88

168 NFOOCIACIF IAK aaĄCNĄC NOWĄ PRZEWAG- NEGOCIACYTNĄ

„Po pełnym rozwaleniu waszej propozyqi chciałbym zaproponować następujące poprawki" albo ..To pełnym rozwaleniu w»w| propozycji sądzę, ze łatwiej byłoby nam dojść do porozumienia. jeśli podejdziemy do pmblcmu z innej strony i dlatego sugerowałbym

Propozycje alternatywne, w które włączono fragmenty propozycji złożonej już wcześniej przez drugo stronę. są zwykle dla niej łatwiejsze do przyjęcia niż propozycja całkiem nowa. ale każde z tych posunięć jest lepsze mz natychmiastowe odrzucenie propozycji. szczególnie jeśli towarzyszy mu spektakularne, teatralne gesty.

Ponieważ skorygowana propozycja zawiera pewne elementy zasugerowane przez negocjatorów drugiej strony/ czują się oni współautorami ostatecznych decyzji, wynikających /. negocjacji Łatwiej im to zaakceptować niz sytuację, w której całkowicie odrzucono ich starania (niezależnie od tego, że złożona przez nich pn»-pozycja niekoniecznie uwzględnia nasze interesy). Jeśli odrzucimy propozycję nie dbając o uczucia jej autorów, możemy cofnąć negocjacjo nawet o kilka kroków’.

WIĄZANIE KWESTII W STYLU FIOLETOWYM

Liczba kwestii ujętych w jednej propozycji może być najróżniejsza, im jest ich więcej, tym trudniej się w nich połapać. Ltrzymanie w garści więcej niż. czterech czy pięciu kwestii wymaga praktyki - kto złapie ich dziesięć czy dwadzieścia, sam wpędza się w prawdziwe tarapaty. Alternatywnym wyjściem jest omawianie poszczególnych kwestii po kolei.

POŚPIECH JEST ZŁYM DORADCĄ

Dwaj partnerzy - właściciele jednej firmy - negocjowali jej podział, ponieważ jeden z nich zamierzał całkowicie wycofać się z działalności, zaś drugi pragnął poszerzyć jej zakres. Ich prawnicy punkt po punkcie przeanalizowali umowę dotyczącą rozwiązania spółki, tak jak to jest tradycyjnie przyjęte.

Do rozwiązania została tylko jedna kwestia - pieniądze!

Ponieważ jeden z partnerów odchodził na emeryturę, zależało mu na otrzymaniu jak największe] kwoty, dzięki której mogłyby się utrzymywać do końca życia. Drugi partner zamierzał dalej prowadzić firmę. » więc chodziło mu o utrzymanie jak najwyższego kapitału. Jednak prawnicy stron obstawali przy tym. ze wcześniej uzgodnione punkty umowy rue powinny być zmieniane, dlatego partnerzy nic mieli wielkiego pola manewru. Sprawę pieniędzy trzeba było rozstrzygnąć na podstawie argumentów merytorycznych (co byłoby możliwe chyba tylko w idealnym św i ecie).

Świat, w którym toczyły się negocjacje, nie był jednak tak idealny, gdyż wspólnicy inaczej podchodzili do kwestu czasu. Partner odchodzący' na emeryturę nie spieszył się z negocjacjami, ponieważ nie pozostało mu juz nic innego do roboty, jak tylko czekać cierpliwie na ich zakończenie (miał poza tym jeszc/c dość oszczędności, by się z nich tui bieżąco utrzymać) Drugi partner cierpiał katusze, ponieważ nie mógł rozpocząć nowej działalności, zanim nie ureguluje statusu prawnego firmy. Dlatego właśnie Ki rdzo za leżak* mu na czasie. Presja czasu przesądziła o rozwiązaniu Zdesperowany wspólnik, który miał zatrzymać firmę w końcu zawołał „Chcę prowadzić firmę, a nie seminarium na temat taktyki negocjacji!" i zaoferował znacznie więcej niż. należało się jego ekspartnerowi. który bez protestu przyjął tę atrakcyjną ofertę. Teraz mógł oddać się bez reszty lekturze książek, podczas gdy księgi firmy lego byłego partnera wyglądały coraz gorzej, ze względu na zlą sytuację finansową byłej spółki Do tego doszła recesja i firma wkrótce przeszła w ręce syndyka. Obaj prawnicy zgarnęli przy tym należno im (pokaźne) honoraria

Wiązanie i separowanie

Projekt kontraktu zawierającego wiele klauzul jest zwykle negocjowany punkt po punkcie. Takie podejście jest atrakcyjne ze względu na to, że wiele rutynowych klauzul można uzgodnić dość szybko i pozostawić więcej czasu na punkty „(rudne". W przypadku dużych ofert, składających się z kilku tumów, jednoczesne omawianie wielu kwestii wiąże się z dużymi trudnościami. Trzeba jednak również, pamiętać o niekorzystnym separowaniu kwestii i być wyczulonym na problemy, które z mego wynikają.

Po pierwsze, rozdzielenie klauzul oddziela od siebie punkty, które potencjalnie mogłyby być przedmiotem wymiany Uniemożliwia to ich wykorzystanie w celu osiągnięcia lepszego rozwiązania w kwestiach, które są dla nas ważne leśli poruszamy się w granicach tylko jednego punktu umowy, możliwości wygranej lub porażki ograniczają się do tego. jak potrafimy to wykorzystać Z drugiej strony, dzięki rozsądnemu powiązaniu kwestii, można byłoby uzyskać pożądane zmiany w danym punkcie, w zamian za modyfikację rozwiązań w innej kwestii, która akurat jest szczególnie ważna dla naszych partnerów, a na której specjalnie nam me zależy.

Możliwy iest kompromis między wiązaniem a separowaniem kwestii: można uzgodnić że omówimy sprawy punkt po punkcie i wstępnie uzgodnimy to. co wy-daie się dosyć oczywiste (chociaż należy regularnie przypominać, że „niczego nic ustalono, dopóki nic ustalono wszystkiego"), a następnie powiążemy 7C sobą pozi>-Stałc punkty. Ponieważ do omówienia zostają nam zwykle właśnie te sprawy, których nie da się łatwo uzgodnić, i które wymagają bardziej szczegółowych rozwiązań przetargowych, więc mogą stać one się podstawą stworzenia pakietu rozwiązań.

W pewnym niedawno negocjowanym kontrakcie, dotyczącym prac budowlanych, firma ubiegająca się o podpisanie kontraktu przystała na wszystkie punkty, z wyjątkiem czterech: odszkodowanie /a straty, okres i zakres gwarancji, kary umowne za opóźnienie prac oraz. jak zwykle, struktura cen projektu. To dało nam możliwość wypracowania rozwiązania, w którym tc cztery punkty ujęto w jeden pakiet. Oprócz tego udało mim się ponownie otworzyć dyskusję na temat kilku mniej istotnych spraw, które już wcześniej były pr/edmiotem wstępnych uzgodnień (zobowiązania dotyczące inspekcji prac, harmonogram dostaw i rezerwa z. tytułu ryzyka technicznego). W ten sposób łatwiej było o wzajemną wymianę ustępstw w zakresie wszystkich tych kwestii, dzięki czemu strony mogły ustalić możliwe do przyjęcia uzgodnienia