75

142 Negocjacje jak osiągnąć nową prziwacj: negocjacyjna

nym przez stosowne przepisy prawa. Jednak, jeśli chcemy rozwiązać problem terroryzmu, musimy dokonać rozróżnienia między zachowaniami, które będą utrwalać terroryzm, a tymi. które pozwolą osiągnąć negocjowane rozwiązanie Wymiar sprawiedliwości jest rzetelniejszy, gdy nie podlega negocjacjom, zaś pokój jest trwalszy, gdy nic jest jednostronny.

PODSUMOWANIE

Niektóre osoby bywają trudne w obejściu - są to zwykle „inni". Ich zachowanie polega na zastraszaniu. Dwie najpowszechniej zalecane strategie postępowania wobec trudnych negocjatorów to upodabnianie zachowań lub zachowania przeciwstawne.

Upodabnianie zachowań polega na postępowaniu w taki sam sposób, jak drugi negocjator, z. tą różnicą, żc nie chodzi nam naprawdę o jego zastraszenie, a tylko o to, by sprawić takie wrażenie V\' ten sposób staramy się pokazać drugiej stronie, że też potrafimy być trudni, oczekując że gdy tylko to zruzumie. zmieni postępowanie i przestanie nas straszyć. Rozwiązanie zgrabne w teorii, lecz zupełnie nieskuteczne w praktyce.

W większości przypadków upodobnienie naszego zachowania do zachowania oponenta, który nas tyranizuje, spowoduje eskalację niepożądanych zachowań. a osoba trudna stanic się po prostu nic do zniesienia. Będzie się starała straszyć skuteczniej od nas. co może wywołać walkę

Postępowanie przeciwstawne polega na zachowywaniu się w sposób przeciwny do zachowania osoby, która nas tyranizuje, z ta różnicą, że tak naprawdę wcale jej rue ulegamy. Staramy się tylko sprawić takie wrażenie, a z drugiej strony oczekujemy, żc to zauważy i zacznie postępować rozsądiue Podobnie jak w poprzednim przypadku - rozwiązanie raczej tctirctyczne, nieskuteczne w praktyce-

Nikt me jest w stanie czytać w cudzych myślach Home waz udajemy uległość w oczach drugiej strony po prostu poslępujemy ulegle. Zamiast zrezygnować z zastraszania, druga stromi robi to nadal.

U podstaw obu metod leży behawioralny błąd - pozwalamy na to, by zachowanie innej osoby decydowało o naszym własnym. Reagujemy na ich posunięcia, a więc w rezultacie to oni decydują o tym. jak się zachowujemy. Ich intencją icst decydowanie o wyniku negocjacji.

Dla czerwonego negocjatora istnieje bezpośredni związek między lego zachowaniem a wynikiem, do którego dąży. Nasze zadanie polega na zerwaniu takiego związku. Czerwony negocjator może się wówczas zachowywać w dowolny sposób, lecz bez względu na sposób jego postępowania mc pozwalamy mu wpływać na wynik negocjacji.

O wyniku mogą decydować tylko dwa elementy: względy merytoryczne (o ile takie istnieją) i zasada wymiany lub ich połączenie.

Jeśli na naszą korzyść nie przemawiają żadne względy merytoryczne, zwykle lepiej przysłużymy się własnym interesom, jeśli będziemy w tej sprawie szczerzy. Obrona togo, czego nic da się obronić, szkodzi długoterminowym relaqom i osobistej wiarygodności.

jeśli nasze propozycje wymiany przedstawimy w formie warunkowej, ich fioletowy charakter zawsze będzie chrumł nasze interesy.

Nasze postępowanie mc musi być taki) czy inna reakcjo na trudne zachowania drugie] strony. Nie pozwalamy, by miały na nas wpływ. Podejmujemy świadoma decyzję o tym. Ze mogo na nas wpływać tylko względy merytoryczne, proponowana wymiana negocjacyjna lub też twórcze połączenie tych elementów.

ODPOWIEDZI NA PYTANIA KONTROLNE NR 7

1.

(a)    Odwet podziała na niego jak wyzwanie - uzna, że me zastraszył cię wystarczająco i zwiększy nacisk.

(b)    Tak, lecz tylko, jeśli jesteś pewien, że jego zachowanie nie wpłynie na to, czy będziesz mógł decydować o ustalecznym wyniku. Jeśli jedynym celem twojej reakcji jest poprawienie sobie humoru - będzie to strata czasu.

(c)    Nigdy! Nie nagradzaj tyranów, ulegając ich groźbom.

2.

(a)    Proste przeciwstawienie się jego zachowaniu przez wybór przeciwnego stylu przekona go tylko, że takie zachowanie działa. Zwiększy nacisk, abyś się poddał.

(b)    Nigdy! Nie nagradzaj tyranów ulegając ich groźbom.

(c)    Tak, lecz tylko wówczas, gdy jesteś pewien, żc jego zachowanie nie wpłynie na to, czy będziesz mógł decydować o ostatecznym wyniku. Jeśli jedynym celem twojej reakcji jest poprawienie sobie humoru - będzie to strata czasu.

3.

(a) Rozwiązanie zalecane przez osoby głoszące miłość do wszystkich stworzeń. Wprawdzie poczujesz się lepiej, ale twoje działanie mc będzie prawdopodobnie skuteczne. Niektórzy szefowie to „Świnic", a dojrzałość polega na tym, by nic pozwolić, aby cudzy sposób postępowania wywierał na nas niekorzystny wpływ.

•Ib) Tak. Nie pozwalaj, by zachowanie innych decydowało o twoim własnym sposobie postępowania.

(c) „Siedzenie ze spuszczona głową" to jedno z ewentualnych rozwiązań. Mozę się jednak okazać trudne, gdy zmęczy aę już hołubienie „ego" swa-