27

46 Negocjacje, iak osiągnąć nowa pbzewace ntcuciaojna

zalecaj całkowity zmianę zasad gry negocjacyjnej poprzez przyjęcie nowego zestawu obowiązujących niebieskich poglądów Żadne z łych zaleceń me musi zostać zaakceptowano

Rozwiązaniom dla nog\.Kolorów jest wypracowanie fioletowego stylu postępowania. opartego na zasadach wymiany

Zachowanie negocjacyjne można usprawnić poprzez świadome ćwiczenia, zwane tez treningiem. To dla nas (i specjalistów od pmwadzenia szkoleń') dobra

wiadomość.

ZALECANA LEKTURA

Aby zapoznać się z problematyk.) gier w dylemat więźnia i czerwony-niełńeski odsyłamy do książki: William Poundstone Prisoner‘» Otlnnma, Oxford L’niversity Press, Oxford 1992.

W sprawie strategu „wet za wet" polecamy: Robert Axelrod The F.vNution vf Gv oprration, Basic Books, Nowy Jork 1984.

Aby posmakować podejścia „cwaniaka", warto zajrzeć do: Chester Karass Cur and Take. Crowcll, Nowy Jork 1974.

Metody negocjacji oparte] na zasadach opisano w książce: Roger Fisher i William Ury Doiht-Jztfc Jo tak.. Negocjowanie btz f>odduwaiua się, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1991.

ODPOWIEDZI NA PYTANIA KONTROLNE NR 1

ZgaJzatt Nie zęadzjtm się

1. Negocjatorzy nie powinni ujawniać swych prawdziwych uczuć, gdyż ich przeciwnicy mogą dzięki temu osiągnąć przewagę.	Czerwony	Niebieski
Z Trudna do zaakceptowania transakcja jest lepsza niż żadna.	Niebieski	Czerwony
3. Jeśli przeciwnik pozwala się dyskretnie wykorzystać, to jego problem	Czerwony	Niebieski
4 Będę renegocjować transakcję, która jest dla mmc opłacalna, jeśli drugi negocjator powie nu, że ma kłopoty	Niebieski	Czerwony
5. Dbam o własne interesy Niech mol przeciwnicy dbają o swoje	Czerwony	Niebieski

6 Otwarte mówienie 0 swojej sytuacii jest zasadniczo korzystne	Niebieski	Czerwony
7. W trakcie ncgocjscf obawiam się odrzucenia.	Niebieski	Czerwony
fi. Jeśli mój przeciwnik icst zbyt miękki 1 nie potrafi zadbać 0 siebie, to jego sprawa.	Czerwony	Niebieski
9 Słuszność sprawy jest warta więcej niż siła.	Niebieski	Czerwony
li) Cdy przeciwnik ugina się pod naciskiem,	Czerwony	Niebieski

powinienem naciskać mocniej.

UWAGI DO PYTAŃ KONTROLNYCH NR 1

Ze względu na charakterystyczne cechy skrajnie czerwonych i niebieskich po-głodów na negocjacje, twój sposób postępowania najprawdopodobniej nie należy do żadnego z nich Jednak odpowiedzi rut pytania kontrolne nr 1 mogą wskazać na proporcje cech czerwonych i niebieskich w* twoim zachowaniu Poniżej przedstawiam garść krótkich uwag na temat 10 poglądów.

1. Negocjatorzy nie powinni ujawniać swych prawdziwych uczuć, gdyż ich przeciwnicy mogą dzięki temu osiągnąć przewagę.

To wyraźnie czerwony pogląd, po części dlatego, że mowa w nim o przeciwnikach, lecz przede wszystkim dlatego, że wyraża obawę przed przewagą innych negocjatorów.

Czerwoni negocjatorzy >4 podejrzliwi wobec innych nie dlatego, żc są para-noikami (choć i tacy mogą się znaleźć), lecz dlatego, ze me wierzą w to, że ktoś mógibv zachować się inaczej niż. uczyniliby to oni sami. gdyby tylko mieli po tomu okazję. Ujawniając swoje ..prawdziwe uczucia'* mógłbyś zatem narazić się na działania innych czerwonych graczy, takich jak ty.

Czerwoni gracze podają dwa uzasadnienia takiego postępowania Mówią, żc muszą chronić się przed czerwonymi zamiarami innych: „Moje postępowanie jest czerwone, ponieważ muszę się zabezpieczyć’*, „Robię to nic dlatego, że tego chcę. tylko dlatego, że muszę tak postępować" Drugim powodem, który podają, gdy chcą być szczerzy, jest to, ze postępuj.) w .stylu czerwonym, by wykorzystać innego negocjatora.

2. Truchta do zaakceptowania transakcja jest lepsza niż żadna.

Tylko niebiescy gracze podpisują się pod taką opinia Co właściwie znaczy „trudna do zaakceptowania"? I dlaczego transakcja - jakakolwiek transakcja -nuałaby być lepsza niż jej brak? Dla niebieskie li negoc jatorów odpowiedź, jest ja-