81

154 NfcCOCjACJE. |AK CKIĄCINĄC MOWĄ PRZEWAGfe NECOCJACYINĄ

ł okoliczności, zatem kontrolowanie zachowania wymaga dużej praktyki

Wyszkolony negociatur stosuje zasadę fioletowe; warunkowości także wobec neęr-oatorów niebieskich. Takie postępowanie uczy miękkiego, niebieskiego negocjatora zasad fioletowej wymiany i służy naszym interesom, ponieważ zmniejsza liczbę usób o miękkich, niebieskich skłonnościach, podatnych na czerwone zachowania innych Możemy to ze swej strony potraktować, jako „służbę społeczną" na rzecz wszystkich negocjatorów.

Im mniej będzie niebieskich negocjatorów, tym trudniej będzie czerwonym graczom, n im mniej graczy czerwonych, tym większe szanse znalezienia rozwiązania dzięki fioletowej wymianie

Asertywni niebiescy negocjatorzy

Na koniec, w paru słowach: istnieją asertywni niebiescy negocjatorzy, którzy nauczyli się stosowania fioletowej warunkowości

Spotkanie takiego negocjatora to dobry znak. Wynik zostanie osiągnięty dzięki obustronnej wymianie prowadzonej zgodnie /. zasadą fioletowej warunkowości Asertywni fioletowi negocjatorzy rozpoznają się nawzajem po tym. że zawsze nalegają na warunkować wymiany. Asertywny fioletowy negocjator nie będzie od nas oczekiwać niczego innego. Obie stTony będą podczas negocjacji dokonywać wymiany fioletowych, warunkowych propozycji.

Warunkowość według formuły jeżtli-lo powinna zatem dominować w naszym zachowaniu podczas negocjacji z partnerami o dowolnym typie zachowań.

Ponieważ takiego zachowania nie musimy zmieniać podczas negocjacji z osobą działającą w stylu czerwonym lub niebieskim, a są to jedyne barwy spotykane wśród negocjatorów, możemy mieć pewność, że konsekwentne fioletowe zachowanie pozwoli nam poradzić sobie niczale/jue od tego. jak będzie się zachowywać dnga strona Fioletowa warunkowość według zasady jadNo domiiuije nad wszelkimi innymi formami negocjacyjnych zachowań i dlatego osoby, które pragną osiągać wyniki lepsze od przeciętnych, powinny kłaść na mą szczególny nacisk.

Regularne przestrzeganie tych zasad prowadzi do stałej poprawy wyników. Ponieważ musimv opanować tylko jeden, fioletowy sposób postępowania, możemy dość szybko osiągnąć względnie wysoki poziom umiejętności niezbędnych podczas prezentowania propozycji i precyzowania rozwiązań.

PODSUMOWANIE

Zachowania czerwone i niebieskie są formami skrajnymi. Zachowania większości negocjatorów odpowiadają różnym odcieniom kolorów czerwonego i niebieskiego.

Na zachowania wpływają rńwmeż stefanki między stronami, zależnie od sytuacji i stopnia, w jakim intensywność uh relacji modyfikuje dążenie do samych wyników. LX> świadczenia płynące z wzajemnych kontaktów powoduj;) nasilenie skłonności do czerwonych zachowań wówczas, gdy relacje z drugą stroną miały niekorzystny wpływ na nasze interesy ora/ skłonności do zachowań niebieskich, gdy ic h wpływ byl korzystny.

Oczekiwania dotyczące przyszłych relacji zwykle powodują tendencję do niebieskich zachowa*, co widać w typowym zachowaniu negocjacyjnym wyszkdo-

nych sprzedawców

Jeśli między stronami nie istniały żadne wcześniejsze relacje i jeśli nie przewiduje się. by miały zaistnieć w przyszłości, wówczas zwykle dominują czerwone postawy podejrzliwości i nieufności, powszechnie spotykane podczas targowania.

Negocjacje me są jedynie bardziej złożoną formą targowania W większości przypadków negocjacje me ograniczają się do sporu wokół jednej kwestii. Przetarg obejmujący jednocześnie wiele kwestii jest normą, a me wyjątkiem Negocjatorzy muszą jednak zdecydować się na wybór strategu - mogą wyodrębnić poszczególne kwestie i omawiać je osobno, jak w przypadku targowania się, albo traktować je w powiązaniu, co ułatwi obustronną wymianę.

Negocjowanie jest możliwe dlatego, że ludzi różnią preferencje i hierarchia ważności w negocjowanych kwestiach. Nawet jeśli początkowe stanowiska stron wskazują na to, ze przyjęta przez me hierarchia ważności jest taka sama. wynik można negocjować dzięki wymianie wzajemnych ustępstw. Ustępstwa mogą mieć różną skalę i strona, klóra dokonuje ustępstwa, w pewnych kwestiach może odejść dalej od stanowiska początkowego niż w innych sprawach.

Wzajemne ustępstwa w różnych kwestiach mogą wystarczające* rekompensować stronom konieczność cofnięcia się w takim czy innym punkcie, a tym samym pozwalają na osiągnięcie obustronnie uzgodnionego porozumienia bez konieczności zmiany priorytetów negocjatorów

Gdy priorytety negocjatorów w poszczególnych kwestiach są różne, umożliwia to nam dokonywanie ustępstw w mniej ważnych kwestiach, w zamian za ustępstwa drugiego negocjatora w kwestiach, które cenimy sobie wyżej

Jeśli ostateczny wynik wszystkich wzajemnych ustępstw spowoduje poprawę sytuacji obu negocjatorów w stosunku do sytuacji sprzed rozpoczęcia negocjacji, strony prawdopodobnie zgodzą się na negocjowane porozumienie. W przeciwnym wypadku prawdopodobnie jc odrzucą.

Wszystkie żądania są z natury czerwone, a wszystkie oferty niebieskie Zasada fioletowej warunkowości wymaga, by wszystkie propozycje i oferty były prezer-tuwane w formie jeżWi-fu, dzięki czemu każde posunięcie negocjujących stron ma charakter warunkowy.

Jeśli warunek zo&łnnic spełniony, zrealizujemy ofertę. Między ofertą a warunkiem istnieje nierozerwalny związek - nie zrealizujemy oferty, o ile druga strona nie zaakceptuje naszego warunku

Fioletowa warunkowość pozwala radzić *K*bie ze wszystkimi odcieniami zachowań. jakie powszechnie spotyka się podczas negocjacji Dzięki konsekwentnemu stosowaniu zasady ieżeli-ło możemy skutecznie negocjować z osobami prezen-tuącymi jawnie czerwone, podstępne czerwone, miękkie niebieskie i asertywne niebieskie stylo zachowań

Nikt, niezależnie od tego jak się zachowuje, nie uzyska od nas niczego, o ile my nie dostaniemy czegoś w zamian