71

134    \*BOOCJACJB. JAK OblĄC.\ĄC NOWA PRZEWACC NBOOCJACYJNĄ

W Przykładzie 27. przedstawiono dwie strategie postępowania. które zwykle zaleca się wobec trudnej, czerwonego zachowania oraz typowe reakcje trudnej osoby Aby dowiedzieć się, co »ię stanie, gdy zastosujemy jedną ze strategu, należy spojrzeć na sytuację nie z wl.isnei perspektywy, ale z punktu widzenia osoby o skłonności do czerwonych zachowań.

UPODABNIANIE ZACHOWAŃ

Przeanalizujmy sytuaqę, w której upodabniamy nasze zachowanie do sposobu postępowania drugiej strony. Jak osoba działająca w czerwonym stylu odbierze naszą reakcję?

Naszym zamiarem jest upodobnienie sposobu postępowania do zachowania drugiej osoby. Chodzi o to, by udając czerwone zachowanie zmusić ją do zmiany sposobu postępowania na mniej „trudne". Czemu jednak nasze czerwone zachowanie miałoby zmienić jej czerwone zachowanie, jeśli jej czerwone zachowanie nie zmienia naszego? Czy to znaczy, ze potrafimy się oprzeć jej czerwonemu zachowaniu. a ona nie może się oprzeć naszemu?

Nasz oponent nic pada na kolana. Bo I niby czemu?

Jego czerwone zachowanie ma nas zastraszyć i zmusić do uległości, natonuasl nasz wyraźny opór sugeruje, że nie naciska dostatecznie mocno. Zatem jest bardzo prawdopodobne, ze będzie nadal starał się nas zastraszyć, nie zaś. że się podda, co z kolei może się zdarzyć nam samym, jeśli nasz czerwony gniew nie odniesie zamierzonych skutków.

Przemyślmy tę sytuację - albo wycofamy się pod jego naciskiem, albo naćai będziemy stawiać opór. Jeśli się wycofamy, wówczas nasze uległe reakcie potwierdzą skuteczność jego czerwonego zachowania Jeśli się nie wycofamy, damy mu do zrozumienia, ze jego komunikat jeszcze do nas nie dotarł, a więc z pewnością

nasili czerwony nacisk

To samo dotyczy tak/r drugie; strony Jeśli nas/, opór spowoduje, ze oponent wycofa się (co może się zdarzyć w przypadku niektórych osób. choć obserwacje wskazują na to, że zazwyczaj dzieje »ię odwrutnic), to czy przestaniemy zachowywać się w czerwonym stylu, czy też nadal będziemy się go trzymać? Obserwant sugerują., że zostaniemy przy czerwonym stylu.

DLi czego? Ponieważ gdy zastosujemy czerwoną strategię upodabniania zachowań, by zmusić drugą stronę do wycofania się. musimy utrzymywać czerwony nacisk na wypadek, gdyby druga strona zechciała powrócić do swej wcześniejszej postawy polegającej na zastraszaniu' Tylko w teorii jest możliwe (jakkolwiek mało prawdopodobne), by nasza czerwona postawa sprawiła, że czerwony negocjator zacznie się zachowywać rozsądnie.

Błąd kryje się w samym zamiarze zastraszania przeciwnika podobnym, czerwonym zachowaniem. Nawet gdyby nasza czerwona strategia upodobnienia zachowań sprawdziła się, możemy wpaść w pułapko i sami rue zaprzestaniemy czerwonych zachowań, których w zamierzeniu chcieliśmy uniknąć. To, co nie zadziałało na nas - ponieważ stawialiśmy opór - ma zadziałać na naszego oponenta! Przekonanie, że druga strona nie będzie się opierać naszym czerwonym zachowaniom. mimo iż my potrafimy skutecznie oprzeć się jej naciskom, to zwykła arogancja.

To tak. jakbyśmy wierzyli, ze jesteśmy niezwykle mądrzy, gdy cała reszta tu zwyczajni głupcy.

Zdarzaj.) się oczywiście rzadkie przypadki, w których metoda upodobnienia zachowania może zadziałać (podczas negocjacji zawsze może się zdarzyć, że coś okaże się skuteczne) i me jest wcale wykluczono, że zdarzy nam się przypadkiem Spotkać osobę, wobec kto rei będzie skuteczna. Skuteczne strategie postępowania muszą się jednak sprawdzać w większości przypadków, w których sytuacja wymaga ich zastosowania, a rue tylko w kilku wyjątkowych sytuacjach.

Doświadczenie dowodzi, że gdy upodabniamy nasze zachowanie do zastraszającego zachowania drugiej strony, to niezależnie od naszych motywów (a przecież ruc da się przekonująco przedstawić motywów, prawda?) najtrudniejsi negocjatorzy odpowiadają walką. Nie poddają się. skoro w końcu my też tego nic uczyniliśmy.

Dyskusja staje się pojedynkiem na groźby, który nasila się w miarę jak obie strony za wszelką cenę starają się przekonać oponenta, żc ich determinacja jest silniejsza Wkrótce przestaje być ważne, kto rozpoczął pojedynek. Po wymianie kilku zdań me da się już ustalić, kto ponosi winę za całą tę czerwoną awanturę.

Upodobnianie zachowań jest przeważnie strategią skazaną nj niepowodzenie Nasza manipulacja - niezależnie od dobrych intencji, jakie możemy sobie przypisywać-spowoduje, iż znajdziemy się w typowej sytuacji agresywnej walki dwóch czerwonych negocjatorów

ZACHOWANIA PRZECIWSTAWNE

Co zatem z zachowaniem przeciwstawnym? Czy jest choć trochę skuteczniejsze? Niestety, nie.

Strategia ta ma dwie wady. podobne do strategu upodabniania zachowań, albowiem polega na przyjęciu określonego sposobu zachowania pod wpływem ja-kieguś postępowania drugiej strony.

Spróbujmy jeszcze raz postąpić mniej egocentrycznie i przeanalizować waszą wzajemną relaoę z punktu widzenia osoby o skłonności do czerwonych zachowań Jej zamiarem jest zastraszanie, i - patrzcie państwo - jiiz po pierwszej wymianie zdań wyglądamy na zastraszonych! Czym ma się zatem z jej punktu widzenia różnić nasz udawany przestrach od prawdziwego’

Pamiętajmy, ze druga stnma me może czytać w naszych myślach, nic może więc dowiedzieć się, ze nasze zachowanie jest tylko sprytną sztuczką Zachowujemy się tak. jakbyśmy dali się zastraszyć, zatem - w każdym razie z jej punktu widzenia - zostaliśmy skutecznie zastraszeni. Jak więc zareaguje? Czy zaniecha swego zachowania, gdy przekona się, że jest skuteczne? Mało prawdopodobne! Jeśli zastraszanie wywoła naszą spodziewaną uległość, która jest jej celem, ma jeszcze więcej powodów, by nadal wywierać nacisk.

Może się oczywiście zdarzyć, żc im bardziej nasze zachowanie będzie kontrastować z zachowaniem drugiej osoby, tym mniejszą presję będzie na nas wywierać, jest jednak mało prawdopodobne, by całkowicie z niej zrezygnowała. Będzie nadal starała się udowodnić, ze je) determinacja jest większa od naszej.

Na podstawie naszego postępowania stwierdzi, żc icsteśmy słabsi, ponieważ ma duże doświadczenie w postępowaniu /. miękkimi, niebieskimi negocjatorami.