80

_■> czer-,*vnów

ocznie

ilzcni

152 Negocjacje. JAK OSIĄGNĄĆ nową PRZEWAG!; NEGOCJACYJNĄ

emne, nie stosujemy strategii upodabniana ani przeciwstawiania naszego z wania. Nie dopuszczamy do tego, by zachowanie innych ludzi decydowało szym sposobie postępowania

W każdym przypadku i każdych okolicznościach odpowiadamy fioletową w₃. runkowośdą, którą można sprowadzić do informacji:

„Nie dostaniesz ode mnie absolutnie nic, o ile ja nie dostanę czegoś od ciebie" Takie rozwiązanie jest wynikiem wymiany, a rue jednostronnej decyzji.

O tym, czy proponowane rozwiązanie jest do przyjęcia, przesądza układ osią. gany dzięki wymianie, prowadzone! według formuły jeżeh-to, a nic wcześni zachowanie drugiej strony.

Co jn z tego będę wiat

Jeśli druga strona nic przedstawi takiego rozwiązania w formie jeżeli-ic, wówczas zrobimy to my. Na jednostronne żądanie partnerów reagujemy zadając pytania według zasady „co ja z tego będę miał?"

Jeśli druga strona nie odpowie na takie pytania w sposób nas zadowalający, musimy udzielić odpowiedzi, sami przekładając jej jednostronne propozycje na język fioletowych form warunkowych i określając renę wszystkiego, czego od nas chcę.

FIOLETOWA WARUNKOWOŚĆ DLA WSZYSTKICH NEGOCJATORÓW

Zastosowanie zasady fioletowej wa runko wości wobec trudnych negocjatorów jest nieskomplikowane, co potwierdzali praktycy, którym doradziłem taki sposób reakcji. Jednak fioletowa warunkowość nie ogranicza się tylko do negocjacji z trudnymi osobami - ma zastosowanie do wszystkich negocjatorów

Nie wszyscy czerwoni negocjatorzy otwarcie ujawniają swoje zamiary. Trudnych rozmówców rozpoznać łatwo, lecz w innych przypadkach sprawa nie jest tak oczywista. Postępowanie czerwonych negocjatorów* może być niekiedy mniej otwarte, mogą zachowywać rezerwę i mówić spokojniej niż trudru rozmówcy, którzy starają się grozić i dominować.

Jeżeli ich zachowanie jest wystarczająco oczywiste - by wzbudzić niepokój wystarczy już samo spojrzenie w zimne jak u węza oczy spokojnie mówiącego czerwono go negocjatora - należy ich traktować podobnie pk ich hałaśliwych kuzy - jako negocjatorów* czerwonych

Niektórzy czerwoni negocjatorzy potrafią być dość przebiegli, by skuf ukrywać swoje intencje. Wśród przebiegłych negocjatorów zdarzają się urodzi oszuści i łajdacy, a ponieważ są znakomitymi kłamcami, zwykle zbyt późno zda*! jemy sobie sprawę, z jakim stylem zachowania mieliśmy do czynienia. Przed tata” mi ludźmi musimy chronić siebie i nasze interesy.

Niektórzy negocjatorzy są przebiegli w* sposób niezamierzony W każdym zie me mają takich zamiarów od samego początku. Podczas negocjacji zdarzająIjj# jednak okazjo pozwalające na przebiegłość, od której nie umieją się powstrzymaćJ Tak jak Oskar Wilde mogą oprzeć się wszystkiemu oprócz pokusy.

Przed takimi ludźmi musimy chronić siebie i swoje interesy, zaś sposobem kiej ochrony jest konsekwentne stosowanie fioletowej wnrunkowości.

Barwa fioletu 153

Samoobrona

Nigdy nie możemy być pewni, czy osoby, z którymi negocjujemy, są zawodowy-oszustami, czy po prostu nieoczekiwanie stwierdziły, że warto na chwilę uciszyć jrjus sumienia. Dlatego nie powinniśmy dopuścić do tego, by pozory stwarzane przez fałszywych przyjaciół zawładnęły naszym sposobem postępowania W przeciwnym razie byłaby to pewna metoda zdobywania niepożądanych doświadczeń!

Zamiast tego, wszystkie propozycje - zarówno nasze, jak i drugiej strony - prezentujemy i powtarzamy w fioletowej, warunkowej formie jeżeli-to. Takie postępowanie chroni nas przed podstępnymi przeciwnikami.

Upieramy się przy wzajemnej wymianie i nie zgadzamy na ustępstwa wobec „miłego i grzecznego negocjatora", który zapewnił nas, że wierzy w macierzyństwo, placek z jabłkami i świętego Mikołaja i twierdzi, że zawsze pomaga staruszkom przechodzić przez ulicę.

Miękki niebieski negocjator

A co z miękkim niebieskim negocjatorem, który jest skłonny raczej dawać niż brać, i który pada ofiarą wszelkiego rodzaju czerwonych rekinów? Jest to prawdziwa próba naszego oddania sprawie fioletowej warunkowośa.

Pomyślmy o problemie, jaki mamy z czerwonymi negocjatorami, i zastanówmy się, dlaczego w większości społeczeństw jest ich tak wielu. Pominąwszy kwestie moralności i przypadki zaburzeń osobowości, musi Istnieć coś, co wyraźnie zachęca do czerwonych zachowań. Z pewnością w dużym stopniu wynika to z powodzenia, jakie ten styl zachowania przynosi osobom, które go stosują.

Wielu osobom tyranizowanie innych po prostu się opłaca Ponieważ wystarczająco widu rozmówców ulega zastraszeniu lub daje się oszukać, niektórzy negocjatorzy traktują czerwone zachowanie (otwarte lub przebiegło) jako główną metodę postępowania.

Co ciekawe, ofiary czerwonych zachowań naśladują osoby, które tak skutecznie je zastraszyły (a przynajmniej takie usprawiedliwienie czerwonych zachowań słyszymy najczęściej).

Mamy zatem przed sobą klasyczny przypadek niebieskiego negiKrjacora i musimy zdecydować, co robić.

Jeśli możemy uzyskać coś za nic, czy oprzemy się pokusie? Jeśli jej ulegniemy postąpimy tak. jak postąpiłby przebiegły czerwony negocjator, a więc będziemy działali w przebiegłym, czerwonym stylu!

Jeśli wywrzemy pewien nacisk, by od uległego negocjatora uzyskać jeszcze wię-^cc'l. zachowamy się jak osoba jawnie czerwona, a więc rzeczywiście się nią staniemy.

Takie zachowania zdarzają się nie tylko innym - zdarzają się także nam!

Każdy czasem działa w czerwonym stylu

Pytałem tysiące negocjatorów, czy kiedykolwiek zdarzyło im się zachować ^w czerwony sposób, i nigdy {jak dotąd) nic zdarzyło rru się spotkać osoby, która ^przeczyłaby.

Dlaczego? Ponieważ na sposób zachowania podczas negocjacji wpływ ma me ⁿasz. umysł, określona struktura w mózgu, lecz przede wszystkim skłonności