51

94 NEGOCJACJE IAK OOĄGNĄf NOWĄ PRZEWAG* NBGOCJACYTłA

PUNKTY PRZETARGOWE

Inny sposób polega na negocjowaniu lak duże) liczby kwestii, jaką tylko uda się wyszukać. Ta metoda jest znana jako metoda punktów przetargowych. Punkt przetargowy to coś. o czym przynajmniej jedna ze stron mozc decydować według własnego uznania. Punkt przetargowy można wykorzystywać wiążąc go z innymi punktami przetargowymi, by ułatwić osiągnięcie porozumienia, oczywiście pod warunkiem, że jedna zc stron wyżej sobie ceni pewne z tych punktów niż druga. Wiele punktów przetargowych można znaleźć dzięki do* świadczeniu.

Handlowcy wiedzą na przykład, żc czasami przystępność regularnych rat jest dla nabywcy ważniejsza niż łączna kwota, którą ostatecznie zapłaci {dlatego zakup na raty był znany pod hasłem „płatne na świętego-nigdy") Oczywista wygoda korzystania z karty kredytowej łagodzi takt, że dłużnik musi płacić wyższe odsetki niż w przypadku innych rodzajów pożyczki, które może uzyskać w banku - również w tym banku, który wystawił jego kartę kredytową! Znalezienie nowych punktów przetargowych, innych niz te, które zostały juz przestawione w trakcie negocjacji, pozwala wyjść z impasu.

PRZYKŁADY PUNKTÓW PRZETARGOWYCH

Pożyczasz w banku dużą kwotę i masz ją spłacać w rów nych ratach, poczynając od dnia udzielenia pożyczki. A gdyby tak spłacić ją icdnornznwo, na koniec okresu pożyczki, co zbiegnie się z uzyskaniem wpływów z przedsięwzięcia, na które ją przeznaczono (na przykład ze sprzedażą zbudowanego domu). Nie możesz dostarczyć bankowi zabezpieczenia kredytu, ale możesz dokonać cesji polisy ubezpieczeniowej na pożyczkodawcę w okresie trwania kredytu.

Nie masz ochoty podwyższać bezpośrednich kosztów robocizny i płacić wyższych podatków od wynagrodzę*, ale możesz dobrowolnie wpłacać większe kwoty na fundusz emerytalny, bardzo korzystne z punktu widzenia podatków (można je odliczyć od podatku dochodowego przedsiębiorstwa). Obawiasz się niekorzystnych politycznych skutków zakupu za granicą. A gdyby tak uzgodnić transakcję barterową?

Negocjatorzy poszukują punktów przetargówych. Niektóre z nich wynikają z charakteru transakcji, inne z twórczego podejścia do omawianych kwestii, jeszcze inne pomysły mogą nam podsunąć nbąwy wyrażane przez drugiego negocjatora

PODSUMOWANIE

Istnieje podstawowa, minimalna metoda przygotowania, która ma zastosowania w różnych sytuacjach, gdy działamy pod presją czasu. Polega na określeniu własnych interesów i próbie rozpoznania interesów' drugiej strony.

Nawe interesy motywują nas do wyboru takiego, a nic innego rozwiązania. Interesy obejmuj nasze obawy, troski i nadzieje dotyczące różnych rozwiązań. Tu właśnie i ich przyczyny chcemy czego* w takiej, a me innej formie Interesy przesądzaj.) tez o gotowości do zaakceptowania atutu* quo.

To, czego chcemy, to kwestie, które określają porządek negocjacji. Kwestie służą realizacji interesów, jakkolwiek interesy można realizować za pomocą różnych zestawów kwesm. mcknnieomie tych. które tworzą plan prowadzonych negocjacji.

Kwestie negocjacyjne hierarchizujemy według stopnia ważności. Kwestie priorytetowe, czyli te, które mają zasadnicze znaczenie, określają, co musimy bezwzględnie uzyskać, jeśli mamy zawrzeć transakcję Inne kwestie mogą być ważne, a czy przyczyniają się do zawarcia, czy zerwania transakcji, zależy od tego, co możemy uzyskać lub co musimy poświęć, by jc osiągnąć. Kwestie pożądane to te, które chętnie osiągniemy, lecz które nie są absolutnie konieczne i nic mają decydującego wpływu na zawarcie porozumienia.

Negocjatorzy rozumują kategoriami zakresów, a nic sztywnych stanowisk negocjacyjnych. Obstawanie przy jednym stanowisku to antyteza negocjacji. Aby określić zakres negocjacyjny, należy ustalić stanowisko otwarcia i progowe

Należy negocjować kilka kwestii i dokonywać wzajemnych ustępstw w różnych punktach, by uniknąć pułapki targowania się o jedną kwestię (na przykład pieniądze). Nic me zostało uzgodnione, dopóki nie uzgodniono wszystkiego.

Ułatwiając negocjacje obejmujące wiele kwestii, należy poszukiwać punktów przetargowych, leżących wyłącznie w gestii jednej lub drugiej strony, gdyż upraszczają one wzajemne ustępstwa. W zasadzie nasze ustępstwo w jednej kwestii mogą nam zrekompensować ustępstwa drugiej strony w innych kwestiach

ODPOWIEDZI NA PYTANIA KONTROLNE NR 4

i.

(a) Nie. 7. taktu, ze coś jest dla aebie stosunkowo mało ważne, nie wynika wcale, żc musi być równic nieistotne dla najemcy, jeśli czegoś chce, znaczy, że to ceni IV czasie negocjacji szczególnego znaczenia nabiera pytanie, o ile bardziej niż ty druga strona ceni sobie daną kwestię

•Tl Nie. Nic zgodzisz się na jej włączenie do umowy bez uzyskania w zamian czegoś, co jest dla aebie ważniejsze

(c,» Tak. Decydujące znaczenie ma nic to. ile jest to warte dla ciebie. Ważne jest. ile to jest warte dla niego i ile jest skłonny poświęcić, by to uzyskać.

1

(a)    Jeśli wynik ma dla ciebie decydujące znaczenie, wówczas jesteś bardziej uzależniony od drugiego negocjatora Przyjęcie twardszej, czerwonej postawy jest mniej wskazane, gdy bardziej zależy a na wyniku, niż wówczas, gdy masz do wyboru wicie opcji.

(b)    Jest mało prawdopodobne, by na jego skłonność do czerwonego zachowania wpłynęło, jak ważne znaczenie ma ta sprawa dla ciebie, chyba żc pokażesz drugiemu negocjatorowi, jak bardzo jesteś zdesperowany.