32

56    \*FOOC|AC1E. IAK OSIĄGNĄĆ NOWA PfOBWACt NSGOCTACYJNĄ

To mc podlega negocjacji?

Oczywiście, potrzeba elastyczności nie wyklucza często stosowanej praktyki, polegające) na twierdzeniu, ze niektóre rzeczy „me podlegają negiKjacji".

Pozorowany opór to częsty element negocjacyjnego .tanga", w którym targujące się strony starają się ograniczyć pole manewru swych partnerów. Co stanie się później jest kwestią wyboru i okoliczności

Zgodnie z definicją, gdy jakaś kwestia podlega negocjacji, musi istnieć mozli-wuść przesunięcia się z punktu, w którym targujący się rozpoczyna targ, do punktu, którego nie zamierza przekroczyć. Możliwość takiego ruchu - nieważne. jak będzie on duży - jest warunkiem koniecznym, by jakikolwiek targ mógł się w ogóle odbyć. Uogólniając można powiedzieć, że negocjacje polegają na zarządzaniu posunięciami.

TARGOWANIE CEN

Oto prosty przykład jednorazowego targu dotyczącego jednej kwestii: ceny rzadkiei książki - Podróży po monad: południowych Williama Uligha (z 1791 roku). Książka jest w dobrym, lecz nie idealnym stanie. Ma, niestety, wyrwaną stronę, luźne ryciny, a oryginalna oprawa została naprawiona dość niedbale Idealne egzemplarze tej rzadkiej książki są sprzedawane po 60 tys. dolarów. Szczególnie cenne egzemplarze z podpisem porucznika Bligha kosztują jeszcze więcej.

Załóżmy, ze mamy do czynienia z dwoma targującymi się osobami, które łączy wspólny interes Nie utrzymywały wcześniej żadnych stosunków i nie zamierzają nawiązywać ich w przyszłości. To klasyczne warunki dla jednorazowego. czerwonego targu, którego celem jest wyłącznie osiągnięcie zamierzonego wyniku.

Barbara chce nabyć książkę (handluje rzadkimi wydaniami), a Samanta sprzedać swój egzemplarz, który odziedziczyła po wuju Najważniejszą kwestią ich targu jest cena. Barbara dysponuje 7600 dolarami na zakup tego wydania i nic jest ono dla niej warte więcej.

Cena progowa

Nazwijmy te 7600 dolarów ceną progową Barbary, ponieważ me zaproponuje więcej Jej pierwsza decyzja to cena otwarcia - kwota, którą ma zamiar zaproponować. by rozpocząć larg

Cena otwarcia

W przypadku cen otwarcia nie istnieją żadne reguły, jedyną radą. jakiej mógłbym udzielić Barbarze, jest, by cena, od której rozpocznie, była raczej wiarygodna, a me śmieszna

Na przykład zaoferowanie na początek 2000 dolarów byłoby śmieszne, gdyby Barha-ra jaowiedziała. że taką cenę uważa za właściwą, ponieważ właśnie dziś jej córka obchodzi drugie urodziny. Urodziny córki nie mają mc wspólnego z. ceną książki Samanty. Cena od którei Barbara rozpocznie targ, będzie wurygudiu. o ile uda .się przekonywająco powiązać ją 7x? stanem książki Samanty i ceną rynkowy pidobnych egzemplarzy.

Załóżmy, ze Samanta z jakieguś powodu musi dostać za swą książkę co najmniej 7000 dolarów. To jest jej cena progowa. Od jakiej rozpocznie?

Podobnie iak w przypadku Barbary, nie istnieją żadne reguły, którymi Samanta miałaby się kierować, wybierając cenę otwarcia. I w tym przypadku musi się liczyć z problemem wiarygodności. Powinna w każdym razie wiedzieć jedno: niezależnie od tego, od jakiej ceny rozpocznie, musi przewidywać, żc rena, którą wytarguje, będzie nizsza od ceny otwarcia, chyba żc Barbara zaakceptuje jej pierwszą ofertę, co jest jednak mało prawdopodobne. Ponieważ Samanta potrzebuje co najmniej 7000 dolarów, powinna ustalić cenę otwarcia na nieco wyższym poziomie. Załóżmy, ż.c będzie to 7800 dolarów, co pozostawi jej pole do manewru, pozwalającego podczas targowania zejść do ceny progowej wynoszącej 7000 dolarów.

Opisaną sytuację przedstawiono w Przykładzie 15.

Przykład 15.	Targowanie się o cenną książkę
Barbara
Cena otwarda	Cena progowa
6800 dolarów	7600 dolarów
	Nakładanie się cen I
	Cena progowa	Cena otwarcia
	7000 dolarów	7800 dolarów
		Samanta

Ma szczęście, jako wszystkowiedzący postronni obserwatorzy, znamy ceny otwarcia i ceny progowe obu targujących się pań. Mamy dostęp do wszystkich czterech informacji: ceny wejściowej i progowej Samanty i Barbary W praktyce, podczas largu, targujący się zna tylko trzy /. tych c/terech wartości Po pierwsze, zna swoją cenę otwarcia i progową. Zna też ta w każdym razie powinien znać) cenę otwarcia drugiej osoby. Żadna ze stron nie zna jednak ceny progowej, po przekroczeniu której drugi uczestnik targu będzie skłonny zaniechać transakcji

Przedział negocjacyjny

Strony posiadają juz wystarczającą ilość mformnqi, by określić przedział negocjacyjny. czyli lukę między cenami otwarcia targujących się stron (w tym przypadku różnica między 6800 dolarów Barbary a 7800 dolarów Samanty, czyli 1000 dolarów). Teraz Barbara wie. żc może podnieść oferowaną cenę aż do 7600 dolarów, czyli do swojej ceny progowej, lecz nie wir, jak daleko może się posunąć Samanta Samanta wic, żc może obniżyć żądaną cenę aż do 7000 dolarów (to jej cena progowa), lecz nie wic, ile maksymalnie może zapłacić Barbara.