34

60 NEGOCJACJE- IAK OSIĄGNĄĆ NOWA F’RZFiVACt NTT<XIACYTNĄ

Ceny progowe nie zawsze się nakładają

Nie zawsze ceny progowe zachodzą na siebie Może się zdarzyć, że najniższa cena, jaką Samanta będzie golowa zaakceptować, jest wyższa od najwyższej ceny, jaką Barbara będzie skłon rui zapłacić. W takim przypadku |h> dłuższej dyskusji obie panie stwierdzą, że oferty nie mieszczą się w przedziale wyznaczonym przez ich ceny otwarcia i progowe {Przykład 16.).

Przykład 16.	Ceny progowe me nakładają się
Barbara
Cena otwaraa	Ceni progowa
6800 dolarów	7000 dolarów
	Cena progowa	Cena otwarcia
	7400 dolarów	7800 dolarów
		Samanta

W powyższym przykładzie, o ile żadna z pań nie zrewiduje swojej ceny progowej. targowanie się nie doprowadzi do porozumienia.

Istnieje tez inna możliwość. Cały przedział negocjacyjny kupującego może być wyższy niż sprzedającego (Przykład 17.).

Przykład 17. Zakresy nie nakładaja się

Barbara

Cena otwarcia Cena progowa 7400 dolarów    7600 dolarów

i-1

Cera progowa Cena otwarcia 6800 dolarów 7000 dolarów

Samanta

W tak szczególnym (choć prawdopodobnym) przypadku Barbara - czyli nabywca - skłonna jest rozpocząć od oferty 7400 dolarów' i podwyższać cenę aż do 7800 dolarów, natomiast Samanta - sprzedający - skłonna jest rozpocząć od żądania 7000 dolarów i obniżać swoją cenę az do 6800 dolarów! Proszę mi wierzyć, to bardzo szczęśliwy zbieg okoliczności dla tego, kto pierwszy usłyszy cenę otwarcia drugiej strony

Jeśli Barbara rozpoczyna od 7400 dolarów, co /robi Samanta? Na pewno będzie miała ochotę powiedzieć „tak", lecz gdyby tak postąpiła, jak wpłynęłoby to rui Barbarę? Natychmiastowe przyjęcie oferty przez Samantę poinformuje Barbarę. że rozpoczęła zbyt wysoko. Natychmiast pożałuje swej hojności. Żałować będzie także Samanta, gdy tylko przypomni sobie, żc niezależnie od tego. od jakiej ceny kupujący rozpocznie targowanie się lub negocjacje, w zanadrzu pozostaje mu wyższa cena progowa.

Samanta powinna zatem sprawdzić, czy Barbara nic zaoferuje jeszcze lepszej

ceny.

To samo dotyczy Barbary, jeśli Samanta rozpocznie od żądania 7000 dolarów, czyli o 400 dolarów mniej niż wynosi jej cena otwarcia. Najsłuszniej postąpi, jeśli postara się poznać najniższą ceną, na jaką może zgodzić się Samanta

Gdy słyszymy cenę otwarcia, niezależnie od tego, jak wydaje się nam atrakcyjna, należy zawsze ją zakwestionować, ponieważ za każdą ofertą początkową kryje się następna, jeszcze lepsza, zaś zadaniem targującego się jest ją znaleźć.

Targowanie się to mechanizm, który zachęca Barbarę do badania potencjalnych cen książki Bligha. Gdy dla jednej z nich (lub obu) cena mieści się w przedziale miedzy ceną otwarcia a progową, panie mają wybór: mogą zawrzeć transakcję po aktualnej renie lub nadal szukać lepszej.

NADWYŻKA TARGUJĄCEGO

Gdy ceny progowe targujących się zachodzą na siebie - co jest konieczne, jeśli transakcja ma dojść do skutku - kilka dodatkowych terminów pomoże nam w pełni ocenić sytuację W Przykładzie 18. przedstawiono warunki transakcji w sposób, w jaki mtr/e ją widzieć tylko wszystkowiedzący obserwator.

Wyobraźmy sobie, że chodzi o roszczenie z tytułu ubezpieczenia, z którym w-ystepuje pani Paticnce wobec Dawida. Polisa ubezpieczenia od pożaru przewidywała ubezpieczenie kosztów odbudowy dużego domu letniego do kwoty 550 tys. dolarów

Niestety, dom uległ całkowitemu zniszczeniu w wyniku pożaru, a na szczęście dla pani Paticnce - właścicielki, wszystkie składki ubezpieczeniowe zostały opłacone. Podobnie jak w przypadku innych sporów prowadzonych w czerwonym stylu, Dawid, kierownik d$. likwidacji szkód w towarzystwie ubezpieczeniowym, przedłożył pani Paticnce pierwszą, niską ofertę „ostatecznego zaspokojenia roszczenia" w wysokości 200 tys dolarów. Pani Pa-lience odrzuciła ofertę i zażądała pełnego przywrócenia domu do pierwotnego stanu na warunkach przewidzianych w polisie opiewającej na 550 tys. dolarów.

Zakres przetargu wynosi zatem od 200 tys. do 550 tys dolarów. Jako wszystkowiedzący obserwatorzy wiemy, z.e punkty progowe zachodzą na siebie Dawid może zatwierdzić wypłatę az do wysokości 450 tys. dolarów, a paru Patien-ce jest skłonna w ostatecznym rozliczeniu przyjąć 350 tys dolarów. Jednak żadne z nich nie zna punktu progowego drugiej strony.