53

98 Nfgouacif.. jak oriącnać nową przewagę n*cocjałyjną

mym zachowaniem. nawet niefortunny żart ze strony osób, które traktujemy jrJc przeciwników i rywali, może wywołać zażarty utarczką słowną.

Osoby, które traktują rnnych uczestników negocjacji jak rywali. wykazują skłonność do przyjmowania postaw obronnych i doszukiwania się u innych nawet najdrobniejszych oznak nieprzyjaznych intencji. Są stale w pogotowiu, jak tenisista czekający na serwis rywala.

Partnerzy

Negocjujący partnerzy są bardziej rozluźnieni. Ich sposób zachowania, ton i niewymuszone żarty wyrażają stan wzajemnych stosunków. Są rozluźnieni, ponieważ nie są podejrzliwi. Partnerstwo wynika z zachowań, a nie retoryki. Droga do partnerskich stosunków nie jest prosta i zwykle bywa usiana wieloma przeszkodami, do których należą także wcześniejsze, nieudane próby nawiązania takich relacji.

Zwykle negocjatorzy me są partnerami. Większość negocjatorów, o ile nic traktuje drugiej stTony wprost jako swych przeciwników, w każdym razie uważa je za osoby, z którymi się nie zgadza. Czasami przypomina to „podryw", jak w prz.ypadku twardego nabywcy o czerwonym stylu zachowania i zręcznego sprzedawcy, który chce i potrafi zachowywać się w sposób raczej niebieski niz czerwimy Czasem strony traktują się jak przeciwników z wzajemnością, jak dzieje się w przypadku dwóch adwokatów, którzy z. całą energią reprezentują swych klientów w za wikłanym sporze sądowymi.

Zdarza się tez. iz nerwowa wymiana zdań może doprowadzić do sytuacji, w której strony rozpoczynają wojnę pozycyjną, nieustępliwie ohstaiąc przy zaimowanych stanowiskach. Intensywność takich słownych potyczek bywa czasem taka, iz osobom nie zaprawionym w negocjowaniu można wybaczyć, ze czasem dochodzą do wnii> sku. iż osiągnięcie lakiogokolwiek postępu w omawianych kwestiach jest niemożliwe Oczywiście, pesymistyczne wnioski bywają czasem prawdziwe, lecz burzliwa retoryka zwykle nie jest najlepszą wskazówką co do ostatecznego wyniku dyskusji

Sposób, w jala negocjatorzy traktują swoje wzajemne relacje, wpływa na ich postępowanie i wynik negocjacji Słowa wypowiedziane w jęorącej atmosferze sporu mogą tak dalece nadwerężyć wzajemne stosunki, że nigdy juz me powrócą oru? do rx»rmy. podczas gdy spokojniejsze postępowanie w takich sytuacjach może je wręcz umocnić

CZERWONA WALKA

Walka lokuje się rui skrajnie czerwonym końcu skali czerwony-niebieski. Między walczącymi nie mo/» być mowy o jakichkolwiek przyjaznych relacjach - p^' nuie wyłącznie wrogość. Wcześniejsze dobre stosunki nie oznaczają. ż.e konflikt będzie mniej zażarty-, czego przykładem mogą być dramatyczne spory towarzyszą^ rozpadowi małżeństwa A co się dzieje, gdy poróżnią się kochankowie?!

Stereotypy

Podobnie rzecz ma się z uporczywą wiarą w stereotyp „wroga" - rasowego, religijnego, etnicznego, seksualnego itp która może być przyczyną haniebnych

zachowań. Ponieważ stereotypy nu w uzasadniać towarzyszące im, zwykle traktowane wybiorczo, opowieści o wcześniejszych okruaeństwach. już samo podjecie pierwszych kroków ku normalizacji stosunków może wymagać usunięcia od dawna nawarstwiających się pokładów wzajemnej nieufności i nienawiści.

Czas leczy wiele ran. lecz pamięć o zajadłych sporach może się utrzymywać w zbiorowej pamięci przez cale pokolenia. Wystarczy posłuchać Armeńczyka opowiadającego o postępowaniu Turków wobec jogo narodu. 2yda mówiącego o hitlerowskim holocauście lub Kazacha wspominającego stalinowski terrur. Kilka Int tomu wrogość między plemionami Mułu i Tutsi wywołała falę masowego ludobójstwa w Afryce środkowej Podobna sytuacja miała miejsce w Bośni między Serbami. Chorwatami i Muzułmanami Sekdarskn nienawiść w Irlandii Północnej trwa już od HOO lat i wicie wydarzeń z przeszłości jest równie aktualnych i świeżych, jak gdyby zdarzyły się przed tygodniem.

Podczas negocjacji walka między stronami rzadko przybiera formę fizycznej agresji, lecz może być przyczyną wielu urazów psychicznych. Kłótnie mogą stopniowo narastać w wyniku gromadzenia się drobnych zadrażnień, obaw i afrontów, które nagle przeradzają się we wściekłą wymianę obelg. Mogą także wybuchać nagle, bez zapowiedzi czy ostrzeżenia.

Status qun

Sprzeczki wybuchają, gdy jedna z osób jest absolutnie zdecydowana zmienić istniejącą sytuację, a druga chcę ją zachować Pokój to akceptacja status ano przez wszystkich uczestników. W wielu przypadkach zachowanie $tatu$ auo nic jest jednak możliwe, a opór wobec zmian i wynikające stąd kłótnie stają się nieuchronne. Gdy rywalizacja toczy się między dwoma zdecydowanymi i bezwzględnymi oponentami, spór przeradza się w walkę.

W przypadku, gdy dochodzi do walki wręcz, możliwość negocjacji lub choćby mediacji jest bardzo ograniczona. Dwa kraje znajdujące się w stanie wojny do negocjacji skłania dopiero zwycięstwo jednego z nich lub obustronne wyczerpanie Zakończenie walk w rezultacie negocjacji między zwycięzcami a pokonanymi mc jest jednak łatwe, nawet wówczas, gdy przewaga jednej ze stron jest bezdyskusyjna Zwyoęzca określa warunki i wybiera spośród pokonanych wiarygodne grono, które zgodna się podpuść kapitulacje. Po bezwarunkowej kapitulacji 8 map 1945 roku nazistowskie Niemcy’ nie miały żadnych mo/łiwuśo przeciwstawienia się warunkom pokoju narzuconym przez aliantów.

Gdy oba państwa są wyczerpane i skłonne do rozważenia możliwości zawarcia pokoju, negocjacje nie są f.u tak dalece jednostronne. lecz gotowość strun do prowadzenia negocjacji w dobrej wierze może ulegać znacznym wahaniom. Niespodziewany przełom na polu walki może ostudzić zapal rządzących do za w ar aa pokoju Zapal taki przygasa, gdy rząd dąży do osiągnięcia przewagi militarnej Druga z walczących stron naciska wówczas na przyspieszenie toku rozmów pokojowych łub spowalnia je, gdy sądzi, że sytuacja militarna może przybrać obrót dla niej korzystniejszy. Walki mogą wybuchnąć ponownie, gdy osiągnięcie porozumienia pokojowego między stronami wydaje się już bliskie Najtrudniej wynegocjować pokój, gdy żaden /. przeciwników (a przynajmniej jeden z nich) nie jest całkowicie przekonany o swej niezdolności do dalszego prowadzenia wojny i konieczności zawarcia rozejmu.