50

'ii NroociACjr iak osiągnąć nowa iuzewac* nłgotjacyjną

Pragnąc utrzymać w mocy i»tnw|qc« kontrakty, dyrektor musi odnieść się do najważniejszych obaw firmy Icebcrg. a mianowicie; ery produkty Frigo >ą solidne i czy nasz zarząd może zaryzykować podmie decyzji o zakupie waszych zamrażarek? Jeśli utracicie techniczną wiarygodność, firma nic podejmie ryzyka związą. negu z pod pisaniem z wami kolejnych kontraktów.

Najważniejsze jest więc ustalenie, CO zawiodło, a nie przerzucanie winy na innych W firmie Iceberg muszą widzieć, że pracujecie nad przywróceniem porządku.

Nawet to, w jaki sposób radzicie sobie w sytuacji awaryjnej-a trzeba przyznać, że od 14.30 firma Fngo nie spisywała się najlepiej - może mieć wpływ na decyzję w sprawie dalszych zamówień.

Przewidujesz, że firma Iccberg będzie chciała uzupełnienia waszej oferty, uzasadniając to tym, że gwarancjo jest warta tylko tyle, ile ucierpicie, gdy wasz system 7,1 wiedzie.

Zwróć równie/ uwagę, ze kwestia odszkodowania za straty sklepu powstałe w wyniku tego zdarzenia nie ma związku z utrzymaniem w mocy wcześnie) zawartych kontraktów. Oznacza to, ze należy ją potraktować odrębnie, co zgadza się z twoją wcześniejszą decyzją - odszkodowanie nie jest priorytetem ani dla was, ani dla firmy Iccberg. Potraktowanie go jako sprawy priorytetowej byłoby dla obu stron negocjacyjnym błędem To, w jaki sposób pt»dcjdziecic do odszkodowania. gdy pojawi się jako kwestia w trakcie negocjacji, zależy od tego, jak zainteresowane osoby będą postępować w odniesieniu do pozostałych kwestii.

Przykład 22. pokazuje, jak osoba prowadząca przygotowania opisuje kwestie w ujęciu mimmalistycznym. .Na lym etapie zakresy negocjacyjne dla poszczególnych kwestii są określone w sposób bardzo ogólny - W przeciwnym wypadku nadmiar szczegółów mógłby utrudnić zrozumienie przykładu

Żadnych wymówek!

Biorąc pod uwagę zawoduwc kompetencje czytelnika, sporządzenie wstępnego planu przygotowań nic zajęłoby mu prawdopodobnie więcej czasu niż przeczytanie przedstawionego przykładu, a dzięki zastosowaniu metody mini-malistycznej żaden negocjator nie może usprawiedliwiać całkowitego braku przygotowania tym. że mc starczyło mu na me czasu.

Przykład 22. Minimalne przygotowanie zc struny Fngo

		Zakresy
Kwestie negocjacyjne	Hierarchia ważności	Stanowisko otwarcia	Stanowisko progowe
Oferty na nowe zamówienia	Zasadnicze	Po cenie oferty Uysk 27 proc.)	Zysk 12 proc
Utrzymanie obecnych kontraktów	Zasadnicze	W obecnej postaci	Niższy proc. zysku

Gwarancja niezawodności	Ważne	Liberalne	Surowe
Kary	Pożądane	Nominalne	Kara (patrz siła wyższa)
Odszkodowanie	Pożądane	Ubezpieczenie	Ubezpieczenie plus dodatkowa kwota

WIĘCEJ NIŻ TYLKO JEDNA KWESTIA

Negocjacje różnią się od targowania wówczas, gdy ich przedmiotem jest więcej niż jedna kwestia W przypadku targowania się środki, jakimi dysponujemy, ograniczają się do zręcznej szermierki słownej, pogn duszek i przekomarzań, charakterystycznych dla życia bazarowego Nic mamy do wymiany nic oprócz mniejszej lub większej ilości tego, co stanowi przedmiot transakcji Wprawdzie w negocjacjach sprawność w szermierce słownej rue iest powodem do dyskwalifikacji, ale sama w sobie mc wystarcza. W czasie negocjacji, w zamian za własne ustępstwa zapewniamy sobie ustępstwa drugiej strony w kwestiach, któro mogą być dla nas ważniejsze od pozostałych

Znajomość dynamiki prostego targowania się jest dla negocjatorów bardzo przydatna. Na przykład nadwyżka negocjacyjna ma dla negocjuje ego takie samo znaczenie, jak nadwyżka targującego dla przekupnia, z tą różnicą, ze zamiast podziału jednej nadwyżki zwią/anei z jedyną kwestią, czyli ceną. w przypadku negocjacji mamy tyle nadwyżek, ile jest kwestii. Stwarza to znacznie szersze możliwości znalezienia porozumienia w wyniku wielu kompromisów.

Niepożądane targowanie

Negocjacje mogą jednak automatycznie przerodzić się w targowanie. Negocjatorzy mogą uzgadniać po kolei wszystkie sporne kwestie aż do chwili, gdy pozostanie im tylko jedna (zwykle pieniądze!), o którą będą zmuszeni się targować, jeśli tak się zdarzy, wszystko sprowadza sie do tego, która ze stron musi szybciej dobić targu, która jest silniejsza lub nawet, która ma więcej cierpliwości.

Znacznie lepszą strategią negocjacyjną jest niepodejmowanie ostatecznej decyzji w żadnej kwestii aż do czasu, gdy wszystkie zostaną dostatecznie uzgodnione, tworząc pakiet rozwiązań. Strony mogą zawierać wstępne, warunkowe porozumienia, z zastrzeżeniem, /»-• „nic me jest uzgodnione do chwili, gdy wszystko /ostanie uzgodnione”. W ten sposób można uniknąć targów nad ostatnia kwestią.