31

54    Negocjacje, jak osiągnąć .nowa prtfwags negocjacyjna

PIERWSZE PROPOZYCJE

Cena jest jedynym wymiarem. Targujący »ię wolą widzieć ją w len sposób i ruo umieją jej inaczej traktować.

„Jaka cena jest dla ciebie najlepsza?" - pytasz i niezależnie od tego. jaką odpowiedź otrzymasz, cena nigdy me będzie wystarczająco ..dobra’'.

Sztuka targowania się nie polega na lym. by przyjmować wszelkie złożone propozycje. a zwłaszcza pierwszą z nich Należy zawsze postępować tak. jak gdyby pierwsza propozycja nie była ostatnią, a to, co jednak jest „najlepsze", me mogło być jeszcze lepsze na przykład dla księżnej jorku. Za każdą propozycją ukrywa się jeszcze korzystniejsza oferta - nawet jeśli lo, co proponują nam na początku, wydaje* się wspaniale

Targujący się kwestionuje wszelkie oferty, niezależnie od lego, jak dobre mu się wydają - oczy wiście, o ile nie spowoduje to obrazy lub nic stworzy ryzyka wycofania oferty Przyswojenie sobie lego jednego nawyku handlarzy mogłoby negocjatorom wyjść na dobre.

PROCES POKOJOWY TO NIE JARMARK

Pan Saeb Erekat, szef palestyńskich negocjatorów, oskarżył Izrael o próbę zmiany podstawowych zasad procesu pokojowego.

„Izraelczycy przestali przestrzegać zasad ramowych ustalonych w Oslo" -stwierdził. „Podnoszą różne kwestie, argumentując, żc ze względu na nacjonalistyczne i skrajnie prawicowe naciski w rządzie są gotowi na ustępstwa tylko w tej czy innej kwestii - tak jakby targowali się na bazarze. ale Oslo lo me jarmark! To pewien proces i musimy przestrzegać jego zasad’’.

A może Szczyty Ziemi powinny się odbywać na jarmarku?

Na zakończenie 11 Szczytu Ziemi w siedzibie Orgamzacp Narodów Zjednoczonych w Nowym lorku, rzeczniczka ruchu zielonych zaatakowała „całkowity brak postępu i zaskakująco słabe wyniki”.

..Zamiast ustalić jakiekolwiek praktyczne lub wymierne cele. podjąć jakiekolwiek konkretne zobowiązanie w sprjwie globalnego ocieplenia, usłyszeliśmy jedynie przemówienia na temat •procesów*, •strategu- i -dobrych intencji*" - dodała Może powinna porozmawiać z panem Erekatem?

Rozważmy problem z punktu widzenia sprzedającego. Nie wic, ile jesteśmy skłonni zapłacić To prawda, że sprzedający mozc dokładnie oszacować rynkową cenę produktu. lecz rynki tworzą ludzie - może nawet tylko jedna osoba - znajdujący się w określonym czasie i miejscu. Za godzinę, jutro lub w przyszłym miesiącu rynek się zmieni, gdyż będzie się składał z innych ludzi.

Jeśli sprzedający znaliby dokładnie rynkowe ceny rozliczeniowe wszystkich sprzedawanych towarów, mc musieliby obciążać się zapasem nic sprzedanych artykułów Staliby się niezwykle bogna i porzuciliby sprzedaż, pozostawiając na rynku mniej skutecznych sprzedawców, którzy nie nauczyli się jeszcze określać

cen w sposób dostatecznie precyzyjny. Zatem w praktyce targujący się mają do czynienia ze sprzedającymi którzy nic mają całkowitej pewności co do swoich cen.

Nabywca reaguje na cenę otwarcia zaoferowaną prze/, sprzedawczynię, jego reakcja może wiele powiedzieć.

|eśli rzuca się jej na szyję z okrzykiem „tak. tak. absolutnie i zdecydowanie tak", sprzedająca dochodzi do wniosku, ze cena była chyba nieco za niska i natychmiast zaczyna się zastanawiać, o ile więcej mogłaby za to dostać 7-imiast cieszyć się, że sprzedała towar, żałuje swojej „najlepszej” ceny

Jeśli z drugiej strony potencjalny nabywca krzyczy: „nie. nie. absolutnie me" i rzuca się do ucieczki, sprzedawczyni może dojść do wniosku, że żąda zbyt wiele - szczególnie, jeśli podobnie postąpiło już więcej osób.

Gdzieś między tymi skrajnymi sytuacjami - nabywcą zbył gorliwie chwytającym okazję a nabywcą rozczarowanym, uciekającym na złamanie karku - spotykamy targującego się, który ani nie rzuci się na transakcję, ani zdecydowanie jej nie odrzuca Stara się sprawiać wrażenie opanowanego i obojętnego, a nawet udawać brak zainteresowania, sondując równocześnie zaproponowaną cenę. Wyjaśnia, dlaczego me jest zachwycony przedstawioną propozycją, dlaczego akurat me może zapłacić „tak dużo" oraz sugeruje, cu sprzedający' musiałby zrobić, by wzbudzić w mm choćby najmniejsze zainteresowanie zakupem.

Tymczasem sprzedający stara się sprawić wrażenie równie mało zainteresowanego sprzedażą, jak nabywca kupnem. Oczywiście, obie strony mają prawo przypuszczać, że to tylko gra i w ten sposób potraktować sytuację. Nigdy jednak nie mogą być tego całkiem pewne i nigdy me wiedzą, jak dalco- druga struna traktuje to jako grę.

Funkcja społeczna

Targowanie się. jeśli jest prowadzone w przekonywający sposób, pełni ważną funkcję społeczną. Upewnia sprzedawcę, ze jego cena mc jest zbyt ruska i uspokaja nabywcę, ze me zapłacił za dużo. Tak jeden, jak i drugi unikają zakłopotania wynikającego ze zbyt łatwego dobicia Largu.

Negocjatorzy także bywają niezadowoleni z transakcji jeśli uznają, ze dobicie targu poszło im zbyt łatwo Cóż z tego, że takie myślenie uznamy za nieracjonalne Tak się po prostu dzieje. Wejdź do gabinetu szefa i poproś o podwyżkę o 1200 doiarów leśli chwilę później wyjdziesz ze zgodą na podwyżkę o 1200 dolarów, płatne jeszcze za trzy ubiegłe miesiące, to mogę się założyć o dowolną wielokrotność tej sumy, że będziesz żałować, iż nie zażądałeś więcej?

Zaprzeczanie temu, iż dzieje się tak zawsze, gdy coś komuś przyjdzie zbyt łatwo lub ubolewanie nad ludzką zachłannością wskazują na niezwykłą umiejętność oszukiwania samego siebie oraz całkowitą nieznajomość zachowań małych dzieci. Targowanie się po usłyszeniu pierwszej propozycji, niezależnie od tego, czy jest dobra, czy zła. dobrze służy zarówno tobie, jak i drugiej stronie. Drugi z uczestników targu będzie bardziej zadowolony z ewentualnej transakcji. A z zadowolonymi ludźmi robi się lepsze interesy

Stale ceny i sztywne warunki są sprzeczne z istotą targu. Gdyby cena i wszystkie warunki były stałe, targowanie się nic miałoby sensu - pozostawałoby tylko podjęcie decyzji „biorę czy nie".