98

188 NEGOCJACJE. (AK UWAUNAC NOWĄ 1'BZEWAGt NECOCJACYINA

Rozwiązanie najlepiej wyrazić zdaniem warunkowym jeżćii-tu, w którym najpierw określamy warunek, a potem oferto Zn równo warunek, jak i oferta muszą być sformułowane konkretnie i szczegółowo, w sposób nic pozostawiający zacnych wątpliwości.

Zaproponowane rozwiązanie można w całości odrzucić, jednak reakcją bardziej produktywną (o ile nic zostały pominięte żadne ważne kwestie ani interesy stron) |est zakwestionowanie aspektów, do których mamy zastrzeżenia oraz przedstawienie proponowanego przez nas alternatywnego rozwiązania.

Czerwony styl narzucania rozwiązań znalazł swój zinstytucjonalizowany wyraz w procedurze przetargu Na pozór przetarg jest dla sprzedających „uczciwy", ale w rzeczywistości opiera się wyłącznie na presji, wywieranej na nich przez kupującego Tak naprawdę, kupujący mówi „Jeśli spełnicie moje wymagania, nie zawyżając cen, mogę zastanowić się nad przyjęciom waszej oferty". Sprzedający czuje się w obowiązku sporządzić ofertę „zgodną" z. wymaganiami przetargowymi (przyjmując warunki postawione przez kupującego, nawet jeśli są wygórowane), jednocześnie starając się nie zawyżać ceny, co nie pozostawid mu wiele możliwości w późniejszych rozmowach. Jeśli chodzi o ceny oferowane przez konkurentów (o ile takowi istnieją!), sprzedający musi polegać wyłącznic na informacjach udzielonych przez kupującego oraz. własnej wyobraźni.

Koszt przegranych przetargów - a czasem chodzi o sumy naprawdę niebagatelne - trzeba pokryć z wpływów uzyskanych w wyniku wygranych przetargów, co powoduje windowanie jednostkowej ceny sprzedaży.

Niedawno więcej uwagi zaczęto poświęcać rozwiązaniu alternatywnemu, które poltga na rozwiązaniach przetargowych utrzymanych w tonacji fioletowej, opartych na wzajemnych stosunkach miedzy stronami, czyli budowaniu partnerskiej współpracy. Pozwala to umknąć napięć, jakie występują między podejściem niebieskim, zorientowanym na relacje, a czerwonym, zorientowanym na wynik.

Partnerska współpraca jako podejście skuteczne musi dawać wyniki co najmniej równie dobre, lak niebieskie czy czerwone metody przetargowe, jednocześnie przyczyniając się do budowy relacji służących interesom obu stron.

Kupujący starannie wybiera wąskie grono dostawców, na podstawie własnych doświadczeń dotyczących ich metod pracy i produktów, najlepiej po jednym w każdej dziedzinie, zamiast dziesięciu czy więcej.

Stosunki ulegają ewolucji, przechodząc z fazy rozwiązań opartych na wyraźnie sformułowanych warunkach, do fazy rozwiązań opartych na współpracy między stronami, w ramach której obie strony zupełnie otwarcie wymieniają informacje dotyczące kosztów, marży zysku, prac badawczo-rozwojowych oraz dzielą między sobą oszczędności wynikające z takiej współpracy.

Opracowana niedawno koncepcja kooporencji może okazać się owocnym rozszerzeniem tego rodzaju postępowania, polegającym na połączeniu fioletowego wypracowywania rozwiązań ze strategią biznesu

Negocjacje można zamknąć posługując się różnorakimi użytecznymi metodami, takimi jak podsumowanie ustaleń, przerwa na rozważenie ostatecznej decyzji oraz wymiana drobnych ustępstw.

Mniej użyteczne metody, jak na przykład złożenie „ostatecznej oferty'", nie są zalecane. Mogą bowiem sprowokować bezowoc ne zakończenie negocjacji, mimo możliwości uzgodnienia wspólnych rozwiązań

Kiedy strony dojdą do porozumienia, zanim su; poż-egiiają. powinny ustalić, oo dokładnie uzgodniły, ponieważ może im to oszczędzić późniejszych problemów. Nieporozumienia, nawet niezamierzone, wiążą sic ⁷ utratą zaufania.

ZALECANA LEKTURA

John A. Carlislc, Robert C Parker Ba/uml Negotktion: Reiimnmg Cuslomer-sup-yher Rt?to'ums/nps, Chichester, John Wiley 1998.

P .D. V. Marsh Contracł Ntgołulion Hmdbook. rozdział 4, Aldcrshot. Gower 1984.

barry J. Nalebuff i Adam M Brandonburgcr Co-oftctition, HarperCollins, Lnn-dyn 1996.

Micha cl F. Porter Competitioe Słruttg y. l'cxhiwpie* for Aiiafyzmg Industries atul Competitars, s. 24-32, Free Press, Nowy Jork 1980.

Neil Rackham, Lawrenoe Friedman i Richard Ruff Crttmg Pertnrrmg Ri<>kt: How Mitr-tef leaders Am Crwtir.^ Long-Tcrm Cotfifr.lJlmr Admtituge, McCraw-Hill, Nowy Jork 1996

ODPOWIEDZI NA PYTANIA KONTROLNE NR 10

1.

(a)    „Jeśli zgodzicie się na wyłączność licencji, my zgodzimy się na przekazanie praw do wydań zagranicznych"

(b)    „Jeśli możemy płacić w miesięcznych ratach, moglibyśmy przystać na pana honorarium”.

(c)    „Czy byłoby w- porządku, gdybyśmy wykorzystali własny transport'**'

2.

(a)    „Jeśli zgodzicie się na llkpmc premię, podniesiemy wydajność o 5 proc".

(b)    „Jeśli przyjfneszyóe termin transakcji o91)dni, zabezpaiczymy i ogrodzimy teren".

(c)    „Jeśli otrzymamy odpowiednie zabezpieczenia, zgodnie z informacja podany w naszym liście z 12 sierpnia, wypłacimy 100 tv». dobrów na poczet waszego zadłużenia".

3.

(a)    Tyłko wtedy, gdy jeśli takie rozwiązanie jest do przyjęcia, ponieważ jeśli odpowiemy „tak" na przedstawiono rozwiązanie przetargowe, oznacza to zamknięcie negocjacji.

(b)    Oczywiście, tesli warunek, oferta - lub jedno, i drugie - jeszcze nas mc zadowalaj ą.

(c)    Tylko jeśli takie rozwiązanie jest zupełnie nie do przyjęcia. Chyba lepiej byłoby najpierw spróbować odpowiedzi <b), bo być może ich reakcje wyjaśnią nam znaczenie warunku i zasygnalizują ewentualne możliwości działania. Jeśli powiemy tylko „nic”, taka odpowiedź me przyczyni się do zaspukoje-nia naszych interesów.