72

130 NBGOCIACJI JAK OSIĄGNĄĆ NOWĄ RZFWAC.ę KBGOCIACYIKĄ

Im bardziej styl naszego zachowani* będzie kontrastować z jej czerwonym zachowaniem. tym bardziei będzie w jej pojęciu niebieski Tyrani mo pieszczą swydl poddanych - oni ich krzywdzą'

Co chcemy osiągnąć. zachowując się w sposób przeciwstawny do zachowań drugiej strony? Mamy prawdopodobnie nadzieję, ze u w ten sposób „zawstydzimy", cn sprawi, że przestanie zachowywać się czerwono i w akcie skruchy poniecha prób zastraszania.

Jakie mamy szanse powodzenia? Niewielkie I tu z tego samego powodu, z jakiego bezowocne są także próby upodobnienia zachowań.

Dlaczego nasze przeciwstawne zachowanie miałoby wygrać z zastraszaniem? Osoba, która zastrasza, chce byśmy jej ulegli, a przecież z jej punktu widzenia okazujemy wszelkie oznaki uległości.

Ody ona nas straszy-podniesionym głosem. intensywną gestykulacją, szybkim mówieniem, przerywaniem, groźbami, kłótnią, obwinianiem i poniżaniem - my postępujemy przeciwnie - mówimy spokojnie, wykonujemy pojednawcze gesty, usypujemy, gdy nam przerywa, staramy się odpierać jej zarzuty i groźby.

W skryto$d ducha wiemy, że nie poddajemy się naprawdę, lecz jak mamy o tym przekonać naszego rozmówcę! Przecież widzi tylko to, jak się zachowujemy, a nie co myślimy. Wierzy w to, co widzi. Dochodzj do wniosku, żc zastraszanie podziałało - i straszy nadal.

ŻADNA ZE STRATEGII NIE JEST SKUTECZNA

Cóz za rozterka' Aru upodabnianie zachowań, ani zachowania przeciwstawne nie są dobrym sposobem reagowania, a mimo to obie metody mają, jako przeciwwaga zachowań czerwonych negocjatorów, wielu zwolenników wśród specjalistów ds kontaktów interpersonalnych.

Muszę przyznać, /c zdarzało mi się słyszeć sugestywne, wręcz gorące wypowiedzi popierające oba sposoby postępowania, uzupełniane często anegdotycznymi dowodami ich rzekomej skuteczności Po bliższym zbadaniu okazywało się jednak, że przedstawiane dowody potraktowano bardzo wybiórczo oraz. zc dotyczyły raczej wyjątkowych przypadków, a zatem nie uzasadniały ogólnej skuteczności żadnej z metod

W kontaktach międzyludzkich mamy do czynienia z bardzo różnymi sytuana-mi. w których mogą się sprawdzić różne strategie postępowania, w tym także upodabnianie i przeciwstawianie zachowań, lecz takie przypadki spotyka się wyjątkowo rzadko.

Mozę się zdarzyć, żc usłyszymy o kimś. kto spacerując po jednej z ulic Glasgow spotkał szkockiego milionera, i dostał od mego 500 funtów tylko za to. ze znalazł się we właściwym miejv*u o właściwym czasie. Jeden wyodrębniony przypadek nic uzasadnia marnowania czasu na wędrówki po ulicach w nadziei na spotkanie równie skłonnego do rozdawania majątku milionera, bardziej prawdopodobno będzie spotkanie z bandy tą, który nas okradnie.

W przypadku większości prób upodobnienia lub przeciwstawienia naszych zachowań, wcześniej czy później poczujemy się zmuszeni do tego, by samemu zacząć się zachowywać w czerwonym stylu albo się poddać. Gdy spróbujemy upodobnić nasze zachowanie, niezdolność do zastraszenia czerwonego gracza wy* woła kłótnię, która doprowadzi do walki lub naszej knpiiulaoi. W przypadku przeciwstawnego zachowania, niemożność ..zawstydzenia" czerwonego graaa zmusi nas do przcjtda od zachowania niebieskiego do czerwonego albo do podporządkowania si* czerwonemu negocjatorowi

fioletowym negocjatorom nie zalecamy żadnej z wymienionych strategu.

ZACHOWANIE A WYNIKI

jak rozwikłać nasz dylemat, gdy tak naprawdę nic mamy żadnego wyboru i zarówno upodabnianie zachowań, jak i postępowanie przeciwstawne nieuchronnie przynoszą te same skutki? Znalezienie rozwiązania nie jest ani oczywiste, ani łatwe jest jednak możliwe

Ich zachowanie czy ttasze interesy?

Należy zacząć od zadania sobie pytania, dlaczego przyjmujemy, ze to zacho ipanie drugiej osoby ma decydować o naszym sposobie postępowania, a mc nosze interesy? Gdy dylemat jak postąpić wyrażamy w ten sposób (upodabniać czy przeciwstawiać?) pozwalamy w rezultacie na to, by kto inny decydował o naszym sposobie zachowania Nasze postępowanie jest reakcją na jego zachowanie.

Ten sposób postępowania bywa niezbędny w sporcie wyczynowym, na przykład tenisie (jeśli nasz partner gra bekhendem. nic gramy forhendem) Jest jednak absolutnie niewłaściwy w przypadku negocjacji.

Zachowanie się w sposób będący reakcją na zachowanie innych sprawia, żc stajemy się wnężniami intencji drugiej strony i prowadzi do powstania fałszywego dylematu dotyczącego wyboru naszych zachowań Chcąc go uniknąć, musimy gruntownie zmienić pi>dejście

Po pierwsze, należy zadać sobie pytanie: dlaczego czerwony negocjator stara się nas zastraszyć? Chodzi mu o to. żeby gdy tylko to możliwe, wpłynąć na wynik negocjacji, a najchętniej w pełni o nim decydować Naczelnym motywem jego działania jest powiązanie czerwonego zachowania z zamierzonym wynikiem Zachowuje się w czerwony sposób, ponieważ uznał. ŻC dzięki temu osiągnie to, czego chce. Doświadczenie wynikające z wcześniejszego stosowania czerwonych metod powoduje, że i teraz właśnie tak się zachowuje.

Jeśli zareagujemy w sposób, jakiego się spodziewa, osiągnie upragniony wynik, ponieważ zastraszające czerwone zachowanie będzie skuteczniejsze niż nasze próby postępowania w sposób podobny lub przeciwstawny.

ROZŁĄCZANIE

Przyjmijmy jednak, ze nie będziemy upodabniać ani przeciwstawiać naszych zachowań. Załóżmy, żc nie pozwolimy na to. by zachowanie drugiej osoby decydowało o naszym własnym. Krótko mówiąc, załóżmy, że zrywamy związek między jej czerwonym zachowaniem.» wynikiem, do którego dąży. |ak może to wpłynąć na przebieg negocjacji?