85

162 NeCOCJACTF JAK OHACNĄC MOWA PBZtWACf NtCOCJACYJNA

sądek. Zdarta się też, ze mimo wcziśniejsze- formalne akceptacji oficjalnych po-glądów, dana osoba i tak w końcu dołącza do schizma tyków (co nic jest wcale tak rzadkie wśród „żarliwych wyznawców").

MAŁE SPRAWY, DUŻY KŁOPOT

•Rozmowy p»kojowc między Wietnamem a Stanami Zjednoczonymi utknęły w martwym punkcie z powodu nieoczekiwanie trudnej kwestii kształtu stołu, przy którym nuały się toczyć negocjacjo. Stany Zjednoczone uważały, że w rozmowach powinny brać udział cztery strony: Wietnam Północny. Wietkong, Wietnam Południowy i USA Wietnam Północny traktował je jako rozmowy dwustronne między nim a Stanami Zjednoczonymi. Kwadratowy stół nie był zatem właściwy ze względów politycznych, ponieważ odzwierciedlałby sposób postrzegania sprawy przez USA. Ostatecznie osiągnięto kompromis, decydując się na okrągły stołu, którego kształt wyeliminował kwestię liczby zaangażowanych „stron".

•Delegacje Iranu i Iraku, uczestniczące w rozmowach pokojowych, stanęły przed innym problemem. Kozmowy toczyły się pod auspiqami sekretarza generalnego ONZ Jeśli strony miałyby zasiąść po dwóch stronach stułu, wówczas kontakt wzrokowy między przedstawicielami obu stron, sprzeczny z kulturą islamu, byłby nieuniknione Rozwiązanie polegało na ustawieniu dwóch podłużnych stołów w ks/tałt litery V'. tak by obie delegacie miały kontakt wzrokowy tylko z sekretarzem generalnym ONZ, zasiadającym na „otwartym" końcu stołów. W len sposób członkowie delegacji nic musieli na siebie potrzeć

•Kiedy wybuchł spór dotyczący programu oceny personelu między grupą pracowników służb socjalnych a dyrekcją ośrodka pomocy społecznej zorganizowano spotkanie protestujących z dyrektorem wydziału pomocy społecznej urzędu miasta, w czasie którego zamierzano negocjować rozwiązanie sporu Pracownicy stanowczo odmówili udziału w negocja-qach. gdy okazało się. że pomieszczenie przygotowano w taki sam sposób, jak przy łagodzeniu sporów między „trudnymi klientami" podczas ich zwykłej pracy z podopiecznymi ośrodka Ustawienie mebli ina wówczas łagodzić wrażenie konfrontacji, występujące gdy przeciwnicy siedzą po dwóch stronach stołu. Z tego powodu w przygotowanym pokoju me ma stołu, tylko niskie krzesła ustawione w kręgu, tak by każdy mógł każdego widzieć. Pracownicy ośrodka zażądali, by tym razem negocjacje odbyły się w innym pomieszczeniu. Żądali również postawienia w nim stołu, tak by mogli zasiąść naprzeciw szefa. Utrzymywali, że „chodzi im o konfrontację" (!) w kwestii ogromnie dla nich ważnej, i że nic- chcą być przedmiotem działań stosowanych w ich profesji, które określali jako „manipulacyjny chłam"

Propozycje są jedynym przedmiotem negocjacji. Najlepiej, jeśli negocjacje będą prowadzone w stylu fioletowym, choć jeśli drugi negocjator jest dość niedbały, możemy wyjść n.1 swoje, nawet tesli negocjujemy w mniej staranny sposób. Nego-cjacie polegają na podeimowaniu decyzji, zaś każda propozycja jest wstępną wersją takiej decyzji

W istocie, negocjacje sensu striclo zaczynają sic dopiero wtedy, gdy któraś ze stron przedstawi swoją propozycję Przygotowanie i debata to zaledwie przygrywka do jedynego w swoim rodzaju zachowania typowego dla negocjacji. Aż do tego momentu postępowanie stTon podczas przygotowania i debaty niewiele różni się od zachowania w czasie zebrania poświęconego omówieniu sytuacji czy ogólnej dyskusji. Tak naprawdę w czasie negocjacji niewiele się dzieje dopóki strony nie zdadzą sobie sprawę z tego, jakie konkretne decyzje przyjdzie im wspólnie podjąć.

Proponowanie jest sednem negocjacji

To właśnie sprawia, że proponowanie jest jądrem negocjacji. Kiedy składamy i rozważamy propozycje, nie ograniczamy się juz do samej tylko debaty dotyczącej problemu, ale zmierzamy w kierunku wspólnych uzgodnień Dlatego właśnie przedstawianie propozycji i rozwiązań przetargowych stanowi dwa odrębne etapy procesu.

Propozycje s«ą wstępnymi, tymczasowymi rozwiązaniami problemu lub problemów', wymagających wynegocjowania rozwiązań. Propozycje mogą dotyczyć kwestii stosunkowo mrucj istotnych, jak miejsce spotkania, czas jego trwania, ustawienie stołów i krzeseł, czy lista uczestników, a nawet wentylacja pomieszczenia. W niektórych sytuacjach owe pomniejsze kwestie nabierają nieproporcjonalnie dużego znaczenia, choć także w danym momencie, z punktu widzenia zaangażowanych w nie stron, mogą wcale nie być trywialne.

Propozycje są wymieniane zarówno wr sposób formalny, jak i nieformalny. Propozycje składane nieformalnie dotyczą częśoej organizacji i terminu spotkania oraz przerw, choć mogą również mieć pewien ciężar gatunkowy. Propozycje formalne zwykle dotyczą kwestii merytorycznych i rządzi nimi mnóstwo lokalnych konwencji

Jednak główną cechą jzropozycji jest jej wstępny charakter. Znajduje to swój wyraz w stosowanym języku, zaś stopień, w jakim negocjatorzy się go trzymają, przesądza o skuteczności ich wysiłków.

Doświadczenie i obserwacje wskazują, ze a negocjatorzy, którzy zwracają uwagę na sposób proponowania rozwiązań, radzą sobie lepiej niż pozostali. Rozwlekłe i zawiłe wywody, w których treść propozycji ginie zasypana lawiną słów. podobnie jak dorzucane na marginesie uwagi ad hoc. uderzają w siłę oddziaływania wypowiedzi Skłaniają do potraktowania negocjatora jako osoby niezbyt poważnej i są odbierane z lekceważeniem Ze względu na ich znaczenie, do propozycji trzeba podchodzić zawsze z należną im troską i uwagą.

Najlepszym sposobem jest przechodzenie od niejasności ku coraz wyraźniejszej konkretyzacji warunków. Początkowo propozycje mogą być bardzo ogólnikowe i nabierać wyrazistości w toku dyskusji Podobnie jnk sygnały - najsubtelniejsze sugestie propozycji - są otwarte na kwestionowanie i wyjaśnianie. Fioletowa forma negocjacji pomaga w podtrzymaniu pożądanego postępu w kierunku coraz silniejszej konkretyzacji warunków.