przewagę nfgucjacyina

błagami i zwykle jot w taki właśnie upcwób odbieram' Pytania-propozycje typu: .Czy zechciałbyś.. 7* mogą wydawać się „miłe". nie rm in.il pewna jest reakcja negatywna typu .Bardzo bym chciał, ale. niestety, nie stać mnie na to” albo inna. pi>-dobna wymówka.

Pytania-propozycje od początku są niekorzystne, gdyż polegają na złożeniu oferty, zanim jeszcze postawiono warunek, a me na postawieniu warunku na pierwszym, a oferty na drugim miejscu.

.Jeśli wy...." {nasz warunek) powinno zawsze poprzedzać naszą ofertę („wówczas my....."), ponieważ gwarantuje, że podamy cenę (co om muszą również da

nas zrobić), zanim powiemy, cu zamierzamy zrobić dla drugiej struny.

Jeśli tylko spróbujemy sformułować dowolną propozycję- w odwrotnej kolejności (mówiąc, cu jesteśmy golowi zrobić, zanim określimy, co chcemy uzyskać), okaże się. że zupełnie niechcący to. co w zamierzeniach miało być stwierdzeniem, stało się pytaniem. Je.śh postawić „ja" przed „wy", niemal na pewno wyjdzie pytanie

.Jeśli zrobię dla was tu" nieuchronnie wiedzie ku: .Czy zrobicie dlii mnie tamto?"

To prawda, że takiej ofercie towarzyszy warunek (to dobrze), ale wiąże je forma pytania (to błąd). Oczywiście, oferta i warunek, nawet jeśli razem tworzą pytanie, są lepsze od oferty, której warunek nie towarzyszy. Chcąc uniknąć tego błędu, wymagana jest pewna dbałość o sposób wyrażania się

Negocjatorzy, którzy „maią nadzieję", „chcieliby" i „pragną", wprowadzaj swoich słuchaczy w błąd Jeśli ktoś ledwie .chciałby", zęby coś się wydarzyło, 7 pewnością me jest to dla niego sprawa zbyt istotna Prawdopodobnie w ten właśnie sposób potraktuje ją partner, zaś taka reakqa z jego strony budzi niechęć przedstawiającego propozycję.

Jeśli sprawa, od której zależy powodzenie negocjatora (w iego mniemaniu), mt jest traktowaną tak poważnie, jak na to zasługuje, negocjator może za to winić tylko i wyłącznie samego siehic. ponieważ ukrył ważną kwestię w nazbyt nicaser-tywnych sformułowaniach Nadany komunikat nie jest tożsamy z odebranym przez rozmówcę i jeśli drugi negocjator jest choć odrobinę bardziej asertywny, nic mówiąc już o partnerze zdecydowanie czerwonym, będzie skłonny zażądać wyższej ceny za to. czego się od niego oczekuje.

Asertywni negocjatorzy fioletowi posługują się językiem, który jasno wskazuje. czego „potrzebują", ..chcą" i co „muszą mieć". Jeśli jasno mówimy, czego chcemy. zamiast ledwie to sugerować, wcale nie zachowujemy się agresywnie. Jesteśmy wówczas pewniejsi siebie, co wynika również, z tego, że komunikat czytelniejszy dla rozmówcy jest przez niego traktowany bardziej serio.

Niektórzy twierdzą, ze asertywny sposób wypowiadania się zraza rozmówcę i tworzy dystans. Teraz, kiedy udało się nam nareszcie skupić na sobie uwagę drugiego negocjatora, powinniśmy uważać, by go nie zdenerwować. Niestety, nieiru'1 wszystko można powiedzieć w sposób, który przynajmniej jednemu z partnerów może nic przypaść do gustu.

Jak dowodzi kunszt aktorski, wszystko da się powiedzieć na przeróżne sposoby Byłem kiedy* świadkiem, jak dwu sławnych aktorów w szekspirowskim stylu recytowało nazwiska i adresy wybrane losowo z książki telefonicznej. Cała publiczność. ze mną włącznie, trzęsła się ze śmiechu!

Czyż w końcu każdego z nas me rozzłościł kiedyś czyjś sposób mówienia? A kiedy zarzucaliśmy tej osobie, że zwróciła się do nas zbyt szorstko i oschle, ta 7Sr crynała mówić tonem zdecydowanie odmiennym ni/ za pierwszym razem? Czy wówczas nasze zarzuty, kwestionujące niewinność rozmówcy, nie brzmiały bezzasadnie? Zmiana tonu jednak wcale nic osłabiła odczuwanej prze/ nas niechęci.

Język asertywny to ziawisko codzienne i w pełni normalne, tak hardzo znajome. że zapewne nawet nie zwracamy na nie uwagi. Na przykład na zakupach nie robimy problemu z tego, że sprzedawca żąda za swój towar określonej kwoty. Cena umieszczona na pn>dukcie informuje, że jeśli chcemy go mieć, musimy zapłacić właśnie tyle. Jeśli to zrobimy, możemy zabrać go do domu. jeśli nie, zostanie w sklepie (pomijam tu podejście prawne, zgodnie z którym wystawiona cena jest tylko ofertą sprzedającego).

Nigdy nie widziałem, by ktoś gniewał się na „asertywne" etykiety z cenami, choć zdarzało mi się obserwować klientów, których do wściekłości doprowadziła suma, którą musieli zapłacić w kasie. Dobrze znana, niechętna reakc ja na warunki wydrukowane drobnym maczkiem na standardowym formularzu umowy, sugeruje. że ludzie nie lubią, by utrzymywać ich w niepewności co do ceny. Jaka byłaby ich reakcja, jeśli najpierw wybraliby produkty, a o ich cenie dowiedzieli się dopiero przy kasie?

Niektórzy delikatni, niebiescy' sprzedający wstydzą się swoich cen i starają się unikać ich jx»dawania. Kiedy ich do tego zmusić, unikają mówienia wprost, co su-genre. że cena, którą zaproponowali, wywołuje w nich zażenowanie. Oczywiście, jeśli sprzedający jest niepewny swojej ceny, czerwony kupujący chętnie przyjdzie mu w sukurs i zaoferuje mniej! Tak wialnie dzieje się, gdy przy składaniu prepozyci posługujemy się językiem niea&erlywnym.

Propozycja przedstawiona w sposób asertywny jest podobna do czytelnie napisanej ceny na etykiecie - wyraźnie informuje nabywcę, ile będzie musiał zapłacić, jeśli chce mieć dany towar. Propozycja utrzymana w tonacji fioletowej informuje, co musi zrobić druga strona (warunek), jeśli chciałaby, żebyśmy zrobili coś dla mq (oferta). Asertywny język pomaga w zidentyfikowaniu stojących przed nami możliwości

PROPOZYCJE WSTĘPNE

lT7cdmiołem negocjacji mogą być zachowania łudzi, ale nigdy ich przekonania Nie da się negocjować walki, kłótni ani debaty Nic można negocjować opinii, przekonań, emocji, uczuć, zasad, postaw » faktów, chociaż wszystkie one odgrywają pewną (czasami nadmierną) rolę w negocjacjach.

Na przykład, można zmusić kogoś do zadeklarowania zmiany opinii (dyktatura polega na zastraszeniu ludzi do tego stopnia, by bali się w ogóle wyTażać jakiekolwiek zdanie odmienne od oficjalnego), ale ponieważ nic da się wejrzeć w cudze myśli, dyktator nigdy nie będzie pewien, czy głoszone przez podwładnych przekonania są szczere (co wyjaśnia ogarniającą dyktatora paranoję).

Można wynegocjować konkretny tekst deklaracji przekonań czy przyjętej polityki albo przyjąć wybrane sformułowanie w głosowaniu, ale to wcale nie oznacza, że ktokolwiek choć w części zmienił swoje przekonania Zdarza się po prostu, ze akceptację sformułowania proponowanego przez większość dyktuje realizm i roz-