25

*U NEGOC1ACIE. JAK OSIĄGNĄĆ NOWĄ PRZEWAGĘ SECOCtACYJNĄ Metoda „cwaniaka"

jedno z podejść przy wyborze między zachowaniem twardym a miękkim zwane metoda „cwaniaka", polega na opracowywaniu strategii, których oclom jest umocnienie swoje; twardej postawy kosztem imćb, które dały sie złapać w pułapkę, jaką jest bycie miękkim.

Chester Karana, przez wiele lat przewodzący grupie propagatorów metody „cwaniaka" (i w szczytowym okresie swej działalności najlepszy z nich), w ks.47-cc C.ive and Take (1974), wysuwa przekonywający argument, że twarda strategia zwykle przynosi w grze lepsze wyniki niż jej miękka alternatywa.

Stwierdził na przykład, 7c ambitne zamierzenia powinny przynieść lepsze wyniki niż zamierzenia skromne 1 poparł to twierdzenie zarówno dowodami uzyskanymi podczas prowadzonych przez siebie badań nad zachowaniem negocjacyjnym, jak i własnym doświadczeniem wysokiej rangi negocjatora w amerykańskim przemyśle lotniczym. Głównym tematem jego seminariów, szczególnie we wczesnych latach 70., była poprawa wyników. Pod koniec lat 80. zmienił nieco poglądy, doceniając znaczenie wzajemnych relacji.

Negocjacje oparte na zasadach

Drugą ważną reakcją wobec dychotomii twarde - miękkie był tak zwany Ilar-wardzki Projekt Negocjacyjny (Jlamard Negoltalron Project), kierowany przez Rogera Fishera i Billa Ury. opisany w ich książce Darłudząc do luk. Negocmoame bez poddawania cif (1981, wyd. poi 1991). W przeciwieńsIwie do Karassa, autorzy nie próbowali zmienić stylu negocjatorów z. miękkiego na twardy i oświadczyli wyraźnie, że już sam ten podz.iał stanowił ślepy zaułek. Stwierdzili natomiast, że niezbędna jest „zmiana zasad gry" nazywanych przez nich „negocjacjami pozycyjnymi- na. jak to określili, „negocjacje oparte na meritum" 1 wypracowali cztery perspektywiczne zasady, które łącznie tworzą met,idę określaną jako ..negocjacje oparte na zasadach".

Metoda „cwaniaka" przyjmuje zachowania negocjacyjne takie, jakimi są (opiera się pod tym względem na doświadczeniu), i stanowi praktyczny system postępowania. polegający na wykorzystywaniu błędów popełnianych w negocjacjach przez innych, dzięki uzyskaniu większej od nich biegłości w czerwonej grze.

Metoda oparta na zasadach całkowicie odrzuca negocjację w jej zastanej formie i opowiada się. poprzez. zmianę zasad gry", za racjonalną alternatywą w stosunku do anarchii typowych negocjacji. Dąży do zmiany konfliktu stanowisk wc wspólne rozwiązywanie problemu, oparte na postawach 1 systemach przekonań, wykluczających traktowanie drugiej strony jako przeciwnika. Takie podejście przewiduje zwykle potrzebę wsparcia ze strony niezależnych, fachowych mediatorów i stasowanie różnych tcchruk rozjemczych, powszechnie spotykanych w negocjacjach.

Odmienne zadanie

Podejście „cwaniaka" jest pod względem behawioralnym bezwstydnie czerwone. natomiast podejście oparte na zasadach jest. ogólnie ujmując, niebieskie, mimo że me posługuje się terminami czerwony i niebieski. W Negocjacjach, fuk osiągnąć nową przewagę negocjacyjną wybieramy inną drogę.

Nie trzeba wcale siać się „najczerwncńszy m" % negocjatorów w całym mieśdc. nie jest też konieczna zmiana reguł gry. Dychotomię c/crwony-niebieski można rozwikłać tylko wówczas, gdy dokonując wyboru Stylu zachowania, me popadniemy w analityczny paralu. jeśli będziemy nadmiernie teoretyzować na temat negocjacji, szukając racionalnyrh i eleganckich wyjaśnień tego niezwykle złożonego zjawiska - równie zróżnicowanego tak pary negocjatorów - nieuchronnie zaczniemy wymyślać „nową grę", w’ która i tak będziemy grać. stosując dobrze znane twarde -czerwone lub miękkie - niebieskie zachowania

Załóżmy jednak, że zarówno podejście „cwaniaka'. jak i metoda oparta na zasadach błędnie interpretują grę negocjacyjna. Mozo gra wcale me polega na trudnym wyborze między czerwonym a niebieskim? Może wcale nie trzeba szukać „nowej" gry? A jeśli pogląd dotyczący sztywnej dychotomii jest tylko pierwszym wrażeniem, a nie dogłębnie przemyślanym wnioskiem? A może odpowiedź znajdziemy w praktyce negocjacji obserwując, co robią negocjatorzy pracujący nad rozwiązaniem - zaś zachowania skrajnie czerwone lub niebieskie nie s*ą nieuchronną konsekwencją negocjacji?

Nauka negocjowania

Negocjowanie nie jest kwestią instynktu, który obudziłby się w nas od razu. gdy negocjujemy po raz pierwszy. Uczymy się negocjować, podobnie jak uczymy się mówić w ojczystym języku, czyli metodą prób i błędów. Ważne są tez sukcesy i porażki podejmowanych przez nas prób interakcji. Nikt nie rodzi się w pełni kompetentnym negocjatorem (i nikt nie musi chcieć się nim stać), tak samo jak nikt nie rodzi się w pełni kompetentnym lingwistą, posiadającym dogłębną znajomość wszelkich niuansów swojego języka, zanim jeszcze nauczy się mówić.

Negocjować me uczymy się sami - nie jesteśmy też sami, gdy uczymy się mówić w ojczystym języku NegiKnowame to działanie o charakterze społecznym, którego uczymy się w- kontakcie z innymi. Jest to oczywiste, nawet zbyt ocz.ywisłe,. i dlatego też znaczenie tego taktu często bywa niedostrzegane.

Negocjacje są sposobem podejmowania decyzji, klóry spełnia swą funkcję we wszystkich społeczeństwach i w takim czy innym stopniu spełniał ją. odkąd istnie-ic człowiek. Nic zatem dziwnego, ze w drodze ewolucji społecznej - procesu daleko szybszego niz ewolucja biologiczna - rodzaj ludzki wypracował sobie wspólne doświadczenia dotyczące negocjacji jako procesu.

Wszystkie grupy ludzkie mają pewne pojęcie o wymianie. Rytuały i role mogą być odmienne, lecz istota pozostaje ta sama O ile wymiana me opiera się na przemocy, musi być uzależniona od takiej czy innej tormy dobrowolnej zgody.

Przemoc czy wymiana?

Przemoc jest zjawiskiem powszechnym w historii (i praktyce) wszystkich społeczeństw Ludzie potrafią bezbłędnie rozpoznać przemoc i dobrowolna wymianę. Co wybiorą - przemoc czy wymianę - pozostaje w ścisłym związku 7 ich poglądami 1 przekonaniami, te zaś są pochodną norm danego spt*łeczeństwa.

Jeśli w społeczeństwie wymiana handlowa jest dobrze rozwinięta, jego członkowie najprawdopodobniej wybiorą negocjacje w tej czy innej formie. Jeśli