89

170 NEGOCJACJE- IAK nslĄGNA^ MOWĄ PRZEWAG* NEC-OC|ACVJNĄ

PODSUMOWANIE

W negocjacjach jeżyk jest wszystkim, leśli ktoś ma skłonności do zachowań vn stylu niebieskim hib czerwonym. będą to odzwieraedi.iły sformułowania, którymi się posługuje składając propozycje- Łagodny, niebieski negocjator zwykle „ma nadzieję", „chciałby" i „pragnie", by /darzyło sie to czy tamto. Asertywny negocjator niebieski lub fioletowy raczej „potrzebuje", „wymaga'’ takiego czy innego rozwiązania i „musi je osiągnąć".

N’n etapie proponowania, rozgrywanym w stylu fioletowym, asertywny sposób wyrażania się ma zasadnicze znaczenie, |eśli chcemy skłonić drugiego negocjatora, by poważnie potraktował nasze wymagania dotyczące rozwiązania, nad którym pracujemy.

Kiedy tylko czegoś żądamy, nic oferując nic w zamian, działamy w stylu czerwonym, natomiast kiedy oferujemy coś, nie prosząc drugą stronę o ruc, działamy w styłw niebieskim. Ani styl niebieski, ani czerwony sam w sobie me robi większego wrażenia na negocjatorach Jeśli je jednak powiązać, tworzą razem fioletowy asertywny styl warunkowych propozycji, szczególnie jeśli wyrazimy je za pomocą schematu jeżHi-hr.

„Jeśli zrobisz to dla mnie. ja zastani rwie s»e nad zrobieniem dla aebie czegoś w zamian"

Negocjatorzy działający w stylu fioletowymi stawiają warunek przed ofertą. Ich

propozycjo są stwierdzeniami, a me pytaniami: „Jeśli wy.....wówczas ja a me

„Jeśli my—, czy wówczas wy—?"

Propozyqa jest wstępną sugestią możliwych rozwiązań. Określa, jakiego działania na naszą korzyść ocztkuiemy od drugiej strony, w zamian za to, co mogliry-śmy zrobić dla niej. Składa sie z czerwonego warunku (to, czego chcemy) i potencjalnej niebieskiej oferty (to. c/ego chcą oiu). Warunek jest nierozerwalnie związany z ofertą. Druga strona me może przyjąć jednego, ignorując drugie.

Propozycje składają się z n;sprecyzowanego lub konkretnego warunku, któremu zawsze towarzyszy mes precyzowani oferta. Najlepszą reakcją na propozycję jest kwestkmowame warunku, oferty, albo jednego i drugiego

Propozycje powinny być w miarę możliwości wzajemnie powiązane, co pozwala urukać wdawania się w targi nad edną tylko kwestą, które są grą o sumie zerowej. Bardziej produktywno jest umożliwienie w/ajemnei wymiany w ramach różnych kwest i należących do jednego pakietu. Zgodnie z zasadą, niczego nie uzgodniono, dopóki me uzgodniono wszystkiego

ODPOWIEDZI NA PYTANIA KONTROLNE NR 9

i.

(a) Jest to mało prawdopodobno. W publicznej „wojnie", która tocz.y sie w czasie przewlekłego strajku, związek musi podtrzymywać morale strajkujących oraz. szczególnie jeśli brakuj*- mu powszechnego poparcia, przekonać opinię publiczną o tym. ze dąży do wypracowania rozwiązania prublcmu i że powrót do pracy j»-st merno/liwy tylko I wyłącznie ze względu na meustę-pliwe z niejasnych przyczyn stanowisko dyrekcji. Zwykle związkowcy do-

kJndnie określają, o on im chodzi: powrót do pracy zależy od tego, czy dyrekcja okaże się „elastyczna". ty ugnie się wobec roszczeń związku.

Ib) Tak

(c> Jest to mało prawdopodobne Jeśli istniałaby możliwość zrobienia jakiego* ruchu pod warunkiem pewnego rewan/u ze strony dyrekcji, związek raczej nie przekazywałby takiej informacji opinii publicznej. Związkowcy zrobiliby tu we własnym gronie, unikając być może negatywnej, wyrażonej publicznie reakcji dyrekqi, jak również po to, by nie wzbudzać w strajkujących poczucia, ze związek słabnie

Z

(a) Niby brzmi dobrze, tyle tylko, żc jest to bezwarunkowa oferta, w ramach której sprzedająca niczego nic żąda w zamian Jest to ustępstwo oddane za darmo, a nie wymiana.

Cb) Propozycja złożona w trybie pytającym, jest zawsze słabsza od propozycji w trybie twierdzącym. Żądanie adresowane do kupującego (zamówienie ]POU iednostek) następuje dopiero po przedstawieniu zakresu ustępstw, na jakie jest gotów pójść sprzedający (10-proc. redukcja ceny i kredyt na 30 dni).

(c) Tak. znacznie lepiej. Rozwiązanie przedstawiono w formie warunkowej, zaś warunek (żądanie zamówienia na 1000 jednostek) jest na początku i poprzedza ofertę (10-proc. redukcja ceny i kredyt na 30 dni)

3.

(a) Nie. Ta propozycja składa się z niejasnego warunku i konkretnej oferty Druga struna ma zaledwie „uwzględnić* (co dokładnie oznacza „uwzględnić"?) krótszy okres gwarancji -o ile „krótszy*? W zamian ncgociatorka oferuje, ze pokryje 5 proc. strat Negocjatorzy drugiej strony mogą powiedzieć „serdeczne dzięki" i nic nic zaproponować w zamian, fc)Tak 'la propozycja zawiera konkretny warunek („6 miesięcy") i niejasne , uwzględnimy" w oferae. leSh druga strona przy unie warunek waąz jeszcze nie będzie wiadomo, co otrzyma w zamian.