86

164 Nboociacjb. jak osiągnąć NOWĄ PRZEWAGĘ NKXX|ACY|NA

Propozycje jeżeli-to

Propozycja składa się 2 dwóch eiemcnlAw: warunek plus oferta Oba z nich mogą zostać sformułowane meiasno 1 najlepiej prezentują się w strukturze warunko-wej typu jtżeh-to: „Jeśii zmienicie wasze warunki, wówczas moglibyśmy zastanowić się nad pewną korekty naszego harmonogramu płatności".

Powyższy przykład ilustruje propozycję nieprecyzyjny zarówno cn do warunku, jak 1 oferty. Proponujący nie określił jeszcze, jakich zmian oczekuje ani tez jakiego rodzaju korekty mógłby rozważyć. Jest to propozycja niejasno-niejasna, ponieważ nie sprecyzowano ani warunku, ani oferty.

POTOK SŁÓW

„Słuchaj, mam nadzieję, żo szybko to załatwimy? Róg świadkiem, że zbył wiole czasu iuż na to zmarnowaliśmy, czy naprawdę iuż jest tak późno”’

-    Daję d pięć dodatkowych dni urlopu na rok. zamiast dni świątecznych, chociaż w zasadzie jestem gotowa zamienić tylko trzy, jeśli będziesz nalegać, ale nie masz chyba powodu się upierać. - Zresztą jest mi i tak wszystko jedno, ja nigdy nic mam wolnego, tak czy siak. z wyjątkiem ostatniej Wielkanocy, ale to tylko dlatego, /.e moja córka wychodziła za mąż w poniedziałek wielkanocny - kosztowało majątek, mówię ci - nic mam pojęcia, czemu tatusiowie muszą za to wszystko płacić - Teraz słuchaj, to, co opowiadasz. że niby obcinam ci urlop, to bzdura Nie wiem, skąd d to przyszło do głowy Myślałam, że od kiedy Suzan sic zwolniła, pozbyliśmy się plotek. Zresztą teraz, gdy ma dziecko, szybko dowie się, jak to jest. kiedy trzeba być cały czas na nogach, rano. wieczór 1 w południc -Sama nic wiem. skąd bierzesz czas. żeby drukować te ulotki, wszystkie te bzdury. - Mam nadzieję, że nie na naszej kopiarce, i tak wystarczająco często się psuje, zęby, kiedy akurat czuta, używać je| na potrzeby związków, zamiast firmy - W zeszły piątek nie mogłam powielić raportu dla zarządu, a może to był czwartek?

-    W każdym razie te głupie plotki roznoszą się błyskawicznie, a ja poświęcam zdecydowanie za dużo czasu na ich prostowanie, a tyle już razy wam to wszystko wyjaśniałam, ale powiem to jeszcze raz - będzjesz, miała tyle samo dni wolnych, co zawsze, 1 mozesz je wykorzystać w dowolnym terminie. w ciągu całego roku. oczywiście z wyjątkiem Bożego Narodzamia, Nowego Roku i Wielkanocy. - Wydawało mi się, zc to doskonały* pomysł, daje ci większą elastyczność, to prawda, mnie też, ale w końcu ręka rękę myje

-    co prawda, In prawda..."

Propozycje bywają również konkretno-niejasne, czyli konkretne co do warunku, a niejasne co do oferty „Jeśli skrócicie okres naliczania kar z 14 do 7 dni, wówczas moglibyśmy zastanowić si\ nad pewna korektą naszego harmonogramu płatności".

Tym razem składający propozyc je* dokładnie określił, czego chce (okres naliczania k.ir skrócony z 14 do 7 dni), ale wciąż nie sprecyzował swojej oferty („pewna" korekta), nad którą zresztą obiecał się tylko „zastanowić".

P*UrONOWANlE 16 5

Niejasność oferty lo cecha wyróżniająca propozycję.

Przykład 33. Struktura propozycji nieprecyzyjnej i konkretnej

Typ    Przykład

niejasno-niejasna „Jeśli moglibyście zmienić swoje warunki, wówczas mógłbym zastanowić się nad pewnymi zmianami w naszym harmonogramie płatności", konkretno-niejasna „Jeśli skrócicie okres naliczania kar umownych z 14 do 7 dni, wówczas mógłbym zastanowić się nad pewnymi zmianami w naszym harmonogramie płatności".

Oił niejasności do konkretu

Nie trzeba koniecznie ściśle trzymać się określone; kolejności, ale z obserwacji wynika, że w swoich propozycjach skuteczni negocjatorzy rzeczywiście ostrożnie przechodzą od niejasności do konkretów. W momencie przedstawiania propozycji najlepszym wyjściem jest sformułowanie nieprecyzyjne, ponieważ nie wiemy jeszcze. ile nas dzieli od momentu, w którym ostatecznie dobijemy targu. Wyskakiwanie z konkretną propozycją - choć nie jest całkowicie zabronione - to zachowanie pochopne, szczególnie jeśli wpływ na mą mają stwierdzenia przedstawione przez i4ne strony w trakcie debaty.

N iedoprecyzow ano stor mułowa ma- pozwalaj wysondować sytuację, zanim jeszcze >:ę czegokolwiek podejmutny. Gdy obie strony będą przedstawiały swoje propozycje i korygowały propozycje drogiego negocjatora, odrobina niejasności ułatwi przebieg rozmów.

Sprawą najważniejszą jest to, że oferta zawsze pozostaje nic do końca jasna, choć warunek można sformułować albą.' ogólnikowo, albo precyzyjnie.

Ogólnikowość oferty chroni nas przed wpadnięciem w pułapkę zastawiona przez drugiego negocjatora. Zabezpiecza na« przed pójściem zbyt daleko i zbyt szczegółowym określeniem propozycji. Choć może się to wydawać dziwne, jednak takie poeąę-pownnie jest godne polecenia Jeśli przebijemy oczekiwana drugiej strony, albo nawet ej najbardznn wygórowane pragnienia, wówczas „zapłacimy" zbyt wysoką cenę za to. co sami chcemy osiągnąć. Jeśli drugi negocjator zbył gorliwie podchwyci złożoną mu konkretną ofertę, wówczas wiemy, ze |>osunęiiśmy się za daleko. Jeśli jednak zadba o to, by ukryć swój entuzjazm, może wykorzystać naszą zbyt hojną ofertę po to, by żądać jeszcze więcej („zawsze kwestionuj pierwszą otertc"!>.

Czasami lek przed tvm, bv nie zaoferować zbyt wiele, hamuje i przedłuża negocjacji'. Z drugiej strony, cofnięcie raz rzuconej oferty jest niezwykle trudne (jeśli ktoś rna dość umiejętności, by wycofać się z konkretnej oferty, równie dobrze mógłby się mmi posłużyć, by uniknąć popełnienia takiego błędu).

Umkaiąc skrajnych przypadków nadmiernej ostrożności i nadmiernej hojności, należv wykorzystywać niedoprecyzow.ine oferty, aby zostawić sobie jeszcze dość możliwości manewru, aż do momentu, gdy zyskamy całkowitą pewność co do kształtu ostatecznego rozwiązania.